時(shí)間：2022-04-01 08:15:39
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇車險(xiǎn)營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】汽車保險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
一、引言
近年來(lái)我國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著保費(fèi)增速放緩、承保微利、市場(chǎng)集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險(xiǎn)行業(yè)的變革帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司力求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道將復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡(jiǎn)單操作，以此降低保險(xiǎn)公司勞動(dòng)成本，搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，從而增加本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到858.9億元，同比增長(zhǎng)195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入了爆發(fā)增長(zhǎng)期。與此同時(shí)，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“新國(guó)十條”，明確了保險(xiǎn)業(yè)的重要地位，在新時(shí)代新背景下，汽車保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道更需要改變和轉(zhuǎn)型。
二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的宏觀分析
互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。當(dāng)前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會(huì)等網(wǎng)站，只要消費(fèi)者有需求的商品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方和賣方的無(wú)縫對(duì)接。
互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領(lǐng)域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺(tái)及其平臺(tái)下的余額寶、微信轉(zhuǎn)賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務(wù)如水暖電氣的繳費(fèi)、租房、機(jī)票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領(lǐng)域的各個(gè)部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務(wù)涉獵到金融、文化等各個(gè)產(chǎn)業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險(xiǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī)。汽車保險(xiǎn)的宣傳與交易，完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個(gè)客戶，不僅省去了人力的浪費(fèi)，而且可以收到事半功倍的效果。
三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的運(yùn)營(yíng)模式分析
目前汽車保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運(yùn)營(yíng)模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對(duì)客"的簡(jiǎn)稱，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。利用B2C在線交易汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司有兩種模式，一種是兼業(yè)，目前我國(guó)實(shí)行這種模式的兼業(yè)網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險(xiǎn)公司有中國(guó)平安、安盛天平車險(xiǎn)等。這種經(jīng)營(yíng)模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費(fèi)用，定價(jià)方面可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)智能優(yōu)化定價(jià)，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個(gè)險(xiǎn)種組合方案，并且詳細(xì)了解每一種方案的價(jià)格明細(xì)，避免過(guò)去柜臺(tái)詢價(jià)和電話詢價(jià)渠道只報(bào)總價(jià)和多次詢價(jià)的繁瑣。但是兼業(yè)這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質(zhì)有限，通常只能投保9座以下的非營(yíng)業(yè)用車，網(wǎng)站報(bào)價(jià)系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)，是指專門(mén)專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，比如開(kāi)心保、新一站等，與開(kāi)心保合作的保險(xiǎn)公司有陽(yáng)光保險(xiǎn)、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)和安盛天平車險(xiǎn)，與新一站合作的保險(xiǎn)公司有人保車險(xiǎn)、中國(guó)平安、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)。這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于合作保險(xiǎn)公司較多，客戶選擇性較多，可以進(jìn)行綜合對(duì)比，逐漸促進(jìn)汽車保險(xiǎn)價(jià)格透明，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。與兼業(yè)相比，專業(yè)網(wǎng)站的咨詢服務(wù)更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢(shì)，比如專業(yè)網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)網(wǎng)站，原有客戶量?jī)?chǔ)備不夠。而與B2C相對(duì)應(yīng)的另一種運(yùn)營(yíng)模式是O2O，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)。客戶直接通過(guò)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的手機(jī)app或官方網(wǎng)站獲得產(chǎn)品信息，可以選擇柜臺(tái)交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險(xiǎn)公司主要有平安車險(xiǎn)、大地零花錢(qián)以及各保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站，O2O運(yùn)營(yíng)模式不僅免去商的中間費(fèi)用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價(jià)格，而且保險(xiǎn)公司信息直接傳播給客戶，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方的信息對(duì)稱，但這種模式由于沒(méi)有客戶資源基礎(chǔ)、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。
四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的發(fā)展機(jī)會(huì)分析
我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場(chǎng)風(fēng)起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷比上年增長(zhǎng)7.3%，2015年上半年兩項(xiàng)同比為2.64%，汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展同時(shí)帶動(dòng)著車險(xiǎn)也的進(jìn)步，進(jìn)一步促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展進(jìn)程。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，大眾購(gòu)車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢(shì)。2015年新注冊(cè)登記的車輛達(dá)2385萬(wàn)，年保有量?jī)粼?781萬(wàn)輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場(chǎng)背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)發(fā)展的無(wú)限商機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術(shù)方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的后臺(tái)穩(wěn)定，為人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)銷售的基石。互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運(yùn)營(yíng)體系，這為汽車保險(xiǎn)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。
隨著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展和商車費(fèi)改的推進(jìn)，相關(guān)法律相繼出臺(tái)，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)營(yíng)銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展的軌道。
參考文獻(xiàn)：
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【 關(guān)鍵詞 】 車輛保險(xiǎn);移動(dòng)終端;保險(xiǎn)理賠;客戶服務(wù)
Discuss the Vehicle Insurance Business in the Mobile Terminal Use
Jin Lei
（PICC Property and Casualty Company Limited Shanghai Branch Shanghai 200023）
【 Abstract 】 In recent years， the rapid development of mobile devices， to some extent， changed the way people access to information， transactions and habits， but also for insurance companies to bring insurance services provision， internal management and other aspects more efficient processing mode. This article will analyze from the perspective of the vehicle insurance business segment， and discuss how to use mobile terminals in insurance operations.
【 Keywords 】 vehicle insurance; mobile terminal; insurance claims; customer service
1 引言
基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端的迅速增長(zhǎng)，及用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，2014年8月，國(guó)務(wù)院在《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》中明確將“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道和服務(wù)模式創(chuàng)新”列入“鼓勵(lì)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新”一欄中重要內(nèi)容。
如何結(jié)合移動(dòng)終端的廣泛使用，進(jìn)行保險(xiǎn)銷售渠道和服務(wù)模式創(chuàng)新，提升服務(wù)質(zhì)量和公司競(jìng)爭(zhēng)力，各大保險(xiǎn)公司近年在這方面都做了不少有益的探索。
2 移動(dòng)終端應(yīng)用架構(gòu)分類
2.1 B/S架構(gòu)
B/S架構(gòu)優(yōu)點(diǎn)是無(wú)需在移動(dòng)終端上下載部署應(yīng)用，用戶可直接在移動(dòng)終端上瀏覽服務(wù)器上網(wǎng)站進(jìn)行信息交換、業(yè)務(wù)辦理，如WAP網(wǎng)站、微信企業(yè)賬號(hào)等，均屬于此類型。用戶通過(guò)輸入、連接或二維碼掃描等方式直接打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)就可以訪問(wèn)特定的信息資源，使用極其便捷。
2.2 APP模式
APP需通過(guò)移動(dòng)終端下載后安裝部署應(yīng)用，相對(duì)來(lái)說(shuō)其應(yīng)用界面友好，安全性高、系統(tǒng)穩(wěn)定性和可操作性均強(qiáng)于B/S架構(gòu)，缺點(diǎn)是需在終端上安裝軟件，在保險(xiǎn)公司實(shí)際內(nèi)部經(jīng)營(yíng)中有廣泛應(yīng)用。
2.3 專用移動(dòng)終端
專用移動(dòng)終端是指根據(jù)某一特定應(yīng)用，軟硬件結(jié)合一體開(kāi)發(fā)的移動(dòng)終端設(shè)備，如各類車載信息終端、手持定額出單設(shè)備等。這類設(shè)備由于根據(jù)專項(xiàng)應(yīng)用需求進(jìn)行了優(yōu)化，安全性、系統(tǒng)性能、電池續(xù)航能力等均最為優(yōu)秀，但由于成本等因素，在各保險(xiǎn)公司中使用相對(duì)較小。
3 移動(dòng)終端應(yīng)用方向
3.1 移動(dòng)終端在車險(xiǎn)營(yíng)銷中應(yīng)用
移動(dòng)終端在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用，可分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方向應(yīng)用。
對(duì)外指通過(guò)移動(dòng)終端，向有車險(xiǎn)投保需求的客戶，進(jìn)行公司和業(yè)務(wù)宣傳及在線咨詢服務(wù)，為保險(xiǎn)客戶提供從業(yè)務(wù)咨詢、保險(xiǎn)報(bào)價(jià)、保單支付到電子保單出具的全流程移動(dòng)端自助操作，給客戶提供用戶體驗(yàn)。
對(duì)內(nèi)指通過(guò)移動(dòng)終端為保險(xiǎn)人員營(yíng)銷活動(dòng)提供信息支持：一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以在和客戶交流中，通過(guò)移動(dòng)終端，對(duì)公司及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、交流和演示;另一方面，銷售人員可以通過(guò)移動(dòng)終端和公司進(jìn)行交互，獲得從方案設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)報(bào)價(jià)、營(yíng)銷費(fèi)用管理等全方位的營(yíng)銷資源支持。
從實(shí)際應(yīng)用使用情況，各保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的移動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷中應(yīng)用多為APP類型，部署使用情況良好。對(duì)外應(yīng)用使用方面，幾大保險(xiǎn)公司雖均部署和實(shí)施了移動(dòng)車險(xiǎn)投保平臺(tái)，但從移動(dòng)端完成車險(xiǎn)投保全流程的單量還是偏少。對(duì)外應(yīng)用使用主要集中在宣傳和報(bào)價(jià)咨詢方面。
3.2 移動(dòng)終端在車險(xiǎn)理賠中應(yīng)用
移動(dòng)終端在車險(xiǎn)理賠中應(yīng)用中也可分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)部分。
對(duì)外是指在保險(xiǎn)客戶發(fā)生車險(xiǎn)理賠事故后，用戶通過(guò)移動(dòng)終端進(jìn)行車險(xiǎn)報(bào)案、并根據(jù)事故情況在保險(xiǎn)公司授權(quán)后，自助完成查勘拍照，理賠資料上傳等環(huán)節(jié)。通過(guò)移動(dòng)終端自助理賠，可以使客戶縮短或免去事故現(xiàn)場(chǎng)等待公司查勘人員的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)事故現(xiàn)場(chǎng)快速撤離，提升客戶感受，同時(shí)也加快案卷處理速度。同時(shí)，客戶也可以通過(guò)移動(dòng)終端隨時(shí)后續(xù)跟進(jìn)理賠案件的進(jìn)展情況。
對(duì)內(nèi)是指，通過(guò)保險(xiǎn)公司理賠人員移動(dòng)終端上安裝的移動(dòng)車險(xiǎn)理賠系統(tǒng)，提高保險(xiǎn)公司在理賠各環(huán)節(jié)中效率，提升管理水平，主要可分為現(xiàn)場(chǎng)操作和后臺(tái)支持兩方面。現(xiàn)場(chǎng)操作環(huán)節(jié)主要包括查勘人員接受調(diào)度信息，通過(guò)GPS導(dǎo)航趕赴事故現(xiàn)場(chǎng)，在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)移動(dòng)終端，移動(dòng)查勘、移動(dòng)定損、拍照及任務(wù)影像資料上傳等多項(xiàng)工作;后臺(tái)支持環(huán)節(jié)主要包括后臺(tái)人員在接客戶報(bào)案后，通過(guò)車載GPS（或北斗星系統(tǒng)）完成查勘人員的智能調(diào)度，在查勘人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)后，后端人員對(duì)移動(dòng)端提交任務(wù)進(jìn)行核價(jià)核損并反饋至移動(dòng)端，最大幅度縮短理賠員前后端出來(lái)時(shí)長(zhǎng)。
3.3 移動(dòng)終端在車險(xiǎn)客戶服務(wù)上應(yīng)用
車險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)作為保險(xiǎn)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，行業(yè)普遍陷于微利或虧損狀態(tài)。如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶感受和對(duì)品牌的粘稠度，是各保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上的重要課題。近年來(lái)，各保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)原有資源的整合，都推出了各自基于移動(dòng)終端的客戶服務(wù)平臺(tái)，主要分為基本服務(wù)和增值服務(wù)兩部分。
基本服務(wù)主要有：客戶基礎(chǔ)保險(xiǎn)信息查詢，包括客戶保單信息查詢和管理，理賠流程查詢、保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)查詢、特約維修站等基本查詢服務(wù);信息提醒，包括續(xù)保提醒、支付到賬提醒等提醒功能設(shè)置;公共信息查詢和推送，為客戶提供及與保險(xiǎn)相關(guān)公共服務(wù)查詢和信息推送，如違章查詢、路況查詢、天氣預(yù)報(bào)等。
在為所有客戶提供基本服務(wù)的情況下，通過(guò)客戶細(xì)化，采用通過(guò)積分換購(gòu)或優(yōu)質(zhì)客戶VIP等級(jí)區(qū)分的方式，各保險(xiǎn)公司為客戶提供各類特色增值服務(wù)，包括為客戶提供及預(yù)約如代駕、洗車、拖車等各類增值服務(wù)，也包括各類積分商品換購(gòu)和保險(xiǎn)服務(wù)贈(zèng)送。
3.4 移動(dòng)終端在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)上應(yīng)用
移動(dòng)辦公指利用移動(dòng)終端上的信息化軟件，建立移動(dòng)終端與電腦互聯(lián)互通的企業(yè)軟件應(yīng)用系統(tǒng)，擺脫時(shí)間和場(chǎng)所局限，隨時(shí)進(jìn)行隨身化的公司管理和溝通，有效提高管理效率，推動(dòng)政府和企業(yè)效益增長(zhǎng)。各類移動(dòng)OA系統(tǒng)、移動(dòng)財(cái)務(wù)報(bào)銷管理平臺(tái)、移動(dòng)信息統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)等是最早在各大保險(xiǎn)公司中廣泛使用的移動(dòng)應(yīng)用軟件，這些移動(dòng)軟件的使用，有效地提高了公司的運(yùn)行效率。
4 結(jié)束語(yǔ)
從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上講，移動(dòng)終端在從承保、理賠、財(cái)務(wù)預(yù)算、公司內(nèi)部管理等各方面都有很大的應(yīng)用前景。各保險(xiǎn)公司在推動(dòng)移動(dòng)應(yīng)用部署，要綜合考慮技術(shù)創(chuàng)新、信息安全、用戶習(xí)慣等多方面因素，進(jìn)而有序高效地推動(dòng)移動(dòng)終端在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
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[5] 熊潔.電商時(shí)代下郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略[J].郵政研究，2014年1期 P18-20.
關(guān)鍵詞：車輛；保險(xiǎn)；盈利。
機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中經(jīng)營(yíng)歷史最久的險(xiǎn)種之一。近幾年，隨著中國(guó)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模更是逐年擴(kuò)大，多數(shù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)保費(fèi)占比高達(dá)70%以上，毫不夸張地說(shuō)，車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，車險(xiǎn)的盈利能力建設(shè)也被提到前所未有被關(guān)注的高度。然而如何實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)盈利，對(duì)所有保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，都不是一個(gè)輕松的話題。筆者結(jié)合近幾年工作的實(shí)踐，就如何提升車險(xiǎn)盈利能力，談幾點(diǎn)個(gè)人粗淺的意見(jiàn)。
一、當(dāng)前行業(yè)車險(xiǎn)盈利能力脆弱的主要成因。
車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直是各家公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿。多年來(lái)，由于非理性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家財(cái)險(xiǎn)公司沒(méi)有正確處理效益與發(fā)展的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)管控的措施落實(shí)不到位，導(dǎo)致正常年景下普遍虧損，車險(xiǎn)創(chuàng)利能力相當(dāng)脆弱。
1.經(jīng)營(yíng)理念嚴(yán)重扭曲。
經(jīng)營(yíng)理念決定經(jīng)營(yíng)行為，經(jīng)營(yíng)行為決定經(jīng)營(yíng)成果。近些年保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大卻沒(méi)有做強(qiáng)，與公司的經(jīng)營(yíng)理念扭曲有很大關(guān)系。很多公司以規(guī)模論英雄，考核獎(jiǎng)勵(lì)、人員升遷、資源配置都是重發(fā)展、輕效益，在這種指導(dǎo)思想下，不計(jì)成本追求規(guī)模、不做風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控追求速度，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)質(zhì)量失控，是車險(xiǎn)虧損的首要原因。
2.經(jīng)營(yíng)管理粗放。
在扭曲的理念指導(dǎo)下，公司的管理制度不健全，或者說(shuō)有章不循形同虛設(shè)。不嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)備條款費(fèi)率，定價(jià)權(quán)隨意下放，承保風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)不嚴(yán)，核保流于形式、造成嚴(yán)重的“消化不良”；理賠管控弱化，特別是理賠的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)上沒(méi)有管控到位，造成理賠嚴(yán)重漏損。
3.惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)主體大打價(jià)格戰(zhàn)。
保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本是后置的，這些年一些新入主體為了迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)，忽視成本核算，具體表現(xiàn)為：競(jìng)相壓價(jià)、隨意擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任、大噸小標(biāo)、錯(cuò)套條款和費(fèi)率、亂用車型折扣系數(shù)等等手段不一而足，由此引發(fā)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，承保風(fēng)險(xiǎn)加大、經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升、保單質(zhì)量無(wú)從談起，客戶滿意度下降，行業(yè)信譽(yù)受到影響。
二、提升車險(xiǎn)盈利能力的意見(jiàn)。
車險(xiǎn)是一個(gè)典型的管理型險(xiǎn)種，增強(qiáng)盈利能力建設(shè)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控、財(cái)務(wù)資源配置、理賠管控、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，只要我們堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，牢固樹(shù)立“效益第一”的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化車險(xiǎn)管控，堅(jiān)定不移推進(jìn)各項(xiàng)盈利舉措落實(shí)，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)車險(xiǎn)有效益的發(fā)展。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持有效發(fā)展。
保險(xiǎn)公司的盈利能力建設(shè)不單是管理者思考的事情，所有保險(xiǎn)從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)將有效經(jīng)營(yíng)的理念根植于思想意識(shí)中、固化在日常管理行為中。當(dāng)前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，由規(guī)模型、粗放型發(fā)展，逐漸向管理型、質(zhì)量型發(fā)展轉(zhuǎn)變，這也是順應(yīng)行業(yè)監(jiān)管和公司持續(xù)健康發(fā)展的使然和方向。作為保險(xiǎn)從業(yè)人員特別是管理者，要深刻認(rèn)清形勢(shì)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)自己的價(jià)值觀、業(yè)績(jī)觀，牢固樹(shù)立“效益第一”的要旨，圍繞“效益”開(kāi)展業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理。
2.優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)選擇性承保。
解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，首先要進(jìn)行動(dòng)態(tài)盈利性分析，通過(guò)分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費(fèi)用和服務(wù)資源，形成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)選擇能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善。其次是制定科學(xué)的承保政策，結(jié)合動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)分析，明確各客戶群的效益險(xiǎn)種，根據(jù)客戶類別有針對(duì)性地加大效益險(xiǎn)種的營(yíng)銷力度，限保虧損險(xiǎn)種，嚴(yán)格根據(jù)費(fèi)率規(guī)章使用系數(shù)，加大對(duì)車險(xiǎn)核保人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)其責(zé)任感和崗位榮譽(yù)感，提升業(yè)務(wù)整單盈利能力。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實(shí)可靠，數(shù)據(jù)質(zhì)量是公司經(jīng)營(yíng)分析、判斷、預(yù)測(cè)和決策等經(jīng)營(yíng)管理的基本條件，而承保信息也是數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)部分。
3.加強(qiáng)理賠管控，提升理賠工作水平。
賠付是車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)最大的成本，理賠環(huán)節(jié)則是最大成本的操控者。在抓好承保“進(jìn)口關(guān)”的前提下，控制好理賠的流程和各環(huán)節(jié)，防止利益漏損對(duì)提升車險(xiǎn)盈利至關(guān)重要。
（1）加強(qiáng)理賠專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力。
一是把好隊(duì)伍的入口關(guān)，強(qiáng)化培訓(xùn)。選擇高素質(zhì)人員充實(shí)理賠隊(duì)伍。強(qiáng)化理賠專業(yè)技能建設(shè)，提高理賠人員的綜合素質(zhì)。實(shí)行專業(yè)崗位任職資格制，二是完善理賠人員的激勵(lì)和約束機(jī)制，建立健全理賠業(yè)績(jī)量化考核體系，提高理賠人員的責(zé)任心和工作積極性。三是持續(xù)開(kāi)展理賠人員職業(yè)道德教育和和警示教育。
（2）加大車損險(xiǎn)查勘定損力度，把好理賠第一關(guān)。
車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)好壞與現(xiàn)場(chǎng)查勘力度有直接關(guān)聯(lián)，提高現(xiàn)場(chǎng)查勘率，加強(qiáng)查勘定損環(huán)節(jié)時(shí)限管理，特別是強(qiáng)化第一現(xiàn)場(chǎng)查勘要求；建立健全理賠后監(jiān)督機(jī)制，定期開(kāi)展定損復(fù)查；加強(qiáng)對(duì)異地代查勘案件的授權(quán)，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級(jí)別定損員前往出險(xiǎn)地查勘定損。規(guī)范定損標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化報(bào)價(jià)和核損管理，堅(jiān)持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4s店，嚴(yán)格理賠定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，努力提高定損的準(zhǔn)確性。
（3）加強(qiáng)人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。
近年來(lái)人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費(fèi)、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點(diǎn)。一是要成立由理賠部負(fù)責(zé)人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對(duì)涉及人傷的案件進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提前介入，對(duì)醫(yī)療及用藥方案、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等與醫(yī)院進(jìn)行溝通，并及時(shí)告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時(shí)間到達(dá)醫(yī)院，詢問(wèn)傷勢(shì)和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對(duì)涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。重點(diǎn)加關(guān)注10級(jí)傷殘的。三是嚴(yán)格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍進(jìn)行醫(yī)療費(fèi)審核，嚴(yán)格剔除賠案中不合理費(fèi)用，對(duì)醫(yī)療專家進(jìn)行相關(guān)考核，提高其工作積極性。
（4）增強(qiáng)車險(xiǎn)未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。
未決賠款的準(zhǔn)確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤(rùn)率等指標(biāo)，直接影響車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成果。建立未決賠案長(zhǎng)效管理機(jī)制，明確專人負(fù)責(zé)車險(xiǎn)未決賠款管理，在保證質(zhì)量嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)前提下，及時(shí)清理垃圾數(shù)據(jù)，了解案件進(jìn)展及時(shí)對(duì)車險(xiǎn)未決賠款進(jìn)行修正，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，防止車險(xiǎn)未決賠款估損過(guò)高或過(guò)低而影響車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益。
（5）建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)疑似虛假案件的調(diào)查，嚴(yán)控通融案件，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。
對(duì)有疑問(wèn)的人傷賠案中的戶口性質(zhì)、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘?jiān)u定不合理的認(rèn)真調(diào)查，申請(qǐng)重新進(jìn)行傷殘?jiān)u定。對(duì)疑難案件的跟蹤和調(diào)查取證，要把握好對(duì)戶籍、行業(yè)、傷殘?jiān)u定等真實(shí)資料。要加強(qiáng)與交警、經(jīng)偵、法院、法醫(yī)等聯(lián)系與溝通，創(chuàng)造良好的司法環(huán)境，確保事故車輛定責(zé)、評(píng)殘、酒后駕駛事故認(rèn)定等公正性。要積極應(yīng)對(duì)訴訟，提高訴訟案件的勝訴率和滿意度。并且，要積極做好代位求償，最大限度減少公司利益損失。
此外，我們還根據(jù)不同客戶的特定需求，有針對(duì)性地研發(fā)了一系列特色車險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶差異化的需求。一是“直通車”機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。該產(chǎn)品是專門(mén)為電話營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)的渠道細(xì)分型車險(xiǎn)產(chǎn)品，定位于分散性直銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶群是大中城市分散性個(gè)人客戶，比購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)渠道的車險(xiǎn)產(chǎn)品可享受更多的優(yōu)惠。二是“尊貴人生”機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。該產(chǎn)品以“尊貴、省心、專業(yè)”為核心理念，以全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為主要亮點(diǎn)，是面向追求高品質(zhì)車險(xiǎn)服務(wù)的客戶開(kāi)發(fā)的客戶細(xì)分型產(chǎn)品，首次引入服務(wù)條款，提供“車險(xiǎn)管家”專屬服務(wù)，是我公司通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)施客戶細(xì)分，提升服務(wù)水平的有益嘗試，是創(chuàng)建車險(xiǎn)子品牌，提升營(yíng)銷能力的重要探索。
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保險(xiǎn)營(yíng)銷員是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì))為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售人員，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個(gè)人。下面是為您整理的《2021年保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人工作計(jì)劃》，僅供大家查閱。
年保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人工作計(jì)劃通過(guò)一年來(lái)的努力，我們的品牌得到了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，優(yōu)質(zhì)、快捷的理賠服務(wù)贏得了客戶的信賴。但是，在工作中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)了不少的問(wèn)題與不足，如保險(xiǎn)賠付率仍然偏高，處理保險(xiǎn)拒賠案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理賠質(zhì)量和理賠管理水平，仍是我們未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的工作重點(diǎn)，在工作中，我們要進(jìn)一步加強(qiáng)車險(xiǎn)查勘、定損、報(bào)價(jià)、核賠、醫(yī)療審核等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工作，做到有目標(biāo)、有措施、有激勵(lì)，不斷提高保險(xiǎn)理賠質(zhì)量與效率。因此，我們要切實(shí)做到：
(1)專線接報(bào)案時(shí)間控制在每案3分鐘以內(nèi)，回訪率力爭(zhēng)達(dá)到95%;查勘定損崗現(xiàn)場(chǎng)到位率力爭(zhēng)達(dá)到100%，超時(shí)限交案率力爭(zhēng)控制在10%以內(nèi);報(bào)價(jià)崗自報(bào)車型控制1天以內(nèi)，分公司報(bào)車型與分公司協(xié)調(diào)盡量控制在2天以內(nèi);理算崗件數(shù)結(jié)案率和金額結(jié)案率力爭(zhēng)達(dá)到85%。
20__年，我們將繼續(xù)加大對(duì)現(xiàn)場(chǎng)賠付案件考核力度，擴(kuò)大影響，造出聲勢(shì)，在包頭市場(chǎng)樹(shù)立中華保險(xiǎn)理賠服務(wù)特色。
(2)控制好車損險(xiǎn)定損質(zhì)量，確保車險(xiǎn)賠付率明顯下降。因此我們要提高第一現(xiàn)場(chǎng)查勘率，擠壓車損險(xiǎn)賠案中的水分，切實(shí)有效地實(shí)施定損復(fù)查和核損，加強(qiáng)對(duì)查勘、定損工作的監(jiān)督和把關(guān)。
(3)加強(qiáng)理賠隊(duì)伍建設(shè)，嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律，全面細(xì)心接報(bào)案，及時(shí)出現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，熱情服務(wù)，合理理算賠付。進(jìn)一步完善案件快速理賠辦法，在堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則下，保證案件處理的簡(jiǎn)化、便捷、快速，突出中華保險(xiǎn)特色。建立健全維修、救援、配件為主的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，本著互利互惠、控制風(fēng)險(xiǎn)的原則，考核簽定合作協(xié)議的汽車修理合作單位。加強(qiáng)查勘定損隊(duì)伍建設(shè)，提前一步儲(chǔ)備人員，不讓查勘定損拖業(yè)務(wù)發(fā)展的后腿。
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷作大，我們要進(jìn)一步提高全體理賠工作人員的業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)理賠人員的監(jiān)督考核力度，提高理賠人員的工作效率規(guī)范理賠人員的言行，杜絕吃、拿、卡、要等有損公司形象利益的行為，要求查勘人員要作到車輛潔凈、衣著整潔、言語(yǔ)文明、不卑不亢、耐心細(xì)致、服務(wù)高效，以嶄新的面貌應(yīng)對(duì)客戶，教育每一個(gè)理賠人員在做理賠服務(wù)的同時(shí)，要做中華保險(xiǎn)的宣傳員。
(4)20__年，我們?cè)诒ＷC第一現(xiàn)場(chǎng)到位率的前提下，進(jìn)一步提高第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案率，加大無(wú)現(xiàn)場(chǎng)自述案核查案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)的力度，以減少假騙賠案的發(fā)生。我部出臺(tái)拒賠案件獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)全員工作積極性，進(jìn)一步降低賠付率，增大利潤(rùn)空間，重點(diǎn)加強(qiáng)非車險(xiǎn)和重大疑難案件的調(diào)查工作，抽調(diào)專業(yè)組進(jìn)行非車險(xiǎn)查勘和疑難案件的調(diào)查。
(5)加強(qiáng)報(bào)價(jià)管理，做好價(jià)格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價(jià)格中的水分，切實(shí)做到同一車型，統(tǒng)一報(bào)價(jià)金額。
(6)加強(qiáng)傷人案件賠償?shù)膶徍恕?/p>
(7)積極防范保險(xiǎn)欺詐，做好疑難賠案調(diào)查處理工作。
(8)規(guī)范未決賠案管理，嚴(yán)格執(zhí)行總分公司未決賠案管理的各項(xiàng)規(guī)定，規(guī)范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損準(zhǔn)確性，盡量杜絕未決賠案零估損情況的發(fā)生。
(9)加強(qiáng)內(nèi)部信息反饋。理賠環(huán)節(jié)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)向承保部反饋，以促進(jìn)公司承保風(fēng)險(xiǎn)控制，監(jiān)督承保制度的執(zhí)行，從源頭上遏制賠付率的上升勢(shì)頭，協(xié)調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠管控的關(guān)系。
(10)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)理賠工作的管控與監(jiān)督。我們公司各部門(mén)及下設(shè)各支公司收集在我部門(mén)從事保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及指導(dǎo)性的意見(jiàn)和建議，并對(duì)有幫的意見(jiàn)和建議予以采納，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理工作進(jìn)行整改，全面提高保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理質(zhì)量與效率。
在接下來(lái)的時(shí)間里，我部門(mén)將以提高客戶滿意度為宗旨，以維護(hù)公司利益為目標(biāo)，著力提高保險(xiǎn)理賠質(zhì)量與效率，提升公司的社會(huì)美譽(yù)度，樹(shù)立公司品牌，展示我們公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)通過(guò)服務(wù)促進(jìn)效益，為把我公司建成為一流現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
年保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人工作計(jì)劃2021內(nèi)容提要：
1、壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、目前現(xiàn)狀下市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
3、工作的總體思路
4、時(shí)間段的目標(biāo)設(shè)定
5、具體措施：隊(duì)伍、業(yè)務(wù)
6、上級(jí)公司的支持政策
一、壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
截止20__人口40萬(wàn)左右，其中城區(qū)人口10萬(wàn)左右，下轄11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口30萬(wàn)左右;同業(yè)中專業(yè)公司有人壽、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司華邦、恒瑞達(dá)、中誠(chéng)、祺順、金鑫、眾聯(lián)六家，合計(jì)十二家;
其中在隊(duì)伍方面，除公司外，五家專業(yè)公司農(nóng)村隊(duì)伍基本萎縮，除國(guó)壽在農(nóng)村尚有四個(gè)較成建制的網(wǎng)點(diǎn)外，其余在農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已全部取消;城區(qū)隊(duì)伍中除國(guó)壽利用其收展隊(duì)伍建設(shè)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)外，其余各家專業(yè)公司的城區(qū)隊(duì)伍均負(fù)增長(zhǎng);
業(yè)務(wù)方面，專業(yè)公司較去年同期均有所增長(zhǎng)，雖然效果不是很明顯，但可以看出市場(chǎng)復(fù)蘇的狀態(tài);
二、目前現(xiàn)狀下市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
事物的發(fā)展規(guī)律發(fā)展期、鼎盛期、衰退期，告訴我們壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近四年的低迷狀態(tài)，勢(shì)必將迎來(lái)又一輪發(fā)展期;
我們的優(yōu)勢(shì)：
(一)品牌優(yōu)勢(shì)：的歷史底蘊(yùn)和價(jià)值品牌是對(duì)目前壽險(xiǎn)從業(yè)人員和壽險(xiǎn)客戶、準(zhǔn)客戶的說(shuō)服;國(guó)壽只所以能夠在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中獨(dú)居半壁江山，這也是原因之一;
(二)政策優(yōu)勢(shì)：政策優(yōu)勢(shì)是建立在品牌優(yōu)勢(shì)之上的，三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站的體制建設(shè)，既結(jié)合了人保財(cái)?shù)目蛻糍Y源和網(wǎng)絡(luò)，又充分的利用的政府資源，使壽險(xiǎn)的隊(duì)伍發(fā)展回歸到九十年代初期的模式，在組建初期改血緣管理制為行政管理制使利益鏈更簡(jiǎn)單，推薦更協(xié)調(diào)，主管更接受;
(三)人員優(yōu)勢(shì)：本人在洪澤壽險(xiǎn)市場(chǎng)的城區(qū)和農(nóng)村業(yè)務(wù)、隊(duì)伍發(fā)展方面都有較深的認(rèn)識(shí)和了解，并有一定的人脈資源;
我們的劣勢(shì)：
(一)公司導(dǎo)向：就現(xiàn)狀而言，個(gè)險(xiǎn)在人保壽目前的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，非主渠道，在上級(jí)公司的政策傾向上，相比于其他公司，可能顯的不足;
(二)失調(diào)發(fā)展：初期發(fā)展上未能做到通盤(pán)考慮或是發(fā)展不均勻(僅指城區(qū)和農(nóng)村的隊(duì)伍發(fā)展比例)，喪失了開(kāi)業(yè)這個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)借口;
(三)品牌利用：就人保壽險(xiǎn)而言，在市場(chǎng)的知名度部高(可以用很低來(lái)形容)，這與人保這個(gè)品牌很不相匹配;
三、總體思路
就目前了解和掌握的人保壽險(xiǎn)公司相關(guān)精神，結(jié)合壽險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，立足當(dāng)下、放眼未來(lái)，制定本工作計(jì)劃。
充分利用人保的品牌及資源優(yōu)勢(shì)，在隊(duì)伍發(fā)展上短時(shí)間內(nèi)利用三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站，緊扣同業(yè)引進(jìn)。農(nóng)村選定六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及增員主體，只對(duì)增員主體進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)，確保在考核期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效人力15人;
緊緊把握市公司的費(fèi)用支持政策，在業(yè)務(wù)發(fā)展上秉承開(kāi)源節(jié)流，收支平衡;結(jié)合增員主體的人力情況，按照《基本法》進(jìn)行架構(gòu)的搭建，通過(guò)有效人力的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的增長(zhǎng);
四、時(shí)間段的目標(biāo)設(shè)定
五、具體措施
(一)隊(duì)伍
1、同業(yè)引進(jìn)縮短時(shí)間降低成本利用公司現(xiàn)用的《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站建設(shè)實(shí)施意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱《實(shí)施意見(jiàn)》)，依托人保品牌資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合人保財(cái)在原有的六個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)已取得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，按《實(shí)施意見(jiàn)》中的待遇及要求，物色增員主體;
2、追蹤輔導(dǎo)以人帶人裂變效應(yīng)按照《基本法》及《實(shí)施意見(jiàn)》的要求，加大隊(duì)增員主體的增員追蹤和輔導(dǎo)力度，公司層面重點(diǎn)
幫助六個(gè)增員主體開(kāi)展增員工作;同時(shí)利用我們自身優(yōu)勢(shì)，提高農(nóng)村三農(nóng)保險(xiǎn)專員創(chuàng)說(shuō)會(huì)的召開(kāi)頻率，開(kāi)到鎮(zhèn)、村、組，一會(huì)三用(第一談增員、其次談業(yè)務(wù)、再次卡折)，此舉還可起到人保壽險(xiǎn)公司的品牌宣傳作用;
3、會(huì)議扶持營(yíng)造氛圍正規(guī)運(yùn)作以周為單位，推進(jìn)兩會(huì)運(yùn)作(增員促進(jìn)會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì))，讓業(yè)務(wù)人員來(lái)有獲走有勁，對(duì)上級(jí)公司的精神上傳下達(dá)，體現(xiàn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的正規(guī)化經(jīng)營(yíng)的重視，打造營(yíng)銷人員的主人翁意識(shí);
4、擺正位置主動(dòng)互動(dòng)借力使力利用蘇人保財(cái)險(xiǎn)發(fā)【20__】322號(hào)和《實(shí)施意見(jiàn)》的文件精神，主動(dòng)定期向財(cái)險(xiǎn)公司匯報(bào)工作，開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)，利用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)勢(shì)融洽好與財(cái)險(xiǎn)公司的關(guān)系，在財(cái)險(xiǎn)客戶資源上尋求突破，使增員主體及下面的業(yè)務(wù)伙伴留住人留能人有事做做好事
(二)業(yè)務(wù)
1、盤(pán)活現(xiàn)有強(qiáng)基固本首先協(xié)助黃經(jīng)理整理現(xiàn)有代碼庫(kù)中的人數(shù)，利用會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤配訪，加大溝通力度，保證現(xiàn)有人員考核通過(guò)和晉升;
2、新進(jìn)人員有效增長(zhǎng)我們近期將增員的主要對(duì)象放在以《實(shí)施意見(jiàn)》為主導(dǎo)下的同業(yè)引進(jìn)工作上，所以新引進(jìn)的人員也是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，《基本法》是追蹤的借口，利益化是的引導(dǎo);
3、創(chuàng)新會(huì)議提高實(shí)動(dòng)我們?cè)谒伎迹瑝垭U(xiǎn)公司的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)還能有什么創(chuàng)新，如果說(shuō)明會(huì)沒(méi)有突破，那么在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上能不能有突
破，首先一味的追求高保費(fèi)的簽單促成，到賬率低、業(yè)務(wù)員容易受到打擊，結(jié)合我們的實(shí)際情況，我們結(jié)合增員動(dòng)作計(jì)劃將卡折等短險(xiǎn)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)開(kāi)到鎮(zhèn)、村、組，一來(lái)提高業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，二來(lái)提高大家參與說(shuō)明會(huì)的興趣，保障后期繳等產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的運(yùn)作，三來(lái)可以幫助業(yè)務(wù)人員積累客戶資源，四可以提高支公司的費(fèi)用額度;當(dāng)然此舉并不是說(shuō)我們不注重期繳保費(fèi)的增長(zhǎng)，而是不同時(shí)間段的側(cè)重點(diǎn)不同;
六、希望得到上級(jí)公司的支持政策
(一)領(lǐng)導(dǎo)支持上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和鼓勵(lì)是支持中的重中之重;
(二)政策支持可否將《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站建設(shè)實(shí)施意見(jiàn)》方案，作為對(duì)的扶持，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难悠?
(三)硬件支持必要的公司基礎(chǔ)布置及辦公設(shè)備;
保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人工作計(jì)劃在公司的領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的關(guān)心支持下，在業(yè)務(wù)的發(fā)展上取得了較好的成績(jī)，較好的完成了公司的任務(wù)指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，回顧這一年的工作經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合工作實(shí)際情況，制定如下工作計(jì)劃：
一、嚴(yán)格落實(shí)公司各項(xiàng)條款，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在13年，公司將狠抓業(yè)務(wù)管理工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
二、規(guī)范和落實(shí)公司的服務(wù)條款，提高服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的服務(wù)平臺(tái)。我們經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)。在市場(chǎng)逐步透明，競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，服務(wù)已經(jīng)成為我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，納入我們公司的價(jià)值觀。客服工作是這一理念的具體體現(xiàn)。在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，建立一流的客戶服務(wù)體系，真正把優(yōu)質(zhì)服務(wù)送給每一位公司的客戶。
三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，鞏固鄭州市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大河南市場(chǎng)占有面。根據(jù)20__年支公司保費(fèi)收入萬(wàn)元為依據(jù)，公司計(jì)劃20__年實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入萬(wàn)元，其中：計(jì)劃將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1、精心組織策劃、堅(jiān)決完成計(jì)劃指標(biāo)，為全年目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)，深度拓展鄭州市場(chǎng)，打好河南地市業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，有序推進(jìn)，擴(kuò)大和鞏固河南市場(chǎng)占有面。
3、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的渠道和客戶，擴(kuò)展新渠道，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展渠道業(yè)務(wù)、車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。
4、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企事業(yè)單位，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的單位重點(diǎn)公關(guān)，與單位建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在20__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;
加強(qiáng)與各保險(xiǎn)單位的合作;積極參與各種保險(xiǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中。
【關(guān)鍵詞】車險(xiǎn)承保管理;需求;現(xiàn)狀;精細(xì)化
自2011年以來(lái)，新車銷量增幅逐漸趨緩;車險(xiǎn)市場(chǎng)亦日趨成熟，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展已由爆發(fā)式的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定的增長(zhǎng)。粗放式的車險(xiǎn)承保管理模式已不能滿足保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求，想要在車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上取得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，推進(jìn)車險(xiǎn)承保管理精細(xì)化勢(shì)在必行。
一、車險(xiǎn)承保管理的需求與現(xiàn)狀
（一）車險(xiǎn)承保管理需求
結(jié)合各保險(xiǎn)公司實(shí)際情況，在車險(xiǎn)承保管理上的需求大致可分為以下幾方面：
1.客戶管理需求
車險(xiǎn)業(yè)務(wù)由眾多車險(xiǎn)客戶積聚構(gòu)成，客戶是服務(wù)的對(duì)象同時(shí)也是保險(xiǎn)公司的巨大資源和支撐。怎樣有效地管理好已有客戶資源，如何持續(xù)地拓展新客戶已經(jīng)成為重要任務(wù)之一。
a）客戶信息收集。b）客戶關(guān)系整合。c）客戶分類管理：客戶自身屬性不同，對(duì)保險(xiǎn)的需求也不同，保險(xiǎn)公司需要根據(jù)客戶屬性將客戶進(jìn)行分類，并根據(jù)客戶需求的不同提供差異化的服務(wù)，才能真正滿足客戶保險(xiǎn)需要，抓住客戶。
2.業(yè)務(wù)選擇需求
在取得車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，需要實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量及承保成本的控制。當(dāng)保險(xiǎn)公司通過(guò)信息收集找到了目標(biāo)客戶，怎樣篩選客戶、怎樣選擇業(yè)務(wù)，才能保證車險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)，這就是業(yè)務(wù)選擇的需求。
3.趨勢(shì)預(yù)測(cè)需求
主要指對(duì)保費(fèi)規(guī)模的預(yù)測(cè)、整體經(jīng)營(yíng)效益的預(yù)測(cè)及具體業(yè)務(wù)的預(yù)判，提高車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃性和對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體走勢(shì)的掌控力度。保險(xiǎn)公司已承保業(yè)務(wù)或者即將承保的業(yè)務(wù)的保費(fèi)規(guī)模、賠付狀況、盈利水平可能會(huì)直接影響到整體車險(xiǎn)的規(guī)模與盈利。例如一筆500萬(wàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)簽入，會(huì)使保險(xiǎn)公司規(guī)模上得到增長(zhǎng);同時(shí)需預(yù)測(cè)這500萬(wàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)給整體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的影響。
4.其他需求
如何激勵(lì)部門(mén)員工，讓員工以最大的熱情全力投入工作;如何有效的制定政策，例如業(yè)務(wù)政策、競(jìng)賽方案、廣告營(yíng)銷等推動(dòng)業(yè)務(wù)又快又好的發(fā)展;如何實(shí)施過(guò)程監(jiān)控？如何評(píng)估工作時(shí)效？如何實(shí)現(xiàn)綜合考評(píng)等需求。
但是，目前車險(xiǎn)承保管理現(xiàn)狀與以上管理需求差距較大，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（二）車險(xiǎn)承保管理現(xiàn)狀
1.缺乏客戶信息資源
保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展范圍大多為自己的人脈關(guān)系范圍內(nèi)或經(jīng)現(xiàn)有客戶介紹的新客戶，但這種人脈關(guān)系的范圍是有限度的。當(dāng)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模上到一個(gè)臺(tái)階時(shí)，每年規(guī)模擴(kuò)展的需求與日益狹小的人脈關(guān)系空間之間的矛盾逐漸顯現(xiàn)。因此大多保險(xiǎn)公司缺乏的是機(jī)構(gòu)對(duì)下屬支公司、下屬支公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的車險(xiǎn)客戶信息的指導(dǎo)。
2.客戶關(guān)系管理無(wú)序
雖然一些重大項(xiàng)目攻關(guān)采取分支機(jī)構(gòu)合作模式進(jìn)行，但是目前車險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展大多是業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)各自為陣分散進(jìn)行。矛盾主要表現(xiàn)為：業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)間的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)交叉越來(lái)越多;對(duì)于重大客戶的拓展“散兵作戰(zhàn)”，拓展效率較低;某些大型保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別與團(tuán)體客戶接觸，提出不同的承保條件，造成客戶對(duì)保險(xiǎn)公司印象不統(tǒng)一，影響保險(xiǎn)公司整體的品牌形象。
3.業(yè)務(wù)篩選標(biāo)準(zhǔn)不一致
承保、財(cái)務(wù)、理賠各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)篩選標(biāo)準(zhǔn)不一致，指向不統(tǒng)一。如一車險(xiǎn)客戶，承保環(huán)節(jié)核算的滿期賠付率為50%，判定為優(yōu)質(zhì)客戶;但財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)核算的綜合賠付率為120%，賠付較高。這時(shí)保險(xiǎn)公司往往較難判斷該客戶的優(yōu)劣及去留。
4.指標(biāo)預(yù)測(cè)不全面、不系統(tǒng)
目前部分保險(xiǎn)公司的月度及年度保費(fèi)等指標(biāo)的預(yù)測(cè)大多采取人工預(yù)測(cè)，容易受個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)及業(yè)務(wù)熟悉程度左右，影響預(yù)測(cè)的客觀性。預(yù)測(cè)指標(biāo)多為保費(fèi)規(guī)模、增速的單一預(yù)測(cè)，對(duì)于業(yè)務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的預(yù)測(cè)未形成系統(tǒng)性的預(yù)測(cè)機(jī)制。
二、加強(qiáng)車險(xiǎn)承保管理的幾點(diǎn)思考
通過(guò)以上需求與現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)完善車險(xiǎn)承保管理，至少應(yīng)從以下幾方面著手：
（一）建立客戶信息庫(kù)、整合客戶關(guān)系網(wǎng)
隨著信息在車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，信息的收集、分析、利用、等對(duì)車險(xiǎn)政策的制定和調(diào)整均起到了重要的輔助作用。目前，部分保險(xiǎn)公司已建立了定期的信息收集制度，但是收集周期長(zhǎng)，效率較低，形式較為傳統(tǒng)。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立電子的信息分享平臺(tái)，可供司內(nèi)機(jī)構(gòu)時(shí)時(shí)交流信息，提高信息的及時(shí)行。
（二）統(tǒng)一業(yè)務(wù)核算口徑，從承保、財(cái)務(wù)、理賠全面評(píng)估業(yè)務(wù)質(zhì)量
逐步完善基礎(chǔ)分析包括：承保分析、理賠分析、財(cái)務(wù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，統(tǒng)一業(yè)務(wù)篩選口徑，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)全方位的監(jiān)控和評(píng)價(jià)等。
（三）建立系統(tǒng)化的預(yù)測(cè)及預(yù)警機(jī)制
走勢(shì)預(yù)測(cè)，意在形成涵蓋，月度、年度保費(fèi)預(yù)測(cè)、分支機(jī)構(gòu)整體經(jīng)營(yíng)效益的預(yù)測(cè)、具體客戶盈虧的預(yù)判等預(yù)測(cè)體系，提高保險(xiǎn)公司對(duì)整體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的掌控度。
走勢(shì)預(yù)測(cè)部分對(duì)保費(fèi)、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的預(yù)測(cè)均需要數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)方法的科學(xué)應(yīng)用。如建立預(yù)測(cè)模型，篩選影響預(yù)測(cè)目標(biāo)的相關(guān)因素及其他臨時(shí)性因素。但實(shí)際車險(xiǎn)業(yè)務(wù)影響因素較多，較為分散，無(wú)固定規(guī)律，如監(jiān)管當(dāng)局臨時(shí)出臺(tái)政策、保險(xiǎn)公司根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)度情況調(diào)整承保政策等，均會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)造成影響。如何科學(xué)的選取模型，同時(shí)又合理的考慮其他影響因素的作用，是實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)功能需要解決的問(wèn)題。
此外，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融的大趨勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)為車險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)金融為車險(xiǎn)承保管理甚至是保險(xiǎn)公司的生存方式提出了未解的難題。
作者簡(jiǎn)介：喻秋平，女，漢族，學(xué)歷：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院在職研究生，單位：中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，研究方向：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：車險(xiǎn)費(fèi)率；償付能力；費(fèi)率市場(chǎng)化
機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)一直以來(lái)都是保險(xiǎn)市場(chǎng)的龍頭險(xiǎn)種，占有很大的比重，根據(jù)2006年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)年報(bào)顯示，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占2006年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的70.1%。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的一舉一動(dòng)都對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生著重大的影響：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的發(fā)展直接影響到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的改革也直接影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行，并關(guān)系到其它險(xiǎn)種的改革。費(fèi)率市場(chǎng)化是歷史發(fā)展的必然，同時(shí)，市場(chǎng)化不能一蹴而就，循序漸進(jìn)才能取得改革的成功，任何急功進(jìn)利的做法都是不理性的。車險(xiǎn)費(fèi)率改革問(wèn)題一直以來(lái)都是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界的熱點(diǎn)問(wèn)題，筆者就車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程、市場(chǎng)化的意義、市場(chǎng)化的條件等問(wèn)題略談拙見(jiàn)，并提出有關(guān)市場(chǎng)化的幾點(diǎn)想法。
一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化回顧
1988年平安保險(xiǎn)公司成立以前，車險(xiǎn)的條款費(fèi)率由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司自己制定。2001年10月1日，保監(jiān)會(huì)以廣東省為試點(diǎn)拉開(kāi)了車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的序幕。在局部的試點(diǎn)過(guò)程中，費(fèi)率市場(chǎng)化取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。
2003年1月1日，在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施新的車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度，車險(xiǎn)條款和費(fèi)率由各保險(xiǎn)公司自主開(kāi)發(fā)和厘定，原統(tǒng)頒條款(包括使用統(tǒng)頒條款費(fèi)率打折的產(chǎn)品)即日起廢止。但在全面市場(chǎng)化的推行過(guò)程中遇到了諸多的問(wèn)題。
2006年，進(jìn)行了新一輪的車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革，并在同一年推出了機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）。這一輪的條款費(fèi)率改革主要是由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定基本險(xiǎn)條款和費(fèi)率，將基本險(xiǎn)條款分為A、B、C三款，并厘定相應(yīng)的費(fèi)率，各家保險(xiǎn)公司只能從這三款條款費(fèi)率中進(jìn)行選擇并執(zhí)行，但附加險(xiǎn)的條款費(fèi)率還是由各家保險(xiǎn)公司自己制定。2007年，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)常見(jiàn)的附加險(xiǎn)條款費(fèi)率也進(jìn)行了統(tǒng)頒，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了“限折令”，規(guī)定各家保險(xiǎn)公司出具的車險(xiǎn)保單最低折扣不能低于七折，從而進(jìn)一步加強(qiáng)了費(fèi)率的統(tǒng)一性。
2007年8月，平安保險(xiǎn)公司根據(jù)其建立了多年的電話直銷平臺(tái)積累的直銷業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)率先推出了電話直銷費(fèi)率，費(fèi)率市場(chǎng)化改革又向前邁進(jìn)了一步。
費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)于有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較廣、在市場(chǎng)上運(yùn)行比較成熟的經(jīng)營(yíng)主體顯現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。
二、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的意義
（一）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的最大受益方是被保險(xiǎn)人
實(shí)行統(tǒng)一費(fèi)率致使保險(xiǎn)費(fèi)率居高不下，保險(xiǎn)企業(yè)在高費(fèi)率、高成本、高手續(xù)費(fèi)、低利潤(rùn)的情況下經(jīng)營(yíng)，這既有損于保險(xiǎn)客戶的利益，又不利于保險(xiǎn)企業(yè)自身的健康發(fā)展，造成了保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司雙輸?shù)木置妗６囯U(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行市場(chǎng)化勢(shì)必帶來(lái)保險(xiǎn)企業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，車險(xiǎn)總體費(fèi)率水平勢(shì)必呈下降趨勢(shì)，被保險(xiǎn)人將是最大的受益方，即現(xiàn)在被中間環(huán)節(jié)收取的手續(xù)費(fèi)將會(huì)留在被保險(xiǎn)人的口袋里，如在廣東搞車險(xiǎn)試點(diǎn)改革時(shí)，深圳保險(xiǎn)市場(chǎng)的狀況也印證了這一點(diǎn)。深圳車均保費(fèi)由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化能夠促進(jìn)車險(xiǎn)產(chǎn)品的多元化
費(fèi)率放開(kāi)后，各保險(xiǎn)企業(yè)將會(huì)意識(shí)到良好的服務(wù)、差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，并對(duì)穩(wěn)定客戶起著重要的作用。各家保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制訂條款，根據(jù)車輛風(fēng)險(xiǎn)、駕駛員信息、市場(chǎng)狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費(fèi)率，即車險(xiǎn)條款費(fèi)率從原來(lái)的只考慮隨車因素，轉(zhuǎn)變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個(gè)性化、更加符合客戶自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機(jī)會(huì)。各保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)各自的目標(biāo)市場(chǎng)推出有特色的服務(wù)方案，滿足不同消費(fèi)者的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新都是勢(shì)在必行的，各保險(xiǎn)企業(yè)也會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)的需求成立專門(mén)的部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)更新的工作。
（三）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化能夠促進(jìn)車險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范
在統(tǒng)頒費(fèi)率情況下，全國(guó)車險(xiǎn)條款都是相互復(fù)制的產(chǎn)品，基本沒(méi)有區(qū)別，保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只能集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)企業(yè)變相地降低價(jià)格，這種競(jìng)爭(zhēng)慢慢演變成高手續(xù)費(fèi)、高返還、高退費(fèi)等變相降低費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，為了贏得市場(chǎng)，尤其是一些小公司，違規(guī)操作屢見(jiàn)不鮮。費(fèi)率市場(chǎng)化將引導(dǎo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品和服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，使保險(xiǎn)企業(yè)的違規(guī)行為得到一定的緩解。
三、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化條件尚未完全成熟
車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，應(yīng)該說(shuō)費(fèi)率市場(chǎng)化是大勢(shì)所趨。但是，市場(chǎng)主體不斷增多，市場(chǎng)行為不規(guī)范，市場(chǎng)不成熟，相應(yīng)法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不到位等情況仍存在。所以，實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的條件仍不完全具備。
（一）市場(chǎng)主體不成熟
根據(jù)2006中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)年報(bào)中顯示,截止2006年年底,全國(guó)共有非壽險(xiǎn)公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險(xiǎn)公司繼續(xù)占據(jù)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。中國(guó)人保、太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和中華聯(lián)合保險(xiǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)份額共計(jì)76.8%。其中，中國(guó)人保占有的市場(chǎng)份額為45.1%，市場(chǎng)集中度仍然很高。在實(shí)行了車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化后，車險(xiǎn)的利潤(rùn)空間縮小，占有大市場(chǎng)份額的老公司可利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，在維持原有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)展新業(yè)務(wù)，挖掘新市場(chǎng)以攫取高利潤(rùn)回報(bào)。但新進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)的公司由于受技術(shù)、人力資源和資金實(shí)力的限制，沒(méi)有建立起廣闊的服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，缺乏產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新能力,尚沒(méi)有能力進(jìn)入新產(chǎn)品市場(chǎng)，費(fèi)率市場(chǎng)化后，車險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向理性發(fā)展，各公司紛紛推出了多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)局面，新公司該何去何從呢？
另一方面新公司由于成立時(shí)間較晚，沒(méi)有積累數(shù)據(jù)，費(fèi)率厘定缺乏經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的支持。特別是長(zhǎng)時(shí)間的統(tǒng)頒費(fèi)率，保險(xiǎn)公司缺少專業(yè)的精算技術(shù)和專門(mén)的機(jī)構(gòu)。此種情況下進(jìn)行費(fèi)率市場(chǎng)化，會(huì)帶來(lái)新一輪的惡性競(jìng)爭(zhēng)。只有使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體企業(yè)制度健全，才能使保險(xiǎn)市場(chǎng)得以有序發(fā)展，保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化才能順利地實(shí)施。
（二）中介市場(chǎng)不規(guī)范影響費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程
在我國(guó)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)車險(xiǎn)所知不多，保險(xiǎn)企業(yè)又沒(méi)有足夠的能力把車險(xiǎn)送到每位購(gòu)車人眼前，車商又大多可以提供買(mǎi)車、上牌、辦保險(xiǎn)等的一條龍服務(wù)，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣于由汽車經(jīng)銷商代辦保險(xiǎn)。但汽車經(jīng)銷商在很大程度上要賺取高額保費(fèi)的高費(fèi)，因此使車險(xiǎn)費(fèi)率居高不下。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，汽車經(jīng)銷商不但負(fù)責(zé)辦保險(xiǎn)，還負(fù)責(zé)幫助修理車輛，為了穩(wěn)定客戶來(lái)源，汽車經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無(wú)疑增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現(xiàn)在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險(xiǎn)賠款。中介市場(chǎng)的不規(guī)范為費(fèi)率市場(chǎng)化設(shè)置了障礙。
（三）監(jiān)管制度不完善
車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化要求保險(xiǎn)監(jiān)管模式為以保險(xiǎn)公司償付能力為重心的監(jiān)管模式，而目前我國(guó)的監(jiān)管模式是對(duì)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為與償付能力并重監(jiān)管的模式。車險(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行市場(chǎng)化加大了監(jiān)管部門(mén)對(duì)費(fèi)率厘訂、差異化條款、差異化費(fèi)率，惡性競(jìng)爭(zhēng)，理賠服務(wù)等的監(jiān)管難度，因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)為費(fèi)率市場(chǎng)化做足準(zhǔn)備工作，要求各保險(xiǎn)公司將最近年度本公司的償付能力情況進(jìn)行測(cè)算，待市場(chǎng)成熟后，把償付能力作為評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司的重要指標(biāo)，并且根據(jù)償付能力狀況對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行分類監(jiān)管。從世界各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，多數(shù)國(guó)家在實(shí)施保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的過(guò)程中，保險(xiǎn)監(jiān)管的核心已轉(zhuǎn)為對(duì)償付能力的監(jiān)管。
（四）沒(méi)有建立起相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)精算制度
保險(xiǎn)公司主要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理的能力在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，而精算則是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。因此，各家保險(xiǎn)公司要想提高管理水平，保持健康的發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就需要切實(shí)提高自身的精算水平。以精算技術(shù)為平臺(tái)，制訂不同的費(fèi)率，以便投保人根據(jù)自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)選擇真正需要的風(fēng)險(xiǎn)保障項(xiàng)目。
保險(xiǎn)公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費(fèi)率，有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)放開(kāi)費(fèi)率后，就必須監(jiān)督保險(xiǎn)公司厘定的費(fèi)率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。
（五）缺乏公眾的支持與理解
車險(xiǎn)改革是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在深化改革的過(guò)程中必然會(huì)出現(xiàn)諸種利益主體之間的矛盾。我國(guó)在長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理方式下的保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷一次市場(chǎng)化改革，費(fèi)率市場(chǎng)化是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，費(fèi)率市場(chǎng)化問(wèn)題需要社會(huì)公眾正確的理解與支持，需要社會(huì)輿論正確的導(dǎo)向。對(duì)改革的艱巨性和長(zhǎng)期性應(yīng)該有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于我們將遇到的困難，我們應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，而不應(yīng)在改革中對(duì)改革產(chǎn)生的暫時(shí)的負(fù)面作用夸大報(bào)道，打擊改革的積極性。
從行業(yè)發(fā)展看，車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化是一種趨勢(shì)。但我們同時(shí)必須認(rèn)清現(xiàn)實(shí)的情況，不可盲目執(zhí)行，依據(jù)各方面條件成熟的程度，逐步推進(jìn)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程。沒(méi)有完全成熟的條件與穩(wěn)固的基礎(chǔ)，車險(xiǎn)費(fèi)率完全市場(chǎng)化所產(chǎn)生的后果只能導(dǎo)致無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
四、對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的幾點(diǎn)想法
（一）擴(kuò)大直銷業(yè)務(wù)的比例
保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的銷售渠道主要以業(yè)務(wù)為主，即使通過(guò)業(yè)務(wù)員拓展的業(yè)務(wù)也是以業(yè)務(wù)為主。這造成保險(xiǎn)公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險(xiǎn)公司對(duì)人的依賴程度加大，無(wú)法掌握業(yè)務(wù)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)人的行為沒(méi)有掌控權(quán)，所以保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷方式。首先網(wǎng)上投保模式，被保險(xiǎn)人可通過(guò)網(wǎng)上咨詢并投保的方式直接購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，不須通過(guò)中間人。對(duì)被保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，省去費(fèi)，被保險(xiǎn)人可以得到直接的優(yōu)惠；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也可直接與被保險(xiǎn)人接觸，拉進(jìn)了與被保險(xiǎn)人的距離。其次是電話直接預(yù)約投保模式，雖然電話直銷有時(shí)會(huì)給被保險(xiǎn)人造成反感，但此類業(yè)務(wù)確實(shí)能為被保險(xiǎn)人帶來(lái)實(shí)惠，為保險(xiǎn)公司節(jié)約成本。第三是業(yè)務(wù)員直銷方式，此種銷售方式是指業(yè)務(wù)員直接與被保險(xiǎn)人接觸，當(dāng)面為被保險(xiǎn)人解答關(guān)于保險(xiǎn)方面的知識(shí)，并為被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)投保方案，為被保險(xiǎn)人提供直接、全面的服務(wù)。不斷地拓展?fàn)I銷渠道,擴(kuò)大直銷業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)總量中的比例,繞過(guò)鴻溝,才能為車險(xiǎn)費(fèi)率的真正市場(chǎng)化鋪平道路。
（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)
費(fèi)率市場(chǎng)化是一個(gè)長(zhǎng)期且漫長(zhǎng)的過(guò)程，保險(xiǎn)公司應(yīng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，從經(jīng)營(yíng)理念、人才與服務(wù)創(chuàng)新三方面下手，為費(fèi)率市場(chǎng)化做好準(zhǔn)備。首先，在統(tǒng)頒費(fèi)率的情況下，保險(xiǎn)公司無(wú)須參與費(fèi)率的制定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額的大小等問(wèn)題，市場(chǎng)化后，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)有所改變，應(yīng)把追求利潤(rùn)最大化作為重心，摒棄只追求規(guī)模不注重效益的做法，逐步培養(yǎng)理性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。其次，人才的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題，應(yīng)抓緊具有專業(yè)知識(shí)的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進(jìn)與培養(yǎng)。市場(chǎng)化后各家保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區(qū)、氣侯環(huán)境等因素制訂費(fèi)率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險(xiǎn)公司賣給客戶的是一張保險(xiǎn)單，實(shí)際上賣給客戶的是一種特殊的服務(wù)，沒(méi)有差異化的服務(wù)，保險(xiǎn)公司很難在市場(chǎng)上立足，很難得到客戶的認(rèn)可。服務(wù)創(chuàng)新尤其緊迫，保險(xiǎn)公司應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的市場(chǎng)目標(biāo)提供不同的服務(wù)，只有這樣，公司才會(huì)有品牌效應(yīng)，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)公司有明顯的印象。
（三）加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)的技術(shù)指導(dǎo)和行規(guī)監(jiān)管的功能
根據(jù)“大數(shù)法則”，單個(gè)保險(xiǎn)公司所積累的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)很難真實(shí)、準(zhǔn)確反映車險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基本狀況，因此，應(yīng)盡量發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展精算工作，將國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)聚集起來(lái)，集合國(guó)內(nèi)的全部技術(shù)力量，并成立專門(mén)的車險(xiǎn)精算組織，為車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化創(chuàng)造科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要逐步建立保險(xiǎn)公司完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、披露制度，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)資源的行業(yè)共享。這對(duì)經(jīng)營(yíng)歷史短、業(yè)務(wù)規(guī)模小、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷史數(shù)據(jù)積累少的公司顯得尤為必要。
無(wú)限制的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，極大地威脅到保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與生存，最終威脅到被保險(xiǎn)人的利益，因此行業(yè)內(nèi)部應(yīng)有嚴(yán)格自律制度，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證市場(chǎng)健康有序地發(fā)展。
（四）監(jiān)管部門(mén)對(duì)費(fèi)率由直接管理過(guò)渡為間接管理，同時(shí)不斷完善相關(guān)法律、法規(guī)
統(tǒng)頒費(fèi)率情況下，費(fèi)率由保監(jiān)會(huì)制訂，各保險(xiǎn)公司執(zhí)行，費(fèi)率市場(chǎng)化后，保監(jiān)會(huì)不再制訂費(fèi)率，由保險(xiǎn)公司根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況厘定費(fèi)率，但由各保險(xiǎn)公司厘定費(fèi)率，不代表監(jiān)管部門(mén)對(duì)費(fèi)率放任自流，也就是說(shuō)費(fèi)率市場(chǎng)化不等于費(fèi)率自由化，在市場(chǎng)失靈時(shí)，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)添補(bǔ)這個(gè)缺陷，對(duì)費(fèi)率進(jìn)行間接管理，而不是原先的直接制訂費(fèi)率。首先，對(duì)費(fèi)率的監(jiān)管應(yīng)分險(xiǎn)種監(jiān)管，對(duì)關(guān)系社會(huì)穩(wěn)定，國(guó)計(jì)民生的險(xiǎn)種仍由監(jiān)管部門(mén)直接管理，如交強(qiáng)險(xiǎn)，此險(xiǎn)種關(guān)系到全社會(huì)的利益，關(guān)系到百姓的生活，應(yīng)由監(jiān)管部門(mén)直接制訂費(fèi)率，由保險(xiǎn)公司執(zhí)行，對(duì)其它不關(guān)系到社會(huì)穩(wěn)定的險(xiǎn)種則可由保險(xiǎn)公司自已定價(jià)，監(jiān)管部門(mén)只進(jìn)行調(diào)控。其次，監(jiān)管手段應(yīng)多采用經(jīng)濟(jì)手段、行政手段或法律手段，而不是直接干預(yù)。再次，應(yīng)不斷完善《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法律法規(guī)，讓保險(xiǎn)公司有法可依，有法必依。規(guī)范保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為，減少保險(xiǎn)公司的違法行為，營(yíng)造一個(gè)健康、良好的市場(chǎng)環(huán)境，真正為費(fèi)率市場(chǎng)化起到保駕護(hù)航的作用。
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【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷；技能競(jìng)賽；人才培養(yǎng)
高職技能競(jìng)賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，同時(shí)也是校企合作的另一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競(jìng)賽目的。近幾年通過(guò)高職汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展，推進(jìn)汽車營(yíng)銷教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教育教學(xué)走向未來(lái)。
一、汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)分析
全國(guó)職業(yè)院校高職汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)包括汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車銷售業(yè)務(wù)操作技能競(jìng)賽、汽車銷售基本技能競(jìng)賽和汽車銷售綜合技能競(jìng)賽四項(xiàng)。2016年賽項(xiàng)整合為汽車銷售綜合技能競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽和汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽三項(xiàng)。
汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽考核選手對(duì)汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識(shí)的掌握情況，包括了汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠、鑒定評(píng)估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。
汽車銷售綜合技能競(jìng)賽通過(guò)情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對(duì)整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對(duì)顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說(shuō)明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對(duì)選手汽車銷售技能的全面考察。賽項(xiàng)定位于對(duì)汽車銷售顧問(wèn)崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會(huì)能力的考評(píng)。
〗汽車營(yíng)銷策劃技能競(jìng)賽通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃方案制定、展示、陳述、評(píng)價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識(shí)。
二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)
大賽目的之一是促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營(yíng)銷策劃技能賽項(xiàng)考察汽車銷售顧問(wèn)崗位在客戶接待、汽車商品知識(shí)、需求分析、營(yíng)銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對(duì)企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進(jìn)行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。
隨著汽車的普及，消費(fèi)者購(gòu)車心態(tài)更加理智和成熟，在選購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)更加看重消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標(biāo)識(shí)和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)在汽車銷售過(guò)程中大大增加客戶自己體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，由于客戶在看車、試車、洽談過(guò)程中與銷售顧問(wèn)接觸，銷售顧問(wèn)的言談舉止帶給客戶的體驗(yàn)都會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大影響，銷售顧問(wèn)給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗(yàn)到周到細(xì)致的服務(wù)，增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。
為了突出學(xué)生的實(shí)干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險(xiǎn)定損核損、二手車鑒定評(píng)估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術(shù)服務(wù)大市場(chǎng)，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對(duì)職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實(shí)施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個(gè)過(guò)程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動(dòng)態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營(yíng)銷策劃納入《市場(chǎng)策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、計(jì)劃組織能力。
三、大賽因素運(yùn)用于專業(yè)日常教學(xué)
汽車營(yíng)銷大賽的另一個(gè)目的是通過(guò)比賽，引導(dǎo)高職教育汽車營(yíng)銷專業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專項(xiàng)訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個(gè)別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運(yùn)用于日常專業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗(yàn)，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。
（一）以真實(shí)崗位任務(wù)為載體，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容改革
在學(xué)校，學(xué)生即便對(duì)話術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會(huì)采用的是一汽大眾邁騰作為競(jìng)賽車型。基于工作過(guò)程的課程教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，緊密結(jié)合汽車企業(yè)實(shí)際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程開(kāi)發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實(shí)訓(xùn)基地，通過(guò)各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實(shí)的汽車銷售工作任務(wù)及其過(guò)程在整個(gè)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性的要求。同時(shí)積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過(guò)程即工作過(guò)程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車銷售顧問(wèn)，工作過(guò)程即學(xué)習(xí)過(guò)程，教師轉(zhuǎn)換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。
（二）課中與課后相輔相成，推進(jìn)教學(xué)改革
建立具有真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境的汽車銷售工作崗位，專業(yè)教師參與生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)教學(xué)，針對(duì)不同類型客戶群體的汽車銷售真實(shí)崗位任務(wù)為載體，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，改革教學(xué)方式；在實(shí)踐中制定工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)方案，開(kāi)發(fā)案例庫(kù)和優(yōu)質(zhì)多媒體課件，建成一批優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。
沒(méi)有洶涌的波濤，便沒(méi)有勇猛的水手。經(jīng)歷了u型發(fā)展的廣播媒體，因其時(shí)效性強(qiáng)、伴隨性好、成本低、易操作等媒體特性在“塞車經(jīng)濟(jì)時(shí)代”獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。以廣播旗艦媒體中央人民廣播電臺(tái)中國(guó)之聲為例，在2008年廣告經(jīng)營(yíng)額實(shí)現(xiàn)50％高速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，2009年逆勢(shì)上揚(yáng)，再次實(shí)現(xiàn)30％以上的增長(zhǎng)。據(jù)央廣傳媒廣告運(yùn)營(yíng)中心主任周偉介紹，2009年中國(guó)之聲有兩個(gè)千萬(wàn)級(jí)別的大客戶，而在2009年底，就有8個(gè)客戶確認(rèn)2010年的投放額在千萬(wàn)以上。迅猛的發(fā)展勢(shì)頭不僅得益于廣播特有的媒介屬性和國(guó)家級(jí)廣播中國(guó)之聲“最新聞、最到達(dá)”的巨大傳播力，同時(shí)也離不開(kāi)深諳客戶需求，苛求銷售效果的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略的成功運(yùn)用。
本期《廣告主》雜志邀請(qǐng)到資深廣播經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家周偉，他與我們分享了巾圍之聲的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷智慧，其鼓舞人心的成功案例告訴我們：托爾斯泰終究是文人，言辭中不乏夸張成分，營(yíng)銷的難易也不能一概而論。
2.7億：傳統(tǒng)媒體為何煥發(fā)青春活力
2010年，中國(guó)之聲的廣告銷售量將再攀新高．預(yù)計(jì)達(dá)到2.7億元．僅在2009年底的預(yù)售中就完成2.1億元的銷售量。在多數(shù)營(yíng)銷人員發(fā)出托爾斯泰感嘆時(shí)，謙遜隨和的周偉有何策略實(shí)現(xiàn)廣告收入的持續(xù)性增長(zhǎng)?
原來(lái)，中國(guó)之聲敏銳洞察時(shí)代傳播趨勢(shì)，積極借鑒新媒體互動(dòng)、精準(zhǔn)、草根等傳播特點(diǎn)，不斷提升廣播媒體在信息時(shí)代的受眾黏度，同時(shí)利用新媒體的傳播特征實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷方式創(chuàng)新。據(jù)周偉介紹．中國(guó)之聲的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略主要包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、主動(dòng)碎片化營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、長(zhǎng)尾營(yíng)銷。在營(yíng)銷戰(zhàn)略層面，周偉認(rèn)為中國(guó)之聲廣告銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)得益于三大調(diào)整：即根據(jù)客戶傳播需求和受眾信息接觸習(xí)慣不斷優(yōu)化調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式。
2000萬(wàn)：科學(xué)預(yù)測(cè)帶來(lái)的家電大單
“營(yíng)銷就像打鳥(niǎo)，以前靠的是經(jīng)驗(yàn)．我們發(fā)現(xiàn)距離飛行的鳥(niǎo)兒近一點(diǎn)、出手陜一點(diǎn)，命中率就會(huì)增高。隨著經(jīng)驗(yàn)的豐富和教訓(xùn)的積累，我們開(kāi)始學(xué)會(huì)計(jì)算鳥(niǎo)的飛行軌跡，發(fā)現(xiàn)鴿子是繞圈飛的，大雁是直著飛的，當(dāng)學(xué)會(huì)計(jì)算軌跡的時(shí)候，這就是科學(xué)。有了科學(xué)．營(yíng)銷就能未雨綢繆、運(yùn)籌帷幄。”周偉談到，正是對(duì)營(yíng)銷軌跡的準(zhǔn)確判斷，才使中國(guó)之聲在危機(jī)之下找到商機(jī)，僅2008年12月和2009年1月兩個(gè)月就拿到了超過(guò)2000萬(wàn)的家電下鄉(xiāng)廣告單。那么，中國(guó)之聲當(dāng)時(shí)到底是如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)軌跡的呢?
據(jù)周偉回憶，2008年的奧運(yùn)會(huì)作為媒體大年，中國(guó)之聲廣告營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)迅猛。隨著奧運(yùn)會(huì)的落幕．中國(guó)之聲判斷市場(chǎng)營(yíng)銷軌跡即將改變，即企業(yè)經(jīng)過(guò)了大手筆廣告投放后急需回籠現(xiàn)金，極度渴求產(chǎn)品銷售，桐當(dāng)比例的品牌廣告將向促銷廣告轉(zhuǎn)移。而杼時(shí)于品牌廣告，促銷廣告不走預(yù)算．不靠方案，而是靠效果來(lái)檢驗(yàn)。基于這樣的趨勢(shì)判斷，中國(guó)之聲在2008年10月果斷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整：定位上，從品牌媒體轉(zhuǎn)化為效果型媒體；聽(tīng)眾市場(chǎng)上，做好一二級(jí)市場(chǎng)傳播的同時(shí)加強(qiáng)三到六級(jí)市場(chǎng)的影響力；產(chǎn)品上，砍掉品牌廣告，改為多版本多利益點(diǎn)宣傳的15秒點(diǎn)位產(chǎn)品廣告。正是因?yàn)檫@一系列的轉(zhuǎn)變，才有效地遏制了后奧運(yùn)時(shí)代的廣告衰減。與此同時(shí)，中國(guó)之聲在三四級(jí)市場(chǎng)的巨大的傳播力滿足了危機(jī)后企業(yè)營(yíng)銷下沉和渠道拓展的廣告需求，因而受到了以家電為代表的下鄉(xiāng)企業(yè)的廣泛追捧。“由于促銷型廣告是無(wú)預(yù)算型廣告，很多企業(yè)嘗到廣告甜頭后不斷追加投放，這使我們?cè)谖C(jī)中依然保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。”周偉興奮地告訴《廣告主》。
400呼叫：基于銷售的平安車險(xiǎn)廣告創(chuàng)新
周偉認(rèn)為，營(yíng)銷增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)不外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)，一是創(chuàng)新。所謂市場(chǎng)，也就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式，在藍(lán)海中找到潛力空間。中國(guó)之聲將更多的精力放在了后者，即周偉所說(shuō)的“走向市場(chǎng)、偏重創(chuàng)新”。他認(rèn)為營(yíng)銷是在滿足客戶需求中創(chuàng)造價(jià)值，而創(chuàng)新就是努力尋求客戶的潛在需求點(diǎn)。
在傳統(tǒng)思維中，保險(xiǎn)公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷售任務(wù)則由業(yè)務(wù)員來(lái)完成。而中國(guó)之聲通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在許多三四線城市，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有建立完善的銷售渠道，平安車險(xiǎn)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，渠道建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期而昂貴的投入，基于這樣的營(yíng)銷環(huán)境，中國(guó)之聲在2009年4月向平安保險(xiǎn)提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)電話直銷，提高營(yíng)銷效率。基于400電話系統(tǒng)的來(lái)電統(tǒng)計(jì)，效果可檢測(cè)，同時(shí)還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。比如發(fā)現(xiàn)來(lái)電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬上根據(jù)這三個(gè)地方的聽(tīng)眾喜好，推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進(jìn)行重點(diǎn)傳播。
周偉告訴《廣告主》：“平安年險(xiǎn)是我們應(yīng)用甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷方法的其中一個(gè)例子，幫助客戶銷售產(chǎn)品并提供效果評(píng)估是中國(guó)之聲永遠(yuǎn)堅(jiān)持的營(yíng)銷理念。”
50％：好視力的媒體依賴感源自何處
“用創(chuàng)新手段保證客戶每一筆投放都能賺到錢(qián)，從而獲得他們的信任并逐步產(chǎn)生依賴感，這是我們最幸福的事情。具體說(shuō)來(lái)，我們就是跟客戶綁定，讓客戶的榮辱與我們的興衰休戚相關(guān)。不遺余力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，成長(zhǎng)起來(lái)的客戶又會(huì)不斷增加投放。”周偉說(shuō)“綁定營(yíng)銷”實(shí)際上就是在合作初期，采取主動(dòng)碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預(yù)算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨福茸審V告主進(jìn)行一兩個(gè)月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時(shí)反饋，容易達(dá)成進(jìn)一步的合作。拿到小額試探投放后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)竭盡全力保證這種投放賺到錢(qián)，如果賺錢(qián)太少，后面的合作也就泡湯了。當(dāng)這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會(huì)進(jìn)一步增大，而客戶的收益也會(huì)增多，以此形成良性循環(huán)。好視力眼貼成為了主動(dòng)碎片化營(yíng)銷模式的受益者，巨大的廣告效果使它變成中國(guó)馳名商標(biāo)，它在中國(guó)之聲的廣告投放也隨之增加到50073-。2009年正在制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的好視力眼貼的投放額突破1000萬(wàn)，巨大的投資回報(bào)使好視力決定2010年再追加50％的廣告預(yù)算，達(dá)到1500萬(wàn)。1400萬(wàn)：機(jī)動(dòng)車迅猛增加的產(chǎn)業(yè)空間
現(xiàn)在，像張女士這樣對(duì)保險(xiǎn)有自己看法的人越來(lái)越多了。
消費(fèi)者更趨成熟
一位業(yè)務(wù)員在向記者談到現(xiàn)在的客戶時(shí)說(shuō)：“他們已不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品。現(xiàn)在接觸保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道很多，他們會(huì)詳細(xì)了解、反復(fù)比較，再作決定。”以前在大街上碰到業(yè)務(wù)員許以高額回報(bào)就輕易掏腰包繼而又后悔的情況不再出現(xiàn)了，代之以更理性的態(tài)度。
伴隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐步演化成理性的、成熟的買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理智。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前特別是在購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品前，常常多方搜索所需險(xiǎn)種的信息，了解市場(chǎng)行情，力求對(duì)險(xiǎn)種有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)，權(quán)衡利弊后才作出購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)后繼產(chǎn)品一般不輕易購(gòu)買(mǎi)。在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，往往由理智來(lái)支配行動(dòng)，很少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)量增大，成交件卻下降，由原來(lái)的1 /75下降到1/112.同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與行為具有很強(qiáng)的慣性。許多消費(fèi)者形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習(xí)慣化的行為方式。在選購(gòu)險(xiǎn)種時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)險(xiǎn)種的優(yōu)劣。在購(gòu)買(mǎi)某種險(xiǎn)種的過(guò)程中，一旦對(duì)該品牌形成偏好，會(huì)逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，很難輕易改變。此外，消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為穩(wěn)定程度高，比較注重實(shí)際，追求方便實(shí)用與實(shí)惠。同時(shí)關(guān)心險(xiǎn)種價(jià)格是否低廉，是否有超值回報(bào)，是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這些都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的重要因素。
消費(fèi)者的成熟是市場(chǎng)成熟的標(biāo)志之一。前幾年出現(xiàn)的那種大規(guī)模退保的情況已不多見(jiàn)。
經(jīng)銷者比拼服務(wù)
10年前，當(dāng)國(guó)內(nèi)第一代壽險(xiǎn)營(yíng)銷員以陌生拜訪的形式敲開(kāi)一扇扇緊閉的門(mén)，懷疑、厭煩是他們最常遇到的目光，以至于人們談保險(xiǎn)色變，不少寫(xiě)字樓都掛出“禁止推銷保險(xiǎn)者入內(nèi)”的牌子。而今，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及外資保險(xiǎn)的大量涌入，保險(xiǎn)公司更注重研究消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)人的營(yíng)銷行為逐漸規(guī)范。各公司也對(duì)人隊(duì)伍不斷調(diào)整，優(yōu)勝劣汰，不少公司的業(yè)務(wù)員人數(shù)比最多時(shí)削減了1 /3.業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷方式也更為人性化。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)也擴(kuò)大了服務(wù)的范圍，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可為客戶設(shè)計(jì)更為客觀的保險(xiǎn)方案，選擇不同公司的產(chǎn)品，必要時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行招標(biāo)。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拓展了保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)空間。太平洋保險(xiǎn)公司與朗絡(luò)電子商務(wù)公司合作開(kāi)通了保險(xiǎn)銷售專業(yè)網(wǎng)站“網(wǎng)險(xiǎn)”，試運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，登錄該網(wǎng)站查詢?cè)L問(wèn)并發(fā)出投保意向的網(wǎng)民已有1600 余人次，并有部分網(wǎng)民選擇了網(wǎng)上投保和保費(fèi)的信用卡支付方式，3個(gè)月即收取保費(fèi)180余萬(wàn)元。平安保險(xiǎn)公司的PA18新概念、泰康人壽保險(xiǎn)公司的“泰康在線”、美國(guó)友邦、人保e －PICC等網(wǎng)站都陸續(xù)開(kāi)通，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)各類保險(xiǎn)網(wǎng)站大有方興未艾之勢(shì)。
同時(shí)，保險(xiǎn)也已度過(guò)了簡(jiǎn)單的“銷售產(chǎn)品”階段，而上升到對(duì)于品牌的營(yíng)銷。各公司都致力于打造企業(yè)品牌，以良好的形象吸引客戶。
各大保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)通全國(guó)統(tǒng)一的服務(wù)熱線電話，進(jìn)行24小時(shí)無(wú)間斷的保險(xiǎn)服務(wù)。如中國(guó)人民保險(xiǎn)公司的95518，中國(guó)人壽的95519，平安保險(xiǎn)的95511，太平洋保險(xiǎn)的95500 等。
有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各大公司都組織了專門(mén)的車險(xiǎn)救援、定損、理賠車隊(duì)，以最快速度趕到事故現(xiàn)場(chǎng)。一些保險(xiǎn)公司還以組織、參與汽車俱樂(lè)部的形式，幫助客戶對(duì)愛(ài)車進(jìn)行維護(hù)。
洋保險(xiǎn)助推發(fā)展
我國(guó)加入世貿(mào)組織后，外資保險(xiǎn)以合資的形式迅速涌入國(guó)內(nèi)。截至目前，已有30余家外資保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在中國(guó)內(nèi)地營(yíng)業(yè)，另有百余家外資保險(xiǎn)公司在內(nèi)地設(shè)立了代表處，等待正式進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。
不久前，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的一份保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，目前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)外資保險(xiǎn)公司的期望值較高，74.1％的人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的服務(wù)好，82 ％的人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)高，77.9％的人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品好，71.7％的人認(rèn)為其理賠好，70.1％的人認(rèn)為其信譽(yù)好，57.2％的人認(rèn)為其產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方便。
面對(duì)外資保險(xiǎn)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，年輕的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)則表現(xiàn)出了前所未有的信心與勇氣。從國(guó)有保險(xiǎn)公司醞釀股份制改造、拓寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道、改革保險(xiǎn)產(chǎn)品條款與價(jià)格、樹(shù)立全行業(yè)誠(chéng)信，到改革保險(xiǎn)監(jiān)管方式，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了一系列的變革。同時(shí)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)也在積極尋求外資支持，平安、泰康、新華、華泰等保險(xiǎn)公司以引入外資入股的方式，將國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)一并引入。
未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)將涌起滾滾競(jìng)爭(zhēng)硝煙，鹿死誰(shuí)手尚未可知。可以斷言的是，最后的勝者將是最好的，最后的受益者將是消費(fèi)者。
上海保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中前行
《保險(xiǎn)家》：2007年是上海保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展進(jìn)程中重要的一年，能否對(duì)上海保險(xiǎn)業(yè)在2007年的工作做一個(gè)盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)？
孫國(guó)棟：2 0 0 7年，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，上海保險(xiǎn)行業(yè)邁上了一個(gè)新臺(tái)階。通過(guò)數(shù)據(jù)反映，表現(xiàn)得十分明顯。首先，市場(chǎng)主體快速增加，機(jī)構(gòu)聚集成效顯著。2007年，共有20家保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)和分公司落戶上海，有四家外資保險(xiǎn)分公司被批準(zhǔn)轉(zhuǎn)為法人公司。截至2007年底，全市共有分公司以上的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)96家（其中資產(chǎn)管理公司5家，法人機(jī)構(gòu)突破40家），比2002年36家增加了60家；保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)244家，是2002年14家的17倍。保險(xiǎn)營(yíng)銷員4.37萬(wàn)人，初步扭轉(zhuǎn)了前幾年增員困難的不利局面。外資保險(xiǎn)公司代表處49家。初步形成了數(shù)量眾多，種類相對(duì)齊全，資本結(jié)構(gòu)多元化，中外資共同發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的市場(chǎng)體系。尤其是勞合社中國(guó)有限公司，長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)公司的開(kāi)業(yè)，以及一批重量級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的后援中心的投入使用和建設(shè)，對(duì)上海保險(xiǎn)業(yè)今天和未來(lái)的發(fā)展具有重要意義。
其次，市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)有序，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)較快。2007年，上海全市實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入482.64億元，比2002年的2 3 8億元翻了一番還多，比上年增長(zhǎng)了19.43%，連續(xù)兩年高于上海市的GDP增長(zhǎng)。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入124.20億元，同比增長(zhǎng)20.14%；壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入358.45億元，同比增長(zhǎng)19.19%。保費(fèi)規(guī)模列全國(guó)第四位。中外資保費(fèi)收入比例為75：25；產(chǎn)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)比例為25：75。
第三是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)逐步改善，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加充分。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一些優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種繼續(xù)在全國(guó)保持領(lǐng)先地位，有七個(gè)險(xiǎn)種的保費(fèi)總量占全國(guó)相應(yīng)險(xiǎn)種保費(fèi)總量的10%以上，其中工程保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)的保費(fèi)總量已占全國(guó)相應(yīng)險(xiǎn)種的18%左右。機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)保費(fèi)占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)的比重為53%，比全國(guó)平均水平的71%低18個(gè)百分點(diǎn)。投連和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展迅速，分別占全國(guó)市場(chǎng)的18%和7%。產(chǎn)險(xiǎn)前三名保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占上海產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的54%，比全國(guó)水平要低12個(gè)百分點(diǎn)；壽險(xiǎn)前三名保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)的51.5%,比全國(guó)水平要低18個(gè)百分點(diǎn)。上海無(wú)論是產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都相對(duì)較為充分。
四是體現(xiàn)在資產(chǎn)規(guī)模不斷增加，保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)力不斷壯大。2007年所有在滬保險(xiǎn)總公司資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到7，306億元。占全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)25%；在滬分公司資產(chǎn)1，427億元。2007年上海保險(xiǎn)業(yè)共支付賠款和給付近140億元，同比增長(zhǎng)了54%。較好地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和社會(huì)“穩(wěn)定器”的作用。
五是外資公司快速發(fā)展，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高。2007年，外資公司保費(fèi)收入達(dá)到121.73億元，比上年增長(zhǎng)了62%，市場(chǎng)份額達(dá)到25.22%。外資壽險(xiǎn)公司投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品比上年增長(zhǎng)10.41倍，占該險(xiǎn)種市場(chǎng)份額的73.22%；外資產(chǎn)險(xiǎn)公司貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)和責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)收入分別占該險(xiǎn)種市場(chǎng)份額50.34%和45.74%。
《保險(xiǎn)家》：對(duì)于具體對(duì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的影響體現(xiàn)在哪些方面？
孫國(guó)棟：首先是發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，構(gòu)筑城市的保險(xiǎn)“安全網(wǎng)”。加快責(zé)任險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展，擴(kuò)大校方責(zé)任保險(xiǎn)范圍，繼向全市3000余所普通中小學(xué)校提供校方責(zé)任保險(xiǎn)后，又承保了全市約17萬(wàn)登記在冊(cè)的農(nóng)民子女學(xué)校學(xué)生的校方責(zé)任險(xiǎn)；與市科委聯(lián)合開(kāi)展科技保險(xiǎn)項(xiàng)目試點(diǎn)工作；與市安監(jiān)局聯(lián)合開(kāi)展針對(duì)高危行業(yè)的公眾責(zé)任保險(xiǎn)的研究論證并制定了實(shí)施方案；推動(dòng)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展，配合金融辦、農(nóng)委、財(cái)政部門(mén)，推動(dòng)能繁母豬保險(xiǎn)。在未增加農(nóng)民保費(fèi)負(fù)擔(dān)的基礎(chǔ)上，提高了保額，擴(kuò)大了保險(xiǎn)責(zé)任，確保能繁母豬保險(xiǎn)面達(dá)到100%。促進(jìn)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)發(fā)展，配合市金融辦結(jié)合上海實(shí)際情況，完成上海市政府督辦項(xiàng)目――“個(gè)人稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)制”前期研究，并提出了相應(yīng)的實(shí)施建議。推動(dòng)保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)以及有關(guān)保險(xiǎn)公司組建項(xiàng)目啟動(dòng)了“上海市健康險(xiǎn)信息平臺(tái)”建設(shè)。支持和促進(jìn)社區(qū)、大型團(tuán)隊(duì)活動(dòng)綜合保險(xiǎn)發(fā)展，服務(wù)和諧社區(qū)建設(shè)。
其次，進(jìn)一步發(fā)揮了保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)于社會(huì)管理的功能。與公安部門(mén)配合，完善機(jī)動(dòng)車聯(lián)合信息平臺(tái)功能，實(shí)施交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)機(jī)制，服務(wù)政府“排堵保暢”工程。結(jié)合上海實(shí)際，做好與全國(guó)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)辦法的銜接工作，在全國(guó)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)“單掛鉤”的情況下，上海繼續(xù)推行交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率與交通事故和違法行為“雙掛鉤”的浮動(dòng)制度。運(yùn)行總體平穩(wěn)，功能進(jìn)一步顯現(xiàn)。與市地稅部門(mén)配合，從去年10月1日起，種子產(chǎn)險(xiǎn)公司全面開(kāi)展車船稅代收代繳工作，目前進(jìn)展平穩(wěn)。配合上海世博局和金融辦繼續(xù)做好世博保險(xiǎn)相關(guān)工作。世博會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)方案或國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)編制的世博會(huì)《特殊規(guī)章第8號(hào)：保險(xiǎn)》，獲國(guó)際展覽局通過(guò)。配合市政府有關(guān)部門(mén)做好長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)公司籌備過(guò)程中的相關(guān)工作，推動(dòng)長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司的如期設(shè)立，且整體承接上海社保局經(jīng)辦的企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作有條不紊地進(jìn)行。
《保險(xiǎn)家》：作為監(jiān)管部門(mén)，保監(jiān)局都作了哪些卓有成效的努力？
孫國(guó)棟：在監(jiān)管上，我們采取綜合治理的手段。一是加大檢查力度。對(duì)部分保險(xiǎn)公司交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)車險(xiǎn)和大型商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況、內(nèi)控管理和業(yè)務(wù)合規(guī)性、中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，對(duì)7家違規(guī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行處罰。二是做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作。密切關(guān)注銀保滿期給付動(dòng)態(tài)，建立定期報(bào)告制度，督促保險(xiǎn)公司做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，保證了市場(chǎng)平穩(wěn)有序。針對(duì)投連型保險(xiǎn)快速增長(zhǎng)的情況，制定《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售管理的通知》，防范投連保險(xiǎn)的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是不斷改進(jìn)監(jiān)管方式。進(jìn)一步改進(jìn)完善行政審批工作流程，嚴(yán)把機(jī)關(guān)審批關(guān)、高管人員任職資格審查關(guān)及產(chǎn)品備案關(guān)；進(jìn)一步推進(jìn)政務(wù)公開(kāi)，依法做好行政許可相關(guān)工作。四是加強(qiáng)對(duì)行業(yè)組織的指導(dǎo)。指導(dǎo)同業(yè)公會(huì)加強(qiáng)行業(yè)自律的推進(jìn)。指導(dǎo)并推動(dòng)同業(yè)公會(huì)開(kāi)展對(duì)《上海市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)自律公約》執(zhí)行情況檢查，規(guī)范上海車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。研究完善《上海市人壽保險(xiǎn)公司防止不正當(dāng)增員自律公約》，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)行業(yè)整體形象。
在推動(dòng)誠(chéng)信體系建設(shè)上，一是根據(jù)媒體披露質(zhì)量萬(wàn)里行暗訪保險(xiǎn)業(yè)的情況，及時(shí)推動(dòng)行業(yè)制定《上海市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)理賠服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》和《上海市壽險(xiǎn)同業(yè)窗口服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，明確行業(yè)服務(wù)基本要求，督促公司完善業(yè)務(wù)流程、提升服務(wù)品質(zhì)。
二是開(kāi)展了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)工作。推動(dòng)同業(yè)公會(huì)組織保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、被保險(xiǎn)人等相關(guān)各方，對(duì)各保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信狀況和履約能力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，為培育中介誠(chéng)信文化、實(shí)現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管打下基礎(chǔ)。三是加強(qiáng)行業(yè)誠(chéng)信宣傳。借助媒體力量，指導(dǎo)和推動(dòng)同業(yè)公會(huì)、學(xué)會(huì)整合行業(yè)宣傳資源，開(kāi)展“保險(xiǎn)消費(fèi)者維權(quán)”和“保險(xiǎn)宣傳周”等活動(dòng)。
《保險(xiǎn)家》：在經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收的同時(shí)，還存在哪些不足及需要完善的地方？
孫國(guó)棟：在充分肯定成績(jī)的同時(shí)，也應(yīng)清醒地看到當(dāng)前上海保險(xiǎn)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題和不足。產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)不規(guī)范的情況仍然存在。機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)中利用車險(xiǎn)信息平臺(tái)搶單的現(xiàn)象沒(méi)有根本好轉(zhuǎn)，現(xiàn)在還出現(xiàn)了以車船稅作為競(jìng)爭(zhēng)手段的新苗頭。大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題仍然比較嚴(yán)重。部分公司未能按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定做到事前備案、事后報(bào)告，且突破基準(zhǔn)費(fèi)率進(jìn)行投標(biāo)，競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致費(fèi)率持續(xù)走低，風(fēng)險(xiǎn)加大。中介市場(chǎng)上，一些中介機(jī)構(gòu)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然比較淡薄，部分專業(yè)中介公司從業(yè)人員的持證比例較低，部分專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的內(nèi)控制度不夠健全，執(zhí)行更是流于形式。以上問(wèn)題，全行業(yè)必須引起高度重視。
上海保險(xiǎn)業(yè)站在新起點(diǎn)上
《保險(xiǎn)家》：展望2008年，上海保險(xiǎn)業(yè)又將面對(duì)怎樣新的形勢(shì)？
孫國(guó)棟：2008年，上海保險(xiǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都是前所未有的。目前上海保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)初成體系，保費(fèi)收入初具規(guī)模，保險(xiǎn)產(chǎn)品日漸豐富，保險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步開(kāi)放，保險(xiǎn)人才不斷聚集。我們是在人均實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)8000美元，常住人口人均保費(fèi)2600多元，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高的基礎(chǔ)上發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)；我們是在全力推進(jìn)“四個(gè)中心”建設(shè)和國(guó)際化大都市，各級(jí)政府十分重視發(fā)揮保險(xiǎn)功能的背景下發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)；我們是在服務(wù)于構(gòu)筑多層次社會(huì)保障體系，構(gòu)建和諧社會(huì)，保險(xiǎn)業(yè)大有可為的背景下發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。所以上海保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)站在一個(gè)新的起點(diǎn)上。
首先是面臨的機(jī)遇前所未有。隨著保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)和諧社會(huì)的實(shí)踐不斷豐富，上海保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境將日趨優(yōu)化。隨著上海經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的不斷提高，為適應(yīng)建設(shè)服務(wù)政府、責(zé)任政府、法制政府的需要，政府職能加快轉(zhuǎn)變，其風(fēng)險(xiǎn)保障模式、經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)營(yíng)模式和社會(huì)管理模式正在逐步市場(chǎng)化，這就需要保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的過(guò)程中發(fā)揮更大的作用。上海經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)16年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值已經(jīng)超過(guò)8000美元，達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，必將從上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的過(guò)程中獲得新的發(fā)展動(dòng)力。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)更多的保險(xiǎn)需求。廣大市民對(duì)安全和保障的需求明顯增加，保險(xiǎn)消費(fèi)正成為現(xiàn)代消費(fèi)的重要組成部分。
上海國(guó)際金融中心的建設(shè)，也為上海保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。目前，上海居民儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)達(dá)到9326億元，其中相當(dāng)一部分儲(chǔ)蓄存款的目的就是為了滿足未來(lái)養(yǎng)老和醫(yī)療方面的需求。隨著上海保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，這些潛在的保險(xiǎn)需求將逐步向現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化。
社會(huì)保障體制的進(jìn)一步完善，目前上海戶籍人口中60歲以上的老人已經(jīng)接近270萬(wàn)，占全部戶籍人口的20%左右。所有這些都又催生了養(yǎng)老、醫(yī)療保障等巨大需求，而這些養(yǎng)老、醫(yī)療保障需求，僅僅靠政府是不可能包下來(lái)的，必然會(huì)尋求包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)共同分擔(dān)。今年是世博會(huì)籌備工作的關(guān)鍵之年。世博會(huì)場(chǎng)館和為之配套的交通樞紐等大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)全面開(kāi)工。基本建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入都將超過(guò)以往，這些都將帶來(lái)巨大的保險(xiǎn)需求。
面臨挑戰(zhàn)也是前所未有。金融環(huán)境的急劇變化帶來(lái)了挑戰(zhàn)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)與金融資本市場(chǎng)的關(guān)系日益密切，金融環(huán)境的變化為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展增加了諸多不確定因素。一是利率上升的“雙刃劍”效應(yīng)。利率上升一方面有利于提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益率，有利于化解前些年積累的利差損，但另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力下降，銷售更加困難。二是人民幣升值的“雙刃劍”效應(yīng)。三是金融資產(chǎn)價(jià)格劇烈波動(dòng)帶來(lái)的影響，四是金融風(fēng)險(xiǎn)跨行業(yè)傳遞。
日趨復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中一些長(zhǎng)期積累的突出矛盾和問(wèn)題還沒(méi)有得到根本解決。同時(shí)還出現(xiàn)了一些值得注意的新情況新問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由偏快轉(zhuǎn)為過(guò)熱的趨勢(shì)尚未緩解，價(jià)格上漲的壓力進(jìn)一步加大，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)依然薄弱，涉及人民群眾切身利益的問(wèn)題還比較突出。
行業(yè)自身基礎(chǔ)比較薄弱所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)還比較薄弱：一是不少公司信息化水平不高。有一些公司的信息化基礎(chǔ)薄弱，財(cái)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)不能對(duì)接，導(dǎo)致數(shù)據(jù)庫(kù)失真，管理失控。二是保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)薄弱。誠(chéng)信建設(shè)滯后對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。三是投保人教育工作才剛剛起步。此外，還有市場(chǎng)秩序不規(guī)范的問(wèn)題，違規(guī)批單、撕?jiǎn)温駟巍⑵词掷m(xù)費(fèi)、高額回扣等市場(chǎng)頑癥還沒(méi)有根本好轉(zhuǎn)。
《保險(xiǎn)家》：看來(lái)2008年的任務(wù)更重也更艱巨。2008年及今后一個(gè)時(shí)期上海保險(xiǎn)業(yè)的主要工作具體體現(xiàn)在哪幾方面？
孫國(guó)棟：一是繼續(xù)深入落實(shí)國(guó)務(wù)院23號(hào)文件和市府23號(hào)文件精神，緊密結(jié)合上海經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，努力推動(dòng)有關(guān)政策的出臺(tái)和實(shí)施，早出成效。二是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)于長(zhǎng)三角協(xié)同發(fā)展。抓住長(zhǎng)三角協(xié)同發(fā)展契機(jī)，加大與江蘇、浙江保險(xiǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)合作力度。三是充分利用在滬法人機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)把上海地區(qū)乃至長(zhǎng)三角地區(qū)作為經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新以及銷售創(chuàng)新的試點(diǎn)地區(qū)，增強(qiáng)上海市場(chǎng)的輻射力，推動(dòng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。四是服務(wù)于國(guó)際金融中心建設(shè)的國(guó)家戰(zhàn)略不斷營(yíng)造和改善發(fā)展環(huán)境。服務(wù)好現(xiàn)有機(jī)構(gòu)。
另外，就我們監(jiān)管部門(mén)自身而言，加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管是我們的天職。在強(qiáng)化監(jiān)管重點(diǎn)，著力保護(hù)被保險(xiǎn)人利益方面，我們推出以下措施，一，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)和落實(shí)。二是建立投連和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品新售保單100%回訪制度。三是在繼續(xù)發(fā)揮好人民調(diào)解委員會(huì)作用的同時(shí)，采取切實(shí)有效措施加強(qiáng)和改善投訴工作。四是繼續(xù)深入開(kāi)展保險(xiǎn)消費(fèi)者的教育。五是進(jìn)一步完善保險(xiǎn)中介信用評(píng)級(jí)方案。在防范行業(yè)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)方面，針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)，我們加強(qiáng)內(nèi)控監(jiān)管，加大對(duì)大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的招投標(biāo)管理，加強(qiáng)對(duì)車船稅代征代繳工作的管理。
針對(duì)壽險(xiǎn)，我們密切關(guān)注資本市場(chǎng)變化，防止大起大落；著眼于加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)控制度建設(shè)；繼續(xù)做好應(yīng)對(duì)滿期給付高峰的工作；繼續(xù)推進(jìn)對(duì)分公司的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作。針對(duì)中介市場(chǎng)監(jiān)管，我們繼續(xù)加大保險(xiǎn)中介現(xiàn)場(chǎng)檢查力度；繼續(xù)做好保險(xiǎn)營(yíng)銷員分類考試試點(diǎn)工作；推動(dòng)有資質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；繼續(xù)完善上海營(yíng)銷員誠(chéng)信系統(tǒng)的同時(shí)，做好與全國(guó)營(yíng)銷員誠(chéng)信系統(tǒng)的對(duì)接。針對(duì)信息化監(jiān)管，我們要促進(jìn)各類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尤其是專業(yè)中介加快信息系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)程；進(jìn)一步完善車險(xiǎn)信息平臺(tái)功能建設(shè)；加強(qiáng)信息安全管理。
《保險(xiǎn)家》：2 0 0 8年一開(kāi)始，一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大冰雪災(zāi)害就帶給保險(xiǎn)業(yè)一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。您能否就這第一個(gè)考試來(lái)談?wù)勆虾１ｋU(xiǎn)業(yè)如何應(yīng)對(duì)，它將具有怎樣的意義？
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)汽車；保險(xiǎn)服務(wù)；服務(wù)設(shè)計(jì)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.09.209
1 國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)現(xiàn)狀
近些年來(lái)，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)展速度迅猛，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)。自20世紀(jì)80年代以來(lái)，我國(guó)逐步恢復(fù)了保險(xiǎn)行業(yè)，并取得了傲人的成績(jī)。但與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在起步較晚和基礎(chǔ)薄弱等問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在，嚴(yán)重阻礙了國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，甚至國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)行業(yè)仍然出現(xiàn)主流保險(xiǎn)產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象。
現(xiàn)階段，我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然處于賣方市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就只能購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，忽視了客戶在保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的主體地位，難以滿足客戶的需求。換而言之，客戶在汽車保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中處于被動(dòng)地位，這種強(qiáng)制性的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)給廣大汽車購(gòu)買(mǎi)用戶帶來(lái)了負(fù)面影響，使得汽車保險(xiǎn)行業(yè)難以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展。雖然近些年來(lái)我國(guó)各保險(xiǎn)公司相繼出臺(tái)了多種汽車保險(xiǎn)，但從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，保險(xiǎn)公司所出臺(tái)的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然較為保守，形式也比較單一，與多樣化的客戶需求不相契合。相關(guān)調(diào)查顯示，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)汽車保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)域預(yù)期回報(bào)將處于較低水平，客戶的行為也在發(fā)生著翻天覆地的變化，在此大背景下，必須實(shí)現(xiàn)汽車保險(xiǎn)服務(wù)水平的提升，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到汽車保險(xiǎn)服務(wù)當(dāng)中，為汽車保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2 汽車保險(xiǎn)銷售存在的問(wèn)題
（1）用戶對(duì)汽車保險(xiǎn)認(rèn)知不到位。與其他產(chǎn)品相比，汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)并不是實(shí)體商品交易，而是一份協(xié)議，以升級(jí)用戶的保障。而這種保障是對(duì)未來(lái)未知事件進(jìn)行的。在日常生活中，廣大群眾普遍認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有必要，既浪費(fèi)精力，也浪費(fèi)金錢(qián)，但在危險(xiǎn)臨近時(shí)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我們就很難規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這也是為什么我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)要求用戶購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)制型保險(xiǎn)的主要原因。在這種情況下，汽車車主對(duì)保險(xiǎn)不了解，對(duì)自己將來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)預(yù)測(cè)不到位，那么一旦有人向其介紹保險(xiǎn)就可能會(huì)引發(fā)車主的反感，不利于保險(xiǎn)的銷售。雖然部分車主在保險(xiǎn)銷售方的勸說(shuō)下購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但在汽車行駛一年的時(shí)間內(nèi)，并沒(méi)有出現(xiàn)任何險(xiǎn)情，這就會(huì)使車主產(chǎn)生抱怨的心理，認(rèn)為白白浪費(fèi)了高昂的保費(fèi)，長(zhǎng)此以往，勢(shì)必陷入一種惡性循環(huán)。
（2）汽車保險(xiǎn)銷售模式相對(duì)較窄。雖然近些年來(lái)汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水平得到了提升，但其銷售渠道仍然相對(duì)較窄。相關(guān)調(diào)查顯示，有將近五成的車主是通過(guò)電話方式來(lái)為自己的汽車投保的，還有將近四成以上是通過(guò)線下實(shí)體方式投保，僅僅有兩成是通過(guò)網(wǎng)上投保的。從這些數(shù)據(jù)我們可以得知，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在汽車保險(xiǎn)銷售中還沒(méi)有得到大量的普及和推廣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)需要我們采取有效措施給予開(kāi)發(fā)。筆者通過(guò)長(zhǎng)期的研究與實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，目前各家保險(xiǎn)公司最為頭疼的事情就是保戶流失率居高不下的問(wèn)題，在各種各樣優(yōu)惠廣告的誘惑之下，很多客戶選擇轉(zhuǎn)投其他商家，這就導(dǎo)致客戶穩(wěn)定性不夠，流動(dòng)性較大。而如果將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到汽車保險(xiǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)當(dāng)中，就可以有效解決這一問(wèn)題。
3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)
（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)生改變。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們逐步進(jìn)入到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，使得廣大用戶對(duì)手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品的需求得到了不斷的提高和豐富。與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有高效、便捷等優(yōu)勢(shì)，能夠滿足用戶不斷提高的需求。可以說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在汽車保險(xiǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用，可以進(jìn)一步豐富新的業(yè)務(wù)。通過(guò)長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶的需求目前整體呈現(xiàn)向多元化和碎片化方向發(fā)展的特點(diǎn)。首先，呈現(xiàn)多元化的需求模式。與其他國(guó)家相比，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的使用正呈現(xiàn)多元化的發(fā)展，其在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程中，更加關(guān)注服務(wù)類業(yè)務(wù)與社交業(yè)務(wù)，包括我們常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)和信息以及溝通等方面內(nèi)容。其次，碎片化的發(fā)展需求。由于受到手機(jī)終端的限制以及人們行為習(xí)慣特征的影響，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為人們提供的產(chǎn)品模式呈現(xiàn)碎片化的特征。與此同時(shí)，用戶對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)，大多是通過(guò)簡(jiǎn)短的交互來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可見(jiàn)產(chǎn)品的第一印象對(duì)于用戶的影響之重要。這就需要我們關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息排布以及整體界面的設(shè)計(jì)，并從碎片化的角度出發(fā)。最后，整體化需求。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，用戶對(duì)產(chǎn)品的要求著重點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量上，不論是哪一個(gè)用戶都希望通過(guò)運(yùn)用較少的費(fèi)用來(lái)獲得更高水平的產(chǎn)品，因此其對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的信任程度就越來(lái)越大，整合化需求是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師所提出的更高要求。總之，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)生的改變要求我們做到科學(xué)合理地設(shè)計(jì)汽車保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，更好地為廣大用戶服務(wù)。
（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品出現(xiàn)新特征。首先，手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品逐步向服務(wù)型方向轉(zhuǎn)變。眾所周知，自從手機(jī)出現(xiàn)的那一刻起，手機(jī)就代表著較強(qiáng)的功能性作用。無(wú)論是手機(jī)的日歷還是電話簿，其設(shè)計(jì)的最主要目的就是為了實(shí)現(xiàn)手機(jī)的具體功能。而在新時(shí)期下，手機(jī)的設(shè)計(jì)也逐步開(kāi)始關(guān)注手機(jī)對(duì)用戶的服務(wù)特性，使用戶能夠用得舒心、用得方便。其次，用戶的體驗(yàn)決定產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。很顯然，用戶在體驗(yàn)過(guò)程中，如果產(chǎn)品給其帶來(lái)的感覺(jué)不佳，那么用戶就會(huì)自然而然地放棄這一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。最后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品的出現(xiàn)，能夠帶來(lái)更廣泛的商業(yè)價(jià)值。每一天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的瀏覽量都是相當(dāng)巨大的，這意味著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠?qū)崿F(xiàn)更多的任務(wù)，能夠更好地滿足用戶的需求，更好地促進(jìn)汽車保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。
4 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)路徑
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程就是將產(chǎn)品從抽象轉(zhuǎn)為具體的這一過(guò)程。在不同驅(qū)動(dòng)因素影響下，設(shè)計(jì)師要開(kāi)始實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。想要設(shè)計(jì)良好的汽車保險(xiǎn)手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品，就必須通過(guò)服務(wù)這一手段，了解廣大用戶對(duì)汽車車險(xiǎn)的需求。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，汽車用戶對(duì)汽車車險(xiǎn)的需求大致可以分為五個(gè)層次，這五個(gè)層次分別為感覺(jué)需求、交互需求、情感需求、社會(huì)需求以及自我需求，我們?cè)谶M(jìn)行汽車車險(xiǎn)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，必須依據(jù)這五個(gè)層次需求來(lái)實(shí)現(xiàn)。具體來(lái)說(shuō)，首先，應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶需求來(lái)實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)手機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。從用戶角度來(lái)說(shuō)，之所以會(huì)使用某一手機(jī)的產(chǎn)品，主要原因在于這個(gè)手機(jī)產(chǎn)品滿足其需求，因此，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)將汽車保險(xiǎn)服務(wù)升級(jí)的起點(diǎn)放在為廣大汽車用戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)車險(xiǎn)手機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的可行性。其次，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)手機(jī)應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)模式的構(gòu)建。在構(gòu)建汽車車險(xiǎn)應(yīng)用產(chǎn)品服務(wù)模式的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)將服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和要素以及流程和產(chǎn)品改善性O(shè)計(jì)放置在一起，這樣就可以構(gòu)建出一個(gè)符合汽車保險(xiǎn)手機(jī)用戶需求的服務(wù)模式。再次，設(shè)計(jì)手機(jī)車險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)流程。服務(wù)流程是一個(gè)過(guò)程，是服務(wù)提供者向顧客提供服務(wù)的整個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)聯(lián)系體。在應(yīng)用汽車保險(xiǎn)的過(guò)程中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)服務(wù)流程設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理地排布信息，使汽車保險(xiǎn)用戶能夠使用習(xí)慣，并順利地完成服務(wù)的體驗(yàn)。最后，要改善車險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。眾所周知，事物誕生之日起就需要不斷地變化，不斷提升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)也不例外。在誕生之日起就應(yīng)當(dāng)不斷地同廣大用戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解其對(duì)汽車保險(xiǎn)的意見(jiàn)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)不斷的創(chuàng)新和改善。
5 結(jié) 論
總之，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在汽車保險(xiǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)領(lǐng)域中的應(yīng)用，有利于進(jìn)一步提高汽車保險(xiǎn)服務(wù)水平，為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車保險(xiǎn)品牌，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。當(dāng)然在這一過(guò)程中，我們也應(yīng)當(dāng)著重注意到，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也有其缺點(diǎn)，包括安全性不高等，這需要設(shè)計(jì)師在充分考慮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)同汽車保險(xiǎn)品牌的設(shè)計(jì)結(jié)合在一起，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)互惠互利，才能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。
參考文獻(xiàn)：
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本屆峰會(huì)的主題是“創(chuàng)新無(wú)邊界”，與會(huì)嘉賓就保險(xiǎn)業(yè)的科技發(fā)展趨勢(shì)、后援中心暨呼叫中心坐席外包服務(wù)、新一代財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)商務(wù)智能解決方案、智慧商務(wù)及移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)行了探討。
后援中心暨呼叫中心成新趨勢(shì)
作為國(guó)內(nèi)最專業(yè)的保險(xiǎn)呼叫中心外包服務(wù)商之一，軟通動(dòng)力公司在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理團(tuán)隊(duì)等諸多領(lǐng)域保持先進(jìn)地位，管理團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)平均超過(guò)12年，管理經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年。
呼叫中心的核心平臺(tái)組成包括PBX核心語(yǔ)音平臺(tái)、CTI路由、錄音系統(tǒng)、IVR自動(dòng)語(yǔ)音組成。目前，由Genesys推出的SIP 整體解決方案在市場(chǎng)上較受歡迎，該方案技術(shù)領(lǐng)先，并有較多的大型呼叫中心成功案例；其對(duì)多媒體的強(qiáng)大處理能力（語(yǔ)音、IM、視頻）和路由功能，為險(xiǎn)企提高了業(yè)務(wù)效率。該系統(tǒng)還可支持最多的第三方SIP設(shè)備，便于與其他產(chǎn)品CC互通。
專家指出，未來(lái)呼叫中心服務(wù)的發(fā)展模式，將以客戶驅(qū)動(dòng)為理念，提供客制化的外包服務(wù)，幫助客戶擺脫繁重的管理維護(hù)工作，從而專注于核心業(yè)務(wù)。為企業(yè)用戶提供平臺(tái)外包，所有的基礎(chǔ)設(shè)施外包服務(wù)均可與業(yè)務(wù)流程外包捆綁，以達(dá)到最佳效果。有多種招聘渠道和合作關(guān)系。并有著具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的呼叫中心管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員。
新技術(shù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)資金管理
由于保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)眾多，每天資金量流量和存量也非常大，因此保險(xiǎn)公司資金管理決定了保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平和業(yè)務(wù)發(fā)展速度。目前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司原有資金管理模式主要是通過(guò)各種規(guī)章制度管理賬戶，由于各分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員的水平參差不齊，難以規(guī)范分支機(jī)構(gòu)資金的匯劃，效率非常低，資金風(fēng)險(xiǎn)很大。在IT系統(tǒng)方面，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在的資金管理一般通過(guò)各家商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行進(jìn)行管理。由于各行網(wǎng)上銀行相對(duì)獨(dú)立各分支機(jī)構(gòu)的賬戶信息、資金信息被局限在各行的獨(dú)立數(shù)據(jù)區(qū)間處理，通常需要人工進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，缺乏統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)，限制了集團(tuán)對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用和資源配置的靈活性、實(shí)效性，無(wú)法實(shí)現(xiàn)各管理系統(tǒng)間的協(xié)同管理。未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)資金管理信息化發(fā)展方向是：“構(gòu)建統(tǒng)一的資金管理平臺(tái)，針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)控制和投資管理、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)托管管理等功能系統(tǒng)，加強(qiáng)償付能力指標(biāo)體系的應(yīng)用，推進(jìn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合，努力做到業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資金的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資金流、信息流與業(yè)務(wù)流的有機(jī)整合。”
軟通動(dòng)力新一代保險(xiǎn)資金管理解決方案結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)資金管理特點(diǎn)和保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)化管理、系統(tǒng)協(xié)同管理的整體需求和資金管理未來(lái)發(fā)展的需要，為保險(xiǎn)公司提供的一套完整的、具有前瞻性的一體化解決方案。資金管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)功能主要包括跨行的賬戶管理、交易結(jié)算管理和整體資金流動(dòng)性管理；同時(shí)，可以根據(jù)壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)資金投資配置管理、投資運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)資金托管管理、資金報(bào)表管理，支持保險(xiǎn)行業(yè)的全面資金管理。
通過(guò)資金管理平臺(tái)建設(shè)，可以提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平，可以建立以償付能力為核心的動(dòng)態(tài)監(jiān)管體系，將資金運(yùn)用的監(jiān)管融入資金管理系統(tǒng)中，完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管，提高保險(xiǎn)投資的盈利能力，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，可以強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的內(nèi)部管理?,提高資金使用效率，增加保險(xiǎn)資金存量，擴(kuò)大保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)模。?第三，通過(guò)系統(tǒng)建立健全崗位責(zé)任制，明確責(zé)權(quán)，對(duì)資金運(yùn)用的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施嚴(yán)密的審批流程和規(guī)范的管理?，全方位強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。
財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)
國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展伴隨保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：第一階段，保險(xiǎn)行業(yè)復(fù)蘇起步時(shí)期，業(yè)務(wù)處理以手工管理為主，到上世紀(jì)90年代初，基本沒(méi)有成型的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持；第二階段，保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)行產(chǎn)壽分業(yè)，到上世紀(jì)90年代末，核心系統(tǒng)以滿足出單為主，系統(tǒng)小而分散，技術(shù)多為兩層架構(gòu)，同時(shí)分支公司可獨(dú)立開(kāi)發(fā)和維護(hù)系統(tǒng)；第三階段，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)外開(kāi)放，實(shí)現(xiàn)集中管理，在2000年――2005年，核心系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)三層架構(gòu)，逐漸實(shí)現(xiàn)集中管理，兩核管理，全險(xiǎn)種全流程；第四階段，保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)主體日益增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，2005年――2010年，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)處于全面整合階段，實(shí)現(xiàn)了業(yè)再財(cái)一體化、多渠道支持、內(nèi)外部多系統(tǒng)的整合；到目前，核心系統(tǒng)已向面向服務(wù)、組件化發(fā)展為主，未來(lái)5年，隨著新技術(shù)應(yīng)用，新一代系統(tǒng)在客戶體驗(yàn)，支持快速變化，以及引導(dǎo)銷售服務(wù)創(chuàng)新方面將會(huì)有更多的突破和發(fā)展。
在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的背景下，財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)還面臨著四大方面的挑戰(zhàn)：1.價(jià)值鏈支持：對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值鏈上包括行業(yè)監(jiān)管、合作伙伴及直接客戶等服務(wù)支持還比較被動(dòng)和不足。2.業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：對(duì)靈活應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)變化，風(fēng)險(xiǎn)管控及精細(xì)化管理，快速推出新產(chǎn)品等方面問(wèn)題還比較突出。3.IT管控：大部分保險(xiǎn)公司需求管理機(jī)制，質(zhì)量保證體系還是較欠缺。同時(shí)在與供應(yīng)商合作方面不能做到雙贏，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)得不到保障。4.數(shù)據(jù)管理方面：保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)的完整性以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的價(jià)值利用方面還存在較多問(wèn)題。
業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展面臨的這些挑戰(zhàn)，需要一段時(shí)間來(lái)逐漸解決，軟通動(dòng)力新一代財(cái)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)以“強(qiáng)適應(yīng)性”為宗旨，充分應(yīng)用新技術(shù)適應(yīng)和支持業(yè)務(wù)變化，快速滿足業(yè)務(wù)及監(jiān)管要求。通過(guò)工作流引擎與規(guī)則引擎，支持業(yè)務(wù)靈變化，通過(guò)接口統(tǒng)一化、組件配置化、報(bào)文模板化，支持動(dòng)態(tài)調(diào)整。針對(duì)國(guó)內(nèi)的車險(xiǎn)平臺(tái)，通過(guò)組件庫(kù)和模板庫(kù)支持快速調(diào)整，通過(guò)建立獨(dú)立、高擴(kuò)展性的影像系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)處理無(wú)紙化。完善的組件庫(kù)和模板庫(kù)，可以減少系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的工作量，縮短系統(tǒng)上線時(shí)間，降低維護(hù)成本。
保險(xiǎn)智慧商務(wù)及移動(dòng)應(yīng)用受關(guān)注
近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的銷售和服務(wù)面臨著很大的挑戰(zhàn)。擺在保險(xiǎn)公司管理層面前最大的難題是：一方面，市場(chǎng)主體增加帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇；另一方面，行業(yè)的監(jiān)管卻越來(lái)越嚴(yán)格。而新興商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)商業(yè)邏輯對(duì)渠道和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)同樣艱巨，保險(xiǎn)公司的新科技應(yīng)用的推廣，造成用戶需求不斷變化，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)銷售和服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新，則為后來(lái)者設(shè)置了較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，不少險(xiǎn)企因?yàn)闆](méi)有可信的數(shù)據(jù)分析幫助決策，難以實(shí)現(xiàn)從粗放型經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，等等。要想解決這些難題，必須依靠智慧商務(wù)模式，而注重多渠道整合的智慧商務(wù)模式已成為趨勢(shì)。
在現(xiàn)有的技術(shù)廠商實(shí)踐中，由IBM推出的智慧商務(wù)平臺(tái)備受關(guān)注。該系統(tǒng)通過(guò)建立統(tǒng)一的客戶視圖數(shù)據(jù)，建立完整、合理的客戶數(shù)據(jù)，定義“以客戶為中心”，服務(wù)于未來(lái)智慧商務(wù)平臺(tái)的擴(kuò)展需求。其目的，就是為了提供以客戶為中心的360度視角的數(shù)據(jù)視圖，從中便可以準(zhǔn)確地知道何時(shí)、何地、以什么方式，客戶同保險(xiǎn)公司之間發(fā)生的所有行為，獲得客戶的個(gè)人愛(ài)好、理財(cái)習(xí)慣、不同階段的需求長(zhǎng)期積累的高質(zhì)量客戶數(shù)據(jù)，對(duì)保險(xiǎn)公司各方面工作的提升提供有力幫助。
軟通動(dòng)力智慧商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象，是所有智慧商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)者和使用者，主要分為：個(gè)人客戶、企業(yè)客戶、中介機(jī)構(gòu)用戶、內(nèi)部用戶、坐席。平臺(tái)可分為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、呼叫中心和后臺(tái)管理中心三部分。為實(shí)現(xiàn)完整的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，該平臺(tái)還需要利用一些合作伙伴提供的服務(wù)，最主要的服務(wù)包括：實(shí)現(xiàn)交易完整：需要第三方證書(shū)管理機(jī)構(gòu)；提供證書(shū)及密鑰管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算：需要第三方支付平臺(tái)或銀行提供網(wǎng)上支付服務(wù)；實(shí)現(xiàn)短信隨動(dòng)的信息跟蹤，需要短信服務(wù)；實(shí)現(xiàn)呼叫中心標(biāo)準(zhǔn)坐席功能；合作伙伴渠道接入功能等。與之對(duì)應(yīng)的，智慧商務(wù)平臺(tái)還需要完成呼叫中心平臺(tái)、移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)等進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的交換。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展迅速，保險(xiǎn)行業(yè)也一樣，在客戶服務(wù)及移動(dòng)展業(yè)方面的應(yīng)用備受各保險(xiǎn)公司的關(guān)注。軟通動(dòng)力移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品包括壽險(xiǎn)行銷支持系統(tǒng)、產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)理人系統(tǒng)、車友服務(wù)平臺(tái)、車險(xiǎn)移動(dòng)查勘系統(tǒng)及移動(dòng)辦公系統(tǒng)，這些系統(tǒng)構(gòu)建在軟通動(dòng)力移動(dòng)云服務(wù)平臺(tái)上，使各種應(yīng)用具有強(qiáng)健的后臺(tái)支撐。
一體化的融合BI解決方案
長(zhǎng)期以來(lái)“重業(yè)務(wù)，輕管理”的思想導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)在BI（商務(wù)智能）領(lǐng)域投入嚴(yán)重不足。與會(huì)專家介紹，目前有超過(guò)1/3的保險(xiǎn)公司沒(méi)有建立BI數(shù)據(jù)平臺(tái)，只有簡(jiǎn)單的基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的報(bào)表系統(tǒng)，難以滿足日益增長(zhǎng)的管理需求需要。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、再保、投資分析應(yīng)用割裂，大量的業(yè)務(wù)分析報(bào)表，很少涉及財(cái)務(wù)，幾乎不涉及再保和投資，難以形成統(tǒng)一企業(yè)信息視圖。商務(wù)智能系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離建設(shè)，缺乏溝通。一方面業(yè)務(wù)流程得不到足夠的數(shù)據(jù)智能支持，另一方面商務(wù)智能系統(tǒng)的分析結(jié)果更多地停留在報(bào)告上，商務(wù)智能更多地體現(xiàn)為報(bào)表，商務(wù)智能系統(tǒng)的發(fā)展體現(xiàn)為報(bào)表越來(lái)越多，沒(méi)有融入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升。以上就會(huì)直接導(dǎo)致，重視不夠，投入不足，應(yīng)用不廣，對(duì)管理支持不夠，與業(yè)務(wù)融合不足，重復(fù)的報(bào)表與報(bào)告，難以真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值。
