時間：2022-10-15 10:10:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售培訓方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、為什么要做出這樣的培訓？
培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績。
2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？
通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優勢，競爭對手的狀況、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化、養成做事的積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。
二、培訓的內容
1、產品培訓
（1）、產品知識的介紹
數字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。
a、通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜。
電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。
監控視頻電纜:sv-75-3(導體為0.5)sv-75-5(導體為0.75)sv-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。
b、同軸電纜
電視線纜：swv-75-5（導體:1.0）swv-75-7(導體:1.66)swv75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列。
c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。
d、護套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。
音視頻連接線：sfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
e、音響廣播系統線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。
f、信號線
以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所包含的內容。bc：純銅、a：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。
（2）產品的優勢賣點
首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。
包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。
產品線相對其他業界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。
在與其他競爭對手比較方面，體現在產品的準確傳輸數據和主要功能數據等。例如：視頻監控線的準確有效傳輸距離的保證。
品牌化經營、產品創新能力的不斷提升，適應市場的快速發展，帶領經銷商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護套線
尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優越的安全性能。
尼龍線對周圍環境無任何的危害，綠色、環保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。
具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經濟性。
采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優良的熱穩定性。
具有較高的機械強度和優異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自性。
（3）產品的適用范圍
舉例說明：networ250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統中工作區通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數據通信。標準布線長度90米。
swv-75-5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統，共用天線系統（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線。
尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。
2、公司文化、客戶服務培訓
“以人為本、開拓創新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”------------企業文化
“一流品質一流服務科學管理持續改進”---------------------------------品質方針
“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念
“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協助”---------------------職業情操
“專業的知識微笑的服務專注的工作積極的協作”---------------------服務宗旨
（1）積極的市場協作，派駐專業人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發，市場的規劃、準確的產品價格體系的制定等。
（2）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。
（3）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。
（4）針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發揮，渠道與工程分工明確。
2、設定業績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。
3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報本文來自那一世，轉載請保留此標記。當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業績目標等。
4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、業務開發培訓
1、市場開發前的準備
（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。
例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發，全力做到，資源的不浪費。
（2）要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。
（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標市場定位、市場類型的甄別
（1）目標市場在該區域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。
（2）市場類型：批發型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
3、如何尋找目標客戶
以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發客戶，開發出的客戶是必須符合我訊道公司要求。
（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據。
（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。
（3）所經營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。
（4）經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經營思路。
（5）經銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。
（6）決策人員的性格，對待事物的態度。例如，在我西北區一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營成本，不認真對待等。
（7）經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶）。
4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。
為什么,當然，我們為什么要去找他呢，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。
市場范圍,這也就是針對一個區域型的經銷商的開發，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。
利益我們給客戶能夠帶來什么？
1、先進的管理經驗，完善的產品庫存管理。
2、完善的服務體系架構，合適的產品價格體系。
3、利潤空間，贏利能力。
時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。
如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協助。
市場調查：
（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。
（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。
（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。
市場協作：
（1）、協助開發下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。
（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。
（3）、資料、產品樣板的有效支持。
其次，在市場方面該告訴客戶什么？
1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。
同質產品比較的優勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。
2、做好規劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。
（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，
（2）分析競爭對手的優劣勢，看到我們公司產品的優勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價值。
5、成交及試探性成交
根據以上的分析內容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協議是我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易。
五、售后服務
1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。
一、活動背景及目的
XX年是互聯網加速發展的一年，各大互聯網、零售企業也在加速轉型變革，爭取能夠快速的適應新形勢。新的社會需求帶來新的就業挑戰，企業對于人才的需求轉向了解互聯網、懂運營、會經營的時代。為了提升我校學生的綜合就業競爭能力，結合企業實際需求，聯合平頂山蘇寧云商商貿有限公司進行本次校園營銷大賽，重在提升我校學生的實踐能力。
二、活動意義
本次活動由校企共同為學生打造一個營銷實戰平臺，通過大賽提高學生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實踐能力以及團隊合作能力等，同時增強學生的就業競爭力，從而提高就業率和就業質量，為企業提前選拔優秀的大學生，儲備校園人才提供重要參考。
三、活動主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學生要求為全日制在校大學生;學生組隊參加比賽，每支團隊3-4人，允許跨專業組隊。
五、舉辦單位
主辦：河南城建學院招生與就業指導處
承辦：河南城建學院工商學院
協辦：河南城建學院大學生職業生涯規劃協會
贊助：平頂山蘇寧云商商貿有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報名、培訓、經營、頒獎儀式四個階段。
(一)宣傳報名
1、報名時間：5月16日-5月28日
2、參賽形式：團隊報名，每個團隊3-4人
3、報名方式：詳見《附件一》
4、報名要求：圍繞“如何推廣蘇寧易購APP，提升買家數和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注：所有報名團隊通過微信報名系統進行報名，報名后擬寫活動策劃方案，發送至郵箱568699695@qiewO.cOm，方案中需注明團隊成員及聯系方式。
(二)培訓
培訓時間：5月30日
培訓地點：河南城建學院
培訓形式：課堂講授和分享交流
培訓內容：蘇寧易購網購流程、蘇寧微店運營知識
(三)經營推廣
時間：5月31日-6月7日
內容：團隊每個成員將自己的策劃方案落地經營推廣
考核指標：買家數、銷售額、APP下載量
(四)頒獎儀式
儀式時間：6月10日
儀式地點：河南城建學院
儀式內容：領導講話、各團隊實戰成果展、頒獎儀式。(PPT形式講演)
參與人員：前3名團隊參與成果展，排名4-10名團隊參與頒獎儀式。
儀式嘉賓：學校領導、蘇寧領導
七、評分標準
獲獎隊伍需達到以下最低目標值，對目標值上不設限。
團隊目標值：
考核項目
目標值
權重
團隊買家數
100個買家數
40%
團隊銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個
30%
團隊得分=買家數/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例：A團隊發展了，買家數90個，銷售XX元，APP150個，A團隊的指標數公式：90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎項設置
(一)排名獎勵
獎項
團隊獎勵
一等獎 1支
1000元×1+證書
二等獎 2支
600元×1+證書
三等獎 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎勵
1、APP下載傭金(2元/個)
團隊預估傭金= 100個×2元/個=200元
2、微店銷售傭金：根據蘇寧聯盟傭金比例系統自動核算
團隊預估傭金：50-100元
(三)其他獎勵
獲獎隊伍在以上獎勵的基礎上，享有以下額外機會：
1、參與蘇寧企業開放日活動
2、參加蘇寧校園夏令營活動
3、優先申請在蘇寧的實習機會
4、校招優先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機會。
(四)全國賽：
1、參加對象
全國范圍內選拔出的10支優秀參賽隊伍。
2、決賽環節
決賽分為兩個環節：
1市場部職能
2市場部組織架構
3市場部年度工作計劃
4市場部09年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優化銷售組織架構
實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力
科學市場調研、督促協助市場銷售
協調職能部門、樹立良好企業文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能：
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協調各部門工作職能。
是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協調性
規劃力
計劃性
執行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。
協調各部門特別是研發生產部的協調工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓
銷知識系統培訓
業執行標準培訓
“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
售人員職業道德培訓
售人員必備素質培訓
用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）
4科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5協調部門職能、樹立良好企業文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展
xx年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：
一季度，為了實現xx年首季，特別是首月業務開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創富幫扶團總結表彰大會的召開為契機，邀請田芳老師為全市200余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業務的啟動培訓工作，統一全員開門紅業務思想。
二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過xx”的目標以及我市加快發展個險xx年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。
二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成
前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作;3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕 創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能
2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管去年的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規模
自xx年1月份以來，在歷次業務活動中我們都將增員工作作為一項常態事項來抓，突出增員的長期性。
尚乘財富策劃董事兼行政總裁 曾慶
“智能外撥系統（Predictive Dialing System，PDS）方案整合性很強，也支持開放標準，我們可以簡單地與客戶關系管理系統整合，并可加設新的應用方案。電話銷售人員只需數小時的培訓，便能完全掌握系統的運作。現在，電話銷售中心每日能處理四萬個電話，較以往增加了70%，成功率亦因話音辨認功能提升達50%。”
作為香港著名的個人專業理財策劃服務機構，尚乘財富策劃有限公司（英文簡稱AMTD），是香港長江集團及澳洲聯邦銀行集團的聯屬公司。
公司25%的收入來自電話銷售，所以需采用高效能的電話銷售中心系統。公司高層非常明白，只有提高電話銷售的生產力，才能增加競爭優勢，同時減低工資及租金開支。具體需求表現為：
1．傳統PBX系統使得效率降低，需要新型的支撐系統提高整體效率；
2．剔除未能接通的電話，從而使得相應的服務響應更有效；
3．需要可靠、靈活并具備擴展性的系統，以便支撐不斷增設的新業務。
方案選擇
一、轉用先進的外撥系統
尚乘財富策劃的管理層決定將電話銷售中心的PBX系統轉為先進的智能外撥系統（PDS），以增加電話銷售的效率及命中率。
為此，尚乘財富策劃為電話銷售中心內140名員工安裝全新的系統，大部分的員工負責電話銷售，其余則負責接聽有關財務產品或服務的來電。
二、選適合的電話銷售中心方案
經過嚴格的測試及評估不同供貨商的方案后，尚乘財富策劃決定采用Avaya的方案，主要考慮因素包括：
1． Avaya一直致力于領先的通訊技術，具有優良的信譽，很多跨國的財務機構亦使用Avaya的方案。
2． 整個項目只用了三、四個月，就已完成。
3． 所選的這套IP智能外撥系統操作簡易，工作人員只需一天培訓便可完全掌握。
4． 所選系統的IP架構具擴展性，可支持尚乘財富策劃日后的發展，大大減低與不同電話銷售中心聯系的費用。
所選系統各模塊組成如下表所示。
方案特色
一、所選系統透過搜集并分析不同的話音語氣樣本，并通過一定的算法調校智能外撥系統，提高了剔除電話的準確性。
二、系統的IP架構可由單一據點增至多點，甚至跨地域，同時可將電話客戶中心與辦事處相連，節省成本。
三、通過固網流動融合方案，進一步擴充電話銷售隊伍，提升了電話銷售人員的生產力，讓他們可在電話銷售中心以外進行電話銷售。
四、該方案提供了一套為企業而設的流動通訊方案及高效能智能通訊方案，提高了響應客戶的速度。
系統獲益
一、提升了電話銷售的效益
智能外撥系統的話音辨認功能能剔除高達97.6%的繁忙線路、電話錄音、留言信箱、無人接聽電話、傳呼機、調制解調器及接線生接聽的電話。
二、容易管理
市場推廣項目需每星期更新，尚乘財富策劃只需約15分鐘便能更改項目的接口，透過智能外撥系統進行新的項目，這亦是該方案的主要得益之一。
VIP計劃的最大特點就是它的雙層策略：為使CA各種規模的合作伙伴都能受益，VIP渠道合作伙伴計劃提供了專門的創收、培訓、技術支持及其它服務。它包括一個為銷售CA工作組版和高級版產品的商所提供的商務解決方案供應商（BSP）和另一個為銷售CA企業版產品和Unicenter TNG解決方案的商所提供的企業解決方案供應商（ESP）。這兩者形成一套全面的特征和優點體系，它們包括：非發行軟件（NFR）。與其它供應商的渠道計劃不同的是，CA通過經銷渠道為所有軟件解決方案都提供了NFR版本。
VIP還為合作伙伴提供了示范軟件、全面的培訓和認證。前者使客戶可在30天試用期內評估軟件、商專為CA的解決方案所提供的資源工具包、及其它的高級銷售工具；后者教給合作伙伴一些知識及專門技能，使其馬上即可投入，開發商機。
其它利益還包括廣泛的市場發展基金、CA的適時促銷、領先一代的項目、強大的因特網資源中心、VIP資源中心中的合作伙伴通訊錄、以及一個標識工具包。ESP成員還可加入一個私人的提供銷售工具與物資的外部網。
北美Hall-Mark全球解決方案的執行副總裁Rick Hamada 示：“CA與我們一起工作，密切聽取意見，以滿足Hall-Mark全球解決方案經銷商的需求，使他們能夠吸引新的顧客并發展其商務，VIP渠道合作伙伴計劃設計得非常好，它能滿足我們經銷商的各種需求 ，包括銷售與技術培訓、市場發展基金、以及領導和技術支持。”
CCS 的總裁Nazir Molu說：“我們非常高興CA建立了一個可靠的強大的全球渠道合作伙伴計劃，。隨著VIP的引入，我們的經銷商從CA解決方案中可得到額外價值要比渠道支持來得多。”
OLP提供了簡便、靈活的大量采購方式，它可大幅度降低成本，同時還在公司的分銷渠道中為那些取得CA工作組版和高級版產品許可證的中小型企業提供集中式軟件許可證管理。改進后的OLP 2.0使企業獲得CA軟件和服務更加容易，其優勢與特點體現在：
快捷的報價系統，使分銷商可更方便地向經銷商提供詳細的報價、各種級別的計劃、交叉銷售、配置SKUs和對報價需求的追蹤；
通過互聯網對顧客定購的情況進行電子搜索與跟蹤的定購追蹤系統；
對CA廣泛多樣的工作組版和高級版解決方案的產品和服務進行集成和匹配的能力；
對大學和政府公共機構提供的大幅度折扣；
會員還可通過遠程配置、教育和培訓、以及升級保護服務對產品取得較大折扣。
針對CA的這一舉措，許多業內知名人士發表了意見。
國際數據公司的高級渠道分析員Steve McHale認為：“CA對渠道合作伙伴計劃的改進是對‘渠道’很好的闡釋。新的結構顯示它可更好地滿足強大但很簡單公司的需要，這有助于他們更好地分配資源以支持其合作伙伴。VIP提供了支持和激發動態市場的工具。
優秀品牌，發展的基石
PROMAT’S INTERNATIONAL美容護膚產品行銷至今已有30年的時間，在法國專業美容市場是一個知名品牌，有半數以上的專業美容院使用該品牌產品，全球大約有66個國家和地區銷售該品牌產品。產品嚴格按照歐盟質量標準在法國研制生產；生產線全部采用真空無菌控制；產品經過資深皮膚專家嚴格的質量檢測。它旗下有三個品牌系列：
?Le Club Des Professionnels 專業美容護膚產品系列
?Oligo SPA專業纖體水療系列
?Oligodermie 個人家居護理產品系列
專業團隊，拓展的潛能
法國歐琳格化妝品公司從事美容行業已有十四年的時間，是一家專業和銷售國外知名護膚品牌的公司，在行業內享有很高的信譽。經法國PROMAT’S INTERNATIONAL授權，在中國內地獨家負責推廣和銷售ROMAT’S國際實驗室研發的專業美容護膚產品。
2004年歐琳格將PROMAT’S INTERNATIONAL專業護膚產品帶入了中國市場。經過幾年的開拓和發展，歐琳格培養了一支專業的銷售和培訓團隊，在全國很多省市成功地建立了“來自法國巴黎的專業護膚品牌”形象，在很多省市建立了自己的銷售網絡。
完美規劃，成功的保障
1. 店鋪規劃：整體的規劃，專業化的分工、布局讓每一位顧客感受到舒適的享受。
2. 區域獨家：區域獨家經銷，廣闊的利潤空間。
3. 員工培訓：總部的培訓中心設立不同內容、不同級別的課程免費培訓，讓每一位員工定期接受專業化、系統化教育提高技能及整體形象素質。
4. 技術支持：提供全套產品、服務、實操及銷售的專業培訓，美容師及產品銷售顧問將接受不同的專業化培訓課程，并做到長期跟蹤、巡回指導、定期培訓。
5. 配合促銷：公司派遣專業促銷隊伍配合各地商召開產品會、演示會。配合各地美容沙龍入店，組織終端顧客進行現場演示、咨詢、解答顧客疑問，配合促銷。為配合推廣活動，公司將提供推廣計劃、宣傳資料、促銷產品以確保推廣效果及整體形象。
6. 統一廣告：據各區域制定不同的廣告促銷方案。
7. 網絡支持：勾通無線在線培訓，讓更多的美容師及顧客可天天接受在線教育和在線服務。
8. 營銷方案：公司將提供商及美容沙龍專業的營銷方案，緊貼終端的后勤服務保障體系，以確保商及各成員店經利益持續增長。
9. 輕松投資：公司將根據客戶的需求制定不同的教育培訓計劃及營銷方案，并采取相應規避風險的保障措施。真正做到“輕松投資，無憂選擇”
10. 貨品調換：公司承諾在合理的期限內可任意調換同等值的貨品。
11. 反點支持：商及各成員店合同年實現銷售計劃可獲得階梯反點支持。
關心客戶，實現雙贏，不僅僅在于關注客戶關系，更在于能夠理解與客戶之間的主要的價值創造杠桿，發現真實的利潤機遇，將客戶關系轉變為雙方價值的增加，才能超越客戶的期望值，達成雙贏。客戶關系的最佳境界體現在最長時間地保持這種關系，最多次數地和客戶交易和保證每次交易的利潤最大化，因此企業需要采取行動擴大客戶關系，客戶因為得到更多、更好、更符合其需求的服務而獲益，企業也因銷售增長而獲益。擴大客戶關系的方式有很多，但必須有計劃性，通過制定客戶關懷計劃，長期執行擴大客戶關系策略，并將客戶關懷與業務拓展緊密結合，幫助企業建立更好的客戶管理與服務體系，更好的服務于企業的客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度，增加客戶保有率，進而實現可持續的客戶經營。
一、將客戶關懷與業務拓展緊密結合
客戶關懷的目的是支持和經營客戶并實現持續或再銷售，而不是獨立于銷售之外，去單獨地發揮作用。客戶關懷除了應包含傳統的被動式客戶關懷以外，還應包含主動的客戶關懷、互動式服務、客戶咨詢服務、主動營銷服務等服務內容，有效達成客戶關懷與銷售的統一，實現對完整客戶生命周期售前、售中、售后等各階段客戶關懷與銷售流程的支持。
通過將客戶關懷融入到業務拓展中，使業務拓展與客戶關懷有機結合，幫助企業更好的管理銷售體系和服務體系，更好的服務于企業的客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度，擴大客戶關系。
具體措施主要體現在如下幾個方面：
1、在售前服務中業務拓展與客戶關懷的有機結合
售前服務的主要工作目標是目標客戶尋找、銷售機會跟蹤及市場活動執行，對客戶需求深入了解，從專業角度幫助客戶在產品選擇中對適用的產品做出適當的選擇，為客戶提供專業的解決方案，竭力滿足客戶不同層次的需求。
售前服務可根據具體情況、不同客戶的需要提供不同的服務內容，售前服務的主要工作內容包括被動服務和主動服務兩大類型工作：
·被動服務工作主要包括：接受客戶的電話咨詢和書面函電技術咨詢，及時記錄并處客戶的問題；方案設計與分析，了解客戶需求、業務狀況，依照客戶的實際情況和具體要求，及時地為客戶提供解決方案；新技術新產品培訓與推廣，對于新產品新技術，及時為客戶組織安排免費培訓；技術咨詢，為客戶現有系統的運行情況進行評估，對長期以來令客戶感到困惑的種種問題進行詳細分析及解答；等等。
·主動服務工作主要包括：資料提供，以客戶的利益出發，向其推薦最適合的產品，并及時的提供客戶所需的產品資料；定期或不定期地安排技術人員主動上門為客戶關懷，包括了解客戶產品運行狀況、設備使用情況、以及客戶建議和意見的收集等；現場為客戶分析問題、解決問題，提品培訓指導等；免費試用，根據客戶的具體需要，有針對地對相關產品實行免費試用的體驗；等等。
2、售中服務中業務拓展與客戶關懷的有機結合
售中服務的目標是為客戶提供性能價格比最優的解決方案。針對客戶的售中服務，主要體現為銷售過程管理和銷售管理，銷售過程是以銷售機會為主線，圍繞著銷售機會的產生、銷售機會的銷售控制和跟蹤、合同簽定、價值交付等一個完整銷售周期而展開的，是既滿足客戶購買商品欲望的服務行為，又是不斷滿足客戶心理需要的服務行為。
優秀的售中服務將為客戶提供了享受感，從而可以增強客戶的購買決策，融洽而自然的銷售服務還可以有效地消除客戶與企業銷售、市場和客戶關懷人員之間的隔閡，在買賣雙方之間形成一種相互信任的氣氛。銷售、市場和客戶關懷人員的服務質量是決定客戶是否購買的重要因素，因此對于售中服務來說，提高服務質量尤為重要。
售中服務主要工作內容包括：
·進一步了解客戶需求，為客戶及時提供性價比高的產品功能、質量特點、用途、價格、使用方法、客戶關懷等介紹，向客戶提供全方位的產品咨詢和技術咨詢，對客戶的購買行為進行引導和指導；
·產品價值交付，通過努力達成銷售，與客戶簽定合同，產品交付，為客戶提品實施、培訓等服務，以實現產品價值交付；
·完善的培訓，定期對客戶的操作及維護管理人員進行全面培訓，提供專業培訓教材，由資深技術人員講解，通過對產品的性能、結構原理、維護管理技術及實際操作等培訓，使客戶能獨立進行運行、管理、故障處理及日常測試維護工作，確保產品的正常安全運行。
3、售后服務中業務拓展與客戶關懷的有機結合
售后服務的主要工作目標是高效快速地解決客戶在使用產品時出現的各種問題，保證客戶的產品和設備連續、穩定、高效地運行，最大限度地保護客戶投資，為客戶提品擴充和升級服務等，同時通過制定客戶維護計劃，長期經營客戶，實現持續銷售。
售后服務是客戶關系和價值客戶的服務，是對產品的延伸，對客戶的負責。如果企業在經營管理與產品質量上能投入較大的精力，保證產品優良質量，那么在客戶關懷上就不會浪費很多的精力和財力用于維修，而可以專注于客戶維護以及其他增值服務上，客戶關懷的成本也會很低，而且主要集中在客戶關懷的升級和增值方面，從客戶長遠價值這個角度來看，客戶關懷對客戶、對公司同樣都非常重要。
售后服務工作主要內容包括：
·多種信息反饋渠道，客戶可通過電話、傳真、E-mail、Web等方式進行全方位的溝通。隨時為客戶提供免費技術咨詢，即時為客戶設身處地排憂解難，做到以最優異的服務，最大限度地滿足客戶的需求；
·快速的響應時間，無論對以任何方式到達公司的維修產品，還是對需抵達客戶現場的上門維修，針對客戶的情況做出最迅速的反饋，保證規定時間內為客戶完成維修；
·定期維護，制定預防性維護流程，以便在問題出現之前就能發現問題并采取相應的措施，避免問題的發生或堆積。進行定期維護時，其日期安排以不影響客戶日常工作為前提；
·不定期維護：在工作中發生問題時，客戶關懷人員將立即作出反應，提供最佳的解決方法。故障排除后，客戶關懷人員應對結果進行分析，提供故障報告；
·發掘新需求，在客戶關懷過程中要不斷發掘客戶需求，并向客戶推薦新的產品或解決方案，滿足客戶需求，實現持續銷售。
二、制定客戶關懷計劃
關鍵詞：組織架構；崗位職責
一、調研意義
在天津交通職業學院骨干校建設的過程中，學院把校企合作放在了首要的位置，尋求各種突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通過主動為行業、合作企業開展職業技能培訓與鑒定、接受合作企業委托的項目研究與技術開發等，并且根據企業用人需要調整實踐教學計劃，讓企業在校企合作中受益。在這個過程中，學院則在合作中得到了企業的支持，提升了高技能人才培養質量，強化了雙方長期合作的動力，形成了校企利益互惠機制。
目前，天津某酒集團作為天津本土企業發展迅速，近期該酒業集團為了更好的拓展市場，提高企業競爭力，打算發展企業自己的直營連鎖模式經營渠道，開設津酒集團直營連鎖專賣店。在職業院校競爭日益激烈的今天，我們應該多多爭取新的合作企業，開拓新的合作領域，本課題既可以幫助企業進行連鎖直營模式的分析，為企業提供相應的參考依據，又能進一步明確連鎖專業的人才培養目標，深化校企合作，為連鎖經營管理專業拓展更多的合作企業。
二、連鎖直營門店組織架構及崗位職責
（一）管理中心設置。管理中心部長/經理（1名）。工作職責：主持管理部的日常工作，帶領部門實施有效的促銷工作同時對銷售工作進行督導。工作內容：協助品牌推廣部制定有效的促銷策略及促銷規劃；制定績效考核標準和績效考核方式；制定銷售工作的工作標準及工作規范；對銷售工作的各個環節進行監督；打擊銷售過程中的市場違規行為；組織有效培訓，提升銷售部門的專業知識及工作能力。
（二）品牌推廣部。（1）品牌推廣總監（1名）。工作職責：全面主持品牌推廣部各項工作，有效提升“專賣店”品牌形象及產品品牌力，達成企業營銷目標及利潤目標。工作內容：協助事業部經營方針目標制定及策略規劃。營銷目標策略計劃方案及預算；核準產品、專賣店的各項計劃、策略和預算；管理協調溝通內部工作關系并配合支持其他部門工作；新品推廣、市調、媒介等相關協作單位的管理；組織有效培訓，提升部屬專業知識及工作能力；總體控制預算經費的合理使用；建立并協調與相關部門的業務關系，舉行營銷管理相關會議，并督導會議決議事項執行；其他上級交辦事項。需要接受培訓：營銷戰略、經營戰略、品牌運營。（2）專賣店品牌推廣經理（2名）。工作職責：協助品牌推廣總監制訂產品發展策略和計劃，實現年度營銷目標。工作內容：市場信息收集整理分析；營銷策略（4P）制訂；推廣活動規劃，每月/季推廣方案及策略進行修訂；產品傳播策略制訂；年度預算費用制定、執行分析、修訂；產品每月/季定期銷售分析；新產品會議、廣告會議籌備與執行；公關、事件行銷等方案規劃、督導執行；產品推廣方案、市場調查、廣告等工作協調跟進；新品上市的全程策劃、推廣事項。其他上級交辦事項。需要接受培訓：營銷專業知識、自我管理、個人激勵。
（三）團購部設置。（1）大客戶VIP公關部/經理（2名）。工作職責：主持開展團購工作，建立核心消費群體，完成銷售目標。工作內容：負責分類團購市場開發，銷售目標及利潤目標的完成；選擇并管理團購客戶，加強售后服務；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定團購的促銷計劃；負責向相關部門提出團購系統管理發展的建議及市場相關信息；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（四）專賣部設置。專賣部長（1名）。工作職責：主持開展專賣店的日常工作，完善專賣店體系，實現品牌展示和顧客服務，完成銷售目標。工作內容：負責專賣店的正常運營，銷售目標及利潤目標的完成；完善專賣店的運營管理體系，加強消費者服務；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定專賣店的促銷計劃；負責向相關部門提出專賣店系統管理發展的建議及市場相關信息；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（五）流通部設置。傳統網絡部長（1名）。工作職責：主持開展傳統渠道運作，市場完善空隙，完成銷售目標。工作內容：負責其他渠道的開發，銷售目標及利潤目標的完成；選擇并管理渠道終端；制定并執行年、季、月銷售計劃，費用預算；協助制定其他渠道的促銷計劃。需要接受培訓：銷售財務相關專業知識的培訓、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵
（六）后勤部設置。（1）后勤部長（1名）。工作職責：保障事業部的各項工作有效進行，保證市場物流配送快捷及時，并跟進倉儲管理。工作內容：負責事業部的各項工作的后勤保障；制定并實施采購方案，保障內部供應；規劃采購的費用、預算等；制定并實施配送方案，保障市場供給；規劃配送的費用、預算等；有效進行人員調度，靈活應變內部需求；負責完成總部分派的其它工作。需要接受培訓：自我管理、團隊管理、個人激勵
（七）業務人員。（1）促銷員要求：掌握扎實的產品知識和促銷技巧；按照規定時間準時上、下班，保持良好的公司形象。（2）業務員要求：對所拜訪、維護客戶的詳細信息進行了解、掌握；每周寫周計劃，每天寫日報表；在規定時間內要對所轄客戶全部拜訪一遍，與終端各人員進行充分溝通，維護客情；協助終端促銷活動的開展和進行；對竟品及公司其他員工的工作進行監督；完成其他工作。（3）采購員要求：進行促銷品、宣傳品等事業部所需物品的采購；及時，準確了解庫存信息；了解相關生產廠家的信息；完成其他工作。（4）車隊送貨員要求：及時、準確的完成每日的送貨工作，對終端庫存進行動態把控；全面了解天津各條道路，充分發揮節能、快速；完成其他工作。
現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。
動機一：
經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。
市場調查
市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。
市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。
事前調查：
競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。
三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調查（在活動執行篇中介紹后續）
事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）
SP方案生成
“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。
本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。
廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動。《八億時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。
內部執行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。
（一）部門間的協調配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責
本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。
B：做好各項活動準備
在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。
6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。
“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。
外部執行
大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實。活動方案外部執行，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。
六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺。空調搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。
正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、本文來源：文秘站 分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
20__年房地產銷售人員個人工作計劃
一、加強自身業務能力訓練。在xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在xx年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
