時(shí)間：2022-04-20 16:45:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇火鍋店策劃營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)于餐飲加盟意向書
一、加盟資格
基本要求
1、具有合法資格的法人或自然人;
2、擁有投資特許經(jīng)營連鎖店必需的資金及合理、優(yōu)越的開店場所。(加盟店面積在60--120平方米左右)
經(jīng)營共識
1、熱愛餐飲行業(yè)，認(rèn)同公司經(jīng)營理念，遵守各項(xiàng)管理制度。
2、對“和緣春”所展示的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，所追求的設(shè)計(jì)理念、品牌風(fēng)格達(dá)成高度共識;
3、樂于接受總部的管理，認(rèn)同總部經(jīng)營運(yùn)作方式并能夠提出合理化建議及改善意見;
4、對特許經(jīng)營規(guī)章條例予以認(rèn)同;
5、對加盟店組織架構(gòu)及管理模式予以認(rèn)同;
6、為保證“和緣春”的出品質(zhì)量，接受特色原材料由總部統(tǒng)一配送;
7、加盟者必須認(rèn)同“和緣春”文化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，首先同意按照公司要求在裝修風(fēng)格、文化布展、文化用品、員工服、餐用具、紀(jì)念品等方面達(dá)到統(tǒng)一化和規(guī)范化。
8、裝修必須經(jīng)總部驗(yàn)收統(tǒng)一。
9、全款到賬后公司在10天內(nèi)安排開業(yè)時(shí)間、發(fā)貨及上門服務(wù)。
商業(yè)背景
1、具有較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力及良好的商業(yè)信譽(yù);
2、有正確的投資觀念、良好的心理素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)意識。
培訓(xùn)及傳播能力
1、積極接受“和緣春”品牌文化、經(jīng)營理念、管理模式等的培訓(xùn)內(nèi)容;
2、積極擔(dān)任貫徹、傳播“和緣春”品牌的任務(wù)。
二、加盟各項(xiàng)費(fèi)用說明
(一)加盟費(fèi)
1、總部同意加盟商使用商標(biāo)、商號、品牌的費(fèi)用。
2、技術(shù)使用費(fèi)。
公司派售后技術(shù)人員去加盟店帶店指導(dǎo)，時(shí)間為5天(開業(yè)前1-2天，開業(yè)后3-4天)， 超出服務(wù)期以300元/天收取服務(wù)費(fèi)。
1) 面條制作工藝技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)，面條湯料熬制技術(shù)培訓(xùn)等產(chǎn)品培訓(xùn)費(fèi)。
2) 技術(shù)原料不加價(jià)配送使用費(fèi)。
3、前期培訓(xùn)費(fèi)
1) 訓(xùn)練店經(jīng)理和員工日常工作的培訓(xùn)。
2) 相關(guān)企業(yè)文化、連鎖知識及開店指導(dǎo)的培訓(xùn)。
和善園餐飲管理有限公司
備注：加盟費(fèi)包括商標(biāo)使用費(fèi)、技術(shù)使用費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)等。
營建支持
【專業(yè)選址】餐廳經(jīng)營成功與否最重要的三大因素之一是選址。成功的選址，將降低50%的投資風(fēng)險(xiǎn)。我們將對你進(jìn)行專業(yè)的選址培訓(xùn)，公司營建部也會通過專業(yè)評估體系遠(yuǎn)程或上門對您所選的店址進(jìn)行有效評估，公司提供免費(fèi)上門選址一次，二次需額外付費(fèi)。
【商圈認(rèn)證】我們不同于同行的地方是在選址確定后不是立即進(jìn)行裝修，而是進(jìn)行商圈調(diào)研評估，因?yàn)椴蛷d處于不同的商圈會有不同的單店定位，包括面品的合理搭配和投資回報(bào)的順利達(dá)成，只有單店有了明確的定位以后才能進(jìn)行裝修定位和投資定位。
【投資定位】根據(jù)商圈調(diào)研論證報(bào)告進(jìn)行單店投資定位，商圈的不同在投資定位和營銷方案上有一定的差異，這是我們必須和認(rèn)真對待的。
【開業(yè)計(jì)劃】擬定《裝修計(jì)劃》時(shí)間表;擬定《人員訓(xùn)練計(jì)劃》及時(shí)間表;擬定《物料籌備計(jì)劃》及時(shí)間表。
【實(shí)施裝修】根據(jù)前期充分的市場論證資料設(shè)計(jì)裝修方案，然后裝修施工。加盟商可自行尋找合適的裝修公司在總部的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)施工，但設(shè)計(jì)圖、施工材料等須得到總部認(rèn)可，當(dāng)然也可委托總部設(shè)計(jì)施工。
【實(shí)施訓(xùn)練】管理組訓(xùn)練，培訓(xùn)前廳員工的招聘，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練;培訓(xùn)后廚員工的招聘，技術(shù)量化標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練等。
【物料籌備】根據(jù)《物料籌備計(jì)劃》進(jìn)行籌備。
營運(yùn)支持
1、開業(yè)前制定開業(yè)營銷方案并實(shí)施。 2、啟動培訓(xùn)體系。
3、店方管理人員在公司督導(dǎo)帶領(lǐng)下執(zhí)行管理，并對店方人員進(jìn)行深入、細(xì)致的管理過渡引領(lǐng)訓(xùn)練。 4、追蹤產(chǎn)品品質(zhì)，并修正偏差。
6、追蹤管理體系的執(zhí)行情況。
7、顧客回訪，階段性市場調(diào)查。針對問題做出《SWOT報(bào)告》并實(shí)施。 8、出現(xiàn)核心人員流失，在24小時(shí)內(nèi)啟動緊急支援方案。
9、店方人員完全能夠獨(dú)立帶店?duì)I運(yùn)后，公司督導(dǎo)人員返回總部。
10、營運(yùn)督導(dǎo)不定期巡店輔導(dǎo)，持續(xù)的訓(xùn)練和營銷策劃支持。
無憂創(chuàng)業(yè)
【經(jīng)營托管】我們知道有的加盟商除了“和緣春”外還有自己其他的事業(yè)，可能在后期經(jīng)營管理方面沒有足夠的精力，所以我們可以實(shí)行托管方式。即加盟商只需委派專職財(cái)務(wù)監(jiān)控財(cái)務(wù)管理，餐廳的正常營運(yùn)工作全權(quán)交給公司來做。
【不從零開始】我們的任何一個(gè)加盟店都不是從零開始的。從項(xiàng)目的咨詢、前期籌備到正常營運(yùn)過程都是在公司的輔助下進(jìn)行的，我們交給加盟商的每一個(gè)店都是能夠正常營運(yùn)的餐廳，即成熟餐廳。
二級以上城市單店加盟投資效益預(yù)算(60-80㎡)
加盟店開業(yè)前需投入的費(fèi)用包括：
(一)一次性投資費(fèi)用——裝修費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)用、加盟費(fèi)，以三年為一個(gè)投資周期。 (二)房租，假設(shè)以一年為一個(gè)投資周期(根據(jù)城市及地理位置的不同有差異，有季付、半
年付、年付三種;以下租金用僅供參考，以實(shí)際租金為準(zhǔn))。
(三)運(yùn)營投資——稅費(fèi)、水電燃料費(fèi)、人工工資、原料費(fèi)用，以一年為一個(gè)投資周期。 根據(jù)以下保守投資效益預(yù)算，加上兩個(gè)月開業(yè)籌備時(shí)間，預(yù)計(jì)5個(gè)月內(nèi) 可以收回投資。
注：
1 . 40%，即毛利率為60%，所以原料費(fèi)用不在本表中列出。 2. 前廳設(shè)備為公司統(tǒng)一采購，因此每個(gè)城市相同面積的店面設(shè)備價(jià)格相同。
餐飲加盟意向書
制訂加盟經(jīng)營方案很重要
任何商業(yè)加盟在執(zhí)行或籌劃之前都應(yīng)有一個(gè)經(jīng)營方案。以做火鍋為例，進(jìn)行火鍋加盟也是一樣的，火鍋加盟店制訂經(jīng)營方案是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，需要考慮到很多因素。所以，在一段時(shí)期內(nèi)，火鍋店要制訂出這一相應(yīng)的大體經(jīng)營方案。中國吃網(wǎng)餐飲網(wǎng)下面介紹一下給火鍋加盟店制訂經(jīng)營方案需要掌握的幾個(gè)方面：
1、 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客
企業(yè)根據(jù)投資預(yù)算和財(cái)力的實(shí)際情況，確定本火鍋加盟店的目標(biāo)顧客群。通過火鍋市場潛在顧客群體和竟?fàn)幷郀顩r的調(diào)查，集中投資力量，根據(jù)顧客的目標(biāo)功能來確定經(jīng)營范圍。確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客群，可以使火鍋店長期保持穩(wěn)定經(jīng)營，避免資源分布得過于分散，節(jié)省火鍋店資源。
著名快餐企業(yè)麥當(dāng)勞在選擇經(jīng)營地點(diǎn)時(shí)間很注意針對目標(biāo)顧客。麥當(dāng)勞的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點(diǎn)上，一是選擇人潮涌動的地方;二是在年輕人和兒童經(jīng)常出沒的地方布點(diǎn)，比如，在兒童或青少年用品商店附近設(shè)點(diǎn)，方便兒童就餐;在百貨賣場開店，吸引外出的年輕人就餐。
2、 劃出相應(yīng)的市場區(qū)域
確定了目標(biāo)顧客，根據(jù)自身經(jīng)營范圍必須相應(yīng)地劃出市場區(qū)域，即對現(xiàn)有火鍋加盟店的功能要重新考慮，使經(jīng)營中的正規(guī)餐飲受到來自方便食品、熟制品及半加工食品的沖擊下，仍然可以擴(kuò)大火鍋店的經(jīng)營范圍，可以全面經(jīng)營性于飲食休閑范圍內(nèi)的所有的餐飲產(chǎn)品。
3、 分析顧客的消費(fèi)能力
這里所說的顧客的消費(fèi)能力特指目標(biāo)顧客群體的總體經(jīng)濟(jì)狀況。一般情況下，對目標(biāo)顧客總體經(jīng)濟(jì)必須了解，而對特色目標(biāo)市場顧客的經(jīng)濟(jì)狀況只需稍稍了解就足夠了，這樣有助于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。
4、 發(fā)現(xiàn)潛在的利益領(lǐng)域
發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的能提供更多利益的領(lǐng)域，就相當(dāng)于找到了一個(gè)提高火鍋店利潤率的最佳途徑，為了取得一定的規(guī)模效益，就應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)把它擴(kuò)展到一定程度。
5、 重視成功的關(guān)鍵因素
決定企業(yè)獲得成功的至關(guān)重要的因素就是把有限的資源集中在關(guān)鍵領(lǐng)域。一個(gè)火鍋店當(dāng)資源，人力，時(shí)間都很有限時(shí)，不能和竟?fàn)帉κ忠粯诱{(diào)配資源，而應(yīng)該在自己火鍋店經(jīng)營領(lǐng)域中，獎資源合理調(diào)配到關(guān)鍵的領(lǐng)域，建立自己的竟?fàn)巸?yōu)勢。
6、 抓住發(fā)展的重要時(shí)間
一旦經(jīng)營范圍確定下來，就要識別出在這個(gè)范圍之內(nèi)起作用的力量，找出真正的經(jīng)營時(shí)機(jī)。一般采用兩種方法確定成功的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一是盡可能具有想象力地剖析市場，確定關(guān)鍵的目標(biāo)市場。二是通過分析同類火鍋店成功者和失敗者之間的差異，如產(chǎn)品的功能，服務(wù)領(lǐng)域，銷售方式等，從中找出新的營業(yè)機(jī)會。選擇好時(shí)機(jī)后，就要加以利用使之轉(zhuǎn)化為成功經(jīng)營的關(guān)鍵因素。
當(dāng)經(jīng)營者全力以赴地尋找火鍋店獲得成功關(guān)鍵因素時(shí)，需要對從原料采購到火鍋店全過程進(jìn)行仔細(xì)分析，從這些錯(cuò)綜復(fù)雜的因素中找出關(guān)鍵因素，從而建立起自身的經(jīng)營優(yōu)勢。當(dāng)火鍋店經(jīng)營外部環(huán)境處于不利狀態(tài)時(shí)，應(yīng)完善自身，耐心等待。有時(shí)候，時(shí)間的流逝能改變整個(gè)狀況。
7、 確定一個(gè)比較合理的盈利目標(biāo)
經(jīng)營者在火鍋店開業(yè)之前，必須根據(jù)自己的實(shí)際情況來確定最基本的盈利目標(biāo)。否則，在日后的經(jīng)營過程中就會無法判斷預(yù)算是否合理，火鍋店的經(jīng)營狀況如何，火鍋店的經(jīng)營業(yè)績怎樣。確定盈利目標(biāo)是火鍋店籌備過程中最重要的步驟之一。
經(jīng)過以上幾方面的分析運(yùn)用就可以對火鍋加盟店制訂經(jīng)營方案了，當(dāng)然制訂經(jīng)營方案建議還是由有豐富經(jīng)驗(yàn)的人來做更合適，如果您沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)制訂出來的經(jīng)營方案可能跟實(shí)際經(jīng)營中存在很大的差別。味蜀吾老火鍋在這方面有多年的成功經(jīng)驗(yàn)可以制訂出完善的火鍋加盟店經(jīng)營方案，另外還提供專業(yè)的加盟支持，讓您輕松開火鍋店。
餐飲加盟意向書范本
甲方：______________餐飲有限責(zé)任公司
乙方：_________________ 身份證號： _________________
第一條 總則
1.為開發(fā)________餐飲事業(yè)，甲、乙雙方本著自愿、平等、誠實(shí)、信用及共同拓展市場的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽定本合同(以下簡稱本合同或加盟合同)以由雙方共同恪守。
2. 甲方授予_________單店(單柜)的特許經(jīng)營權(quán)，乙方自愿申請加入_________的特許經(jīng)營。
第二條 基本保證與要求
1.特許經(jīng)營地點(diǎn)：________________
2.乙方應(yīng)建立獨(dú)立的相應(yīng)經(jīng)濟(jì)組織(個(gè)體戶、合伙企業(yè)或有限責(zé)任公司)，完成工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等必需的登記注冊。甲方需無條件配合乙方完成上述工作。
3.甲乙雙方嚴(yán)格執(zhí)行_________特許專賣計(jì)劃，以利于_________產(chǎn)品市場的健康發(fā)展。乙方保證按_________特許專賣統(tǒng)一的經(jīng)營模式，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供服務(wù)，按甲方規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)銷售。
第三條 特許經(jīng)營權(quán)許可期限及合同期限
特許經(jīng)營權(quán)許可期限與本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同簽訂之日起，除非本合同已提前終止，乙方可在合同有效期滿前三個(gè)月向甲方提出延長本合同的書面請求，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以延長本合同有效期。
第四條 特許經(jīng)營權(quán)許可的內(nèi)容，范圍
1.甲方特許乙方于合同期限內(nèi)在甲方認(rèn)可的專店(專柜)使用_________商標(biāo)、商號，并以獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立管理的經(jīng)營模式經(jīng)營_________系列產(chǎn)品，乙方以有償使用方式取得上述特許經(jīng)營權(quán)許可。
2.乙方獲得上述特許經(jīng)營權(quán)許可，須按甲方要求經(jīng)營，不得超越許可范圍和許可期限，未經(jīng)甲方書面同意，不得將該項(xiàng)權(quán)利轉(zhuǎn)讓。
第五條 特許經(jīng)營分配
1、特許經(jīng)營費(fèi)加利潤提成方式：
特許經(jīng)營費(fèi)___ 萬元。付款方式：______ 合同簽定時(shí)一次性付清 利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時(shí)間支付上一階段
2、利潤提成方式：
利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時(shí)間支付上一階段
四、特許經(jīng)營期限：___ 年____ 月 ____日至____ 年 ___月_____ 日(以繳款時(shí)間為準(zhǔn))期限為____年到期，期滿后另行簽訂特許經(jīng)營合同。
第六條 專賣店地址
1.甲方特許乙方在_________省_________市(縣)_________區(qū)域內(nèi)開設(shè)
_________專店(專柜)。乙方自開店一月內(nèi)將店面裝修效果圖照片(_________張)及營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件交甲方存檔。
2.因地域環(huán)境或其它原因乙方希望變更第六條第一項(xiàng)規(guī)定的地點(diǎn)時(shí)，須向甲方提出書面變更申請，經(jīng)甲方書面批準(zhǔn)后才能變更。
3.乙方需要在第六條第一項(xiàng)規(guī)定的店址區(qū)域以外新建_________專店或?qū)９瘢仨毥?jīng)甲方同意，并與甲方簽訂另外的_________特許經(jīng)營合同。
第七條 原料的進(jìn)貨、換貨
1.合同有效期內(nèi)，甲方提供給乙方的原料、配料按廠價(jià)統(tǒng)一配貨價(jià)結(jié)算，乙方提出用料計(jì)劃后，甲方予以發(fā)貨。
2.甲方每次發(fā)貨必須提供發(fā)貨清單，乙方憑發(fā)貨清單驗(yàn)貨，如有差異(多發(fā)或少發(fā))，應(yīng)在收貨兩天以書面形式告知甲方，否則甲方視乙方如數(shù)收到發(fā)貨清單上的商品。
3.本合同有效期內(nèi)，所有配貨運(yùn)輸工作由甲方承擔(dān)。
4.本合同有效期內(nèi)，乙方收到貨物后發(fā)現(xiàn)原料、配料質(zhì)量問題，由甲方負(fù)責(zé)換貨(除屬乙方或第三方造成的人為殘次商品以外)。
5.乙方連續(xù)一周內(nèi)未進(jìn)貨，需向甲方提出報(bào)告說明。
第八條 甲方的權(quán)利與義務(wù)
1.為確保特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的一致性，甲方或甲方的授權(quán)人，有權(quán)對乙方的經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督(審查乙方履行本合同的表現(xiàn)及商店整體形象和服務(wù)質(zhì)量)。
2.乙方違反本加盟合同規(guī)定，侵犯甲方合法權(quán)益，甲方有權(quán)提出更正或終止本合同。
3.甲方需向乙方提供乙方開店的授權(quán)文書，證牌，店柜裝修方案。
4.甲方提供乙方經(jīng)營的指導(dǎo)及相關(guān)技術(shù)支持。
5. 甲方培訓(xùn)或提供廚房主要技術(shù)人員。
6. 甲方定期組織業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、輪訓(xùn)，一年不少于_____次。視培訓(xùn)內(nèi)容，乙方選派服務(wù)、技術(shù)或管理人員參加，乙方支付相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用。
7. 甲方如退出西安市場或轉(zhuǎn)其他領(lǐng)域投資前 ，需知會乙方并為之聯(lián)系上游渠道繼續(xù)合作事宜。
第九條 乙方的權(quán)利和義務(wù)
1.乙方在本合同規(guī)定的權(quán)利的責(zé)任范圍內(nèi)，自行投資，自負(fù)盈虧，自聘員工，自行經(jīng)營和管理。
2.本合同有效期內(nèi)，乙方必須銷售_________品牌的食品且嚴(yán)格按照甲方制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售。若因地區(qū)原因需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)必須征得甲方書面同意。
3.乙方應(yīng)按甲方制定的裝修標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行店面裝修，費(fèi)用由乙方承擔(dān)(門頭按統(tǒng)一設(shè)計(jì))。
4.乙方需作有關(guān)_________的產(chǎn)品，商標(biāo)，商號對外廣告時(shí)，廣告資料內(nèi)容須經(jīng)甲方審核同意。
5. 乙方依本協(xié)議只能經(jīng)營一家特許店，如需開辦二家或多家特許店時(shí)，尚需另行簽訂特許合同、支付相關(guān)費(fèi)用。
6.每月__號前向甲方匯報(bào)上月經(jīng)營情況，提交經(jīng)營報(bào)表及利潤表。
第十條 商標(biāo)的所有權(quán)和使用權(quán)
1.所有帶有表示_________或與_________有關(guān)的標(biāo)記均屬甲方所有，在未經(jīng)甲方事先書面許可，乙方不得注冊甲方任何標(biāo)記，亦不得將甲方標(biāo)記用于本合同之外的任何活動。
2.乙方只可在特許店或?qū)９駜?nèi)使用_________公司的商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)志及表示這些標(biāo)志的標(biāo)簽或招牌。
3.乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)使用_________商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志且必須按甲方提供之原樣使用，不得自行對其進(jìn)行任何改變。
第十一條 合同解除及終止
1.本合同期滿時(shí)，乙方可提前三個(gè)月提出續(xù)約要求，雙方在正常履行本合同的前提下續(xù)訂該項(xiàng)經(jīng)營合同，乙方未提出續(xù)約要求則視為本合同期滿而自動終止。
2.本合同有效期內(nèi)，雙方一致同意提前終止本合同并達(dá)成一致書面協(xié)議，則本合同可依協(xié)議提前終止。
3.乙方有下列行為之一，甲方有權(quán)單方提前解除本合同。
a.乙方仿冒，濫用_________商標(biāo)。
b.乙方在店內(nèi)銷售假冒偽劣產(chǎn)品而影響甲方聲譽(yù)。
c.乙方違反本合同，侵犯甲方合法權(quán)益，破壞經(jīng)營體系。
d. 乙方將原料、配料泄露給第三方。
4.本合同終止或解除時(shí)，乙方不得繼續(xù)使用_________商標(biāo)，拆除乙方原所有帶有_________的商號，標(biāo)識，商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)志等一切含甲方標(biāo)識的裝飾用具，店面裝修，燈箱，宣傳品等。
第十二條 不可抗力
1.如因非雙方所能控制的不可抗力事件發(fā)生，包括地震，臺風(fēng)，水災(zāi)，火災(zāi)等意外事件，并導(dǎo)致雙方的任何一方無法履行合同時(shí)，遇不可抗力之一方應(yīng)立即將事故情況書面告知另一方，并應(yīng)在十五天內(nèi)，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料，雙方認(rèn)可后協(xié)商終止合同或暫時(shí)延遲合同的履行。
2.如因第十三條第一款的原因終止合同，甲乙雙方盡可能清算清理貨物及帳款，互不追究責(zé)任，但乙方仍須在合同終止后一個(gè)月內(nèi)，自行拆除所有_________專營店標(biāo)牌箱廣告等。
第十三條 適用法律
本合同之訂立，效力，解釋，履行和爭議的解決，均受中華人民共和國法律管轄。
第十四條 爭議的解決
因本合同引起的或與本合同有關(guān)的爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決的，則任何一方均可訴諸本合同簽訂地人民法院裁決。
第十五條 保密條款
乙方同意本合同有效期內(nèi)對甲方提供給乙方的商業(yè)資料進(jìn)行保密。如果上述資料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方對公開部分則不再承擔(dān)保密義務(wù)。 第十六條 通知
任何書面通知按本合約中的所述雙方的公司地址或圖文傳真送達(dá)通知人后，即視為送達(dá)。
第十七條 附則
1.以上條款未盡事宜由雙方協(xié)商解決，另外議定的補(bǔ)充合同條款經(jīng)雙方簽訂后作為本合同的附件，被視為與本合同具有同等法律效力。
2.甲乙雙方茲承認(rèn)簽署本合同，并已閱讀及明白本合同所列條款包含之規(guī)定，并同意受其約束。
3.本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。本合同經(jīng)雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起生效。
附：
1、配料單及價(jià)格
2、員工手冊
3、_______有限公司員工管理制度
2011年從紅杉資本等機(jī)構(gòu)獲得1億美元C輪融資時(shí)，大眾點(diǎn)評的估值就達(dá)到10億美元。按照慣例，它應(yīng)該在隨后一到兩年內(nèi)擇機(jī)上市，但它沒有，相反在2012年又進(jìn)行了6000萬美元D輪融資。
以大眾點(diǎn)評的規(guī)模和發(fā)展態(tài)勢，上市一點(diǎn)都不難，問題是張濤覺得現(xiàn)在上市太虧了。他把大互聯(lián)網(wǎng)（PC+移動）解構(gòu)成——人、信息、商品、服務(wù)——四個(gè)元素，每個(gè)連接點(diǎn)都有產(chǎn)生巨頭的機(jī)會。百度連接人與信息，騰訊連接人與人，阿里連接人與商品，人與服務(wù)之間即是第四個(gè)巨頭的席位。2003年起，大眾點(diǎn)評就為此辛苦積累，終于等到了移動互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)，手機(jī)把“位置”和“服務(wù)”彌合起來。按張濤的邏輯，似乎沒有哪家公司比大眾點(diǎn)評更符合第四巨頭的想象。 BAT成為本地生活服務(wù)戰(zhàn)場的入侵者，張濤泰然自若
但外界不這么想。這幾個(gè)月BAT頻繁的收購布局中，大眾點(diǎn)評成了假想的被收購對象。一方面，它的確是優(yōu)秀的收購目標(biāo)，無論冠上BAT中哪家的姓氏，都能助其早成大業(yè)；另一方面，大眾點(diǎn)評的體量和BAT差得太遠(yuǎn)，現(xiàn)在就斷言它能成巨頭為時(shí)尚早。而且，無論是騰訊微信的公眾平臺、百度地圖，還是入股高德、美團(tuán)后的阿里巴巴，都直指大眾點(diǎn)評的領(lǐng)地——以吃喝玩樂為主的本地生活服務(wù)。
在證明以下兩件事之前，大眾點(diǎn)評上市就等于“打折出售”。第一，張濤需要點(diǎn)時(shí)間來證明，如今大眾點(diǎn)評做的事情，BAT做不了；第二，大眾點(diǎn)評即將進(jìn)行團(tuán)購終極戰(zhàn)，若獲得頭把交椅，估值能成倍增加。
2013年是大眾點(diǎn)評的“決戰(zhàn)之年”。對猜測和傳聞，張濤充耳不聞，他很明確：“互聯(lián)網(wǎng)的確到了一個(gè)大融合的時(shí)代，但大眾點(diǎn)評不可能被收購。”
張濤把可能被收購的公司分成三類。第一類公司具有平臺屬性，卻更適宜在巨頭的體系內(nèi)發(fā)展，比如地圖、郵件，這類產(chǎn)品很容易擁有大量的用戶，卻很難找到獨(dú)立的商業(yè)模式。還有的像瀏覽器，雖然能賺錢，但通過導(dǎo)航服務(wù)賺到的錢遠(yuǎn)小于它對大公司的戰(zhàn)略價(jià)值。“巨頭愿意花錢養(yǎng)一個(gè)郵件類產(chǎn)品，因?yàn)閷ζ放啤⒂脩粽扯榷加袔椭珱]聽說過哪個(gè)單獨(dú)的郵件公司成功。”第二類則是行業(yè)兼并，像視頻行業(yè)，用收購擴(kuò)大市場份額。第三類是公司本身遇到財(cái)務(wù)困難，為了生存賣身。
現(xiàn)在美團(tuán)已被阿里巴巴招至麾下。理論上，大眾點(diǎn)評也應(yīng)該盡快尋找“靠山”，以免因?qū)κ肢@取資本后快速擴(kuò)張而戰(zhàn)敗。張濤卻說，“巨頭對我們幫助有限，我們的確需要用戶，但執(zhí)行更重要，并購會讓執(zhí)行力下降，還有可能被大公司邊緣化。”不僅如此，他還要讓大眾點(diǎn)評與巨頭保持最為精準(zhǔn)的“距離”，要是和某一家走得太近也等同于“站隊(duì)”，會成為另外幾家的敵人。
于是，收購大眾點(diǎn)評在邏輯上就打了死結(jié)，張濤反問：“我們?yōu)槭裁匆盟腻X？我們又不缺錢，我們要的是資源。如果一家巨頭愿意少量入股，給我們很多資源，我還可以考慮。但對方愿意嗎？巨頭要是只占很少的股份，它會給你資源嗎？”
移動互聯(lián)網(wǎng)上，只做純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的公司機(jī)會越來越小，新機(jī)會來自那些與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合點(diǎn)。張濤認(rèn)為，生活服務(wù)最主要就是吃喝玩樂。其余諸如打車等細(xì)分市場，能形成不錯(cuò)的商業(yè)模式，但其中難有成長為巨頭的商業(yè)機(jī)會。
對于吃喝玩樂，用戶需求很簡單，一是信息，二是優(yōu)惠。其中，餐飲是生活服務(wù)核心，這正是大眾點(diǎn)評起家的地方，無論內(nèi)容、會員積累，還是品牌，后來者都很難超越。
優(yōu)惠最有代表性的產(chǎn)品形態(tài)則是團(tuán)購。現(xiàn)在團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)入冠亞軍爭奪戰(zhàn)，大眾點(diǎn)評2013年要為此與美團(tuán)決戰(zhàn)。這是一個(gè)贏者通吃的市場，只要還有兩強(qiáng)并存，行業(yè)毛利率就會被拉低，無法形成穩(wěn)定的盈利。
還有一個(gè)可見的未來是預(yù)訂。預(yù)訂能形成真正的線上線下閉環(huán)，但預(yù)訂必須建立在大眾點(diǎn)評的信息和優(yōu)惠都取得絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，否則打造閉環(huán)很難。2012年大眾點(diǎn)評開始嘗試預(yù)訂，張濤說，“目前用戶和商戶的反饋都不錯(cuò)，但要是單獨(dú)做預(yù)訂，很難解決先有雞還是蛋的問題。”
當(dāng)然，生活服務(wù)還有一些更“重”的機(jī)會。比如外賣，既是用戶的剛性需求，商戶又能提高銷售，最近一兩年“到家美食會”等外賣公司做得風(fēng)生水起。但外賣的核心是配送，即要在很短的時(shí)間內(nèi)送到，還有湯水等問題要解決，物流要求比生鮮電商還要高。張濤說：“外賣執(zhí)行得好還是有機(jī)會，但這是更難的臟活累活，大眾點(diǎn)評現(xiàn)在做的事情已經(jīng)夠臟夠累了。”
若以年齡論，大眾點(diǎn)評已是一家“老”公司。過去十年它一直辛苦地積累商戶資料和用戶點(diǎn)評，張濤稱之為“臟活累活”。這種原始的增長模式曾限制它的速度，但過去的痛苦成了今天大眾點(diǎn)評的核心壁壘。可以說，目前除了美團(tuán)，大眾點(diǎn)評在生活服務(wù)領(lǐng)域沒有真正對手。
不過，他依然需要警惕BAT的“魔爪”。百度的介入最直接，百度地圖用戶量已經(jīng)過億，用戶可以用地圖尋找附近餐飲等生活服務(wù)。被認(rèn)為已獲得移動互聯(lián)網(wǎng)船票的騰訊，在微信上推出了會員卡。阿里巴巴已經(jīng)是最大的商品交易平臺，商品從實(shí)物拓展到服務(wù)順理成章，何況它還將美團(tuán)、高德等納入了戰(zhàn)略版圖。
“無論百度地圖還是騰訊微信，在現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)上都沒出現(xiàn)爆發(fā)增長的跡象。”張濤說，品牌定位很重要，關(guān)鍵是當(dāng)用戶要吃喝玩樂時(shí)，第一時(shí)間用哪個(gè)產(chǎn)品。
何況，在生活服務(wù)這種想象空間極大的領(lǐng)域內(nèi)，巨頭競爭一定是交叉的，不可能有人完全壟斷領(lǐng)域。就像信息，百度因聚合信息成為巨頭，但微博、微信上同樣可以獲取信息。張濤覺得，這樣大眾點(diǎn)評反而更安全，“像租車、商旅等細(xì)分領(lǐng)域，巨頭海量用戶導(dǎo)過來，很可能一下就把原有公司淹沒了。”
至于入股了高德的阿里巴巴，想侵占大眾點(diǎn)評的領(lǐng)地也沒那么簡單。所有服務(wù)都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，不像商品，再奇特也能分門別類，而用戶吃一頓飯，體驗(yàn)取決于當(dāng)天環(huán)境、營業(yè)員、廚師等諸多因素。管理商戶不能像阿里巴巴那樣使用系統(tǒng)和工具，必須建立“地面部隊(duì)”，用“人”來管理。
“三巨頭都想走這條路，也有想象空間，但這不是一條高速公路，而是一條崎嶇的山路。”張濤認(rèn)為，第一，做生活服務(wù)必須有部署在各個(gè)層次的地面團(tuán)隊(duì)，BAT沒有管理線下團(tuán)隊(duì)的基因和能力；第二，他們沒有意愿，生活服務(wù)需要專注地做，不是派個(gè)小團(tuán)隊(duì)就能完成的，賺錢又慢。“一家公司很難同時(shí)把兩件重要的事情做好，何況他們還得鞏固在原有領(lǐng)域的優(yōu)勢。”
2011年大眾點(diǎn)評獲取1億美元融資時(shí)，張濤告訴外界，大眾點(diǎn)評是“Groupon+Yelp+Foursquare”。可惜世道變化快，大眾點(diǎn)評還未上市，他的類比對象紛紛跌落神壇。
他倒也沒為此焦慮。“它們沒成為大公司就是因?yàn)槿绷司€下團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在它們都想做美國的大眾點(diǎn)評。”
如今的路也是張濤一步一步摸索出來的。就在他覺得售賣關(guān)鍵字廣告、優(yōu)惠券的模式太落后時(shí)，團(tuán)購的出現(xiàn)讓他眼前一亮。最初他也像美國人那樣，把團(tuán)購理解為營銷平臺，每天一單，但隨著訂單增加，他發(fā)現(xiàn)團(tuán)購具備交易平臺屬性。于是，他看到了大眾點(diǎn)評作為生活服務(wù)交易平臺的未來，2011、2012年兩輪融資正是用于大眾點(diǎn)評從信息平臺向交易平臺轉(zhuǎn)型。
如果沒有“轉(zhuǎn)基因”，今天張濤未必有底氣去爭奪巨頭的第四個(gè)席位。但轉(zhuǎn)基因說起來簡單，實(shí)則相當(dāng)于大眾點(diǎn)評二次創(chuàng)業(yè)，過程極其痛苦。
首先，交易平臺與單獨(dú)售賣廣告相比，毛利率會下降，對成本控制和效率要求更高。第二，交易平臺要求更高的跨部門溝通的能力。
以前為了保持大眾點(diǎn)評作為信息平臺的公正性、獨(dú)立性，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)完全分開。張濤甚至刻意樹立部門之間的“防火墻”——即便再重要的客戶，也不能為了銷售修改平臺上的信息，這一度導(dǎo)致內(nèi)容和銷售團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)相互敵視。現(xiàn)在作為交易平臺，編輯和銷售團(tuán)隊(duì)需要深度溝通，成就一個(gè)好的營銷方案除了策劃，更需編輯配合。他說：“保持信息質(zhì)量依然很重要，但沒必要再強(qiáng)化敵意，要拆掉防火墻。”
雖說編輯在邏輯上能接受，但一個(gè)人的行為、價(jià)值觀都有慣性，整個(gè)公司加在一起，慣性就更大。張濤為此特意召開了幾次會議，讓部門之間多溝通。幾個(gè)月之后，有個(gè)編輯負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人閑聊說：“以前我覺得你是敵人，現(xiàn)在才覺得你是同事。”
銷售部門同樣需要轉(zhuǎn)基因。為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，張濤巧妙地為線下團(tuán)隊(duì)設(shè)置了雙重身份。首先，對商戶來說，銷售要變成營銷顧問，不僅售賣產(chǎn)品，還要幫助商戶制定營銷方案。其次，對公司來說，營銷顧問是公司的采購。大眾點(diǎn)評就像一家超市，不僅產(chǎn)品質(zhì)量要好，貨品種類還得豐富，營銷顧問應(yīng)該以此為目標(biāo)幫助用戶采購團(tuán)購產(chǎn)品。當(dāng)然，雙重身份肯定會產(chǎn)生一系列復(fù)雜的問題。對一線人員來說這挺頭疼，得自己去權(quán)衡尺度。
從實(shí)質(zhì)上看，大眾點(diǎn)評的“雙重身份”和阿里巴巴拆分為25個(gè)事業(yè)部很相似。將決策權(quán)下沉到一線，公司能獲得更快的反應(yīng)速度，卻增加了管理難度。同樣，相比一線員工，大眾點(diǎn)評轉(zhuǎn)基因后管理團(tuán)隊(duì)更受煎熬。
每年張濤會將大眾點(diǎn)評的公司目標(biāo)分解到各個(gè)部門，再由高管各自逐層向下分解，但拆解不是簡單的加減法。大眾點(diǎn)評聯(lián)合創(chuàng)始人李璟負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)，有時(shí)商戶需求不能解決是銷售的問題，但會影響銷售，于是李璟拆解出一個(gè)新崗位，設(shè)置溝通專員，每天從營銷顧問處匯總信息，提交給其它部門并跟蹤反饋。他經(jīng)常對團(tuán)隊(duì)說，善于擁抱變化不等于喜歡變化，沒有人喜歡變化，碰到變化時(shí)都覺得不舒服，“所有員工都要經(jīng)歷非舒適區(qū)，包括我在內(nèi)”。
數(shù)字就能體現(xiàn)大眾點(diǎn)評執(zhí)行團(tuán)隊(duì)之“重”。目前3000多名員工中，2000多人在線下工作。地面部隊(duì)負(fù)責(zé)直接與商家溝通，銷售優(yōu)惠券、關(guān)鍵詞推廣、團(tuán)購以及組合營銷方案。
對于這支能抵御BAT魔爪的核心部隊(duì)，大眾點(diǎn)評有一套獨(dú)特的管理考核體系。
他們不叫“銷售”，名片上從第一天起就印著“營銷策劃顧問”。許多傳統(tǒng)商戶，還停留在看新聞、聊QQ的階段，對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識至少比淘寶商戶落后三五年。營銷策劃顧問要告訴商戶線上用戶的需求是什么，怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷。李璟說：“即便是家高級餐廳，營銷顧問也不會建議它做鮑魚魚翅團(tuán)購，可能換別的菜品，因?yàn)榫W(wǎng)上用戶和線下用戶需求不一樣。”
一名優(yōu)秀的營銷顧問必須是全能選手。他要給餐廳老板、理發(fā)店老板講明白，優(yōu)惠和團(tuán)購在本質(zhì)上有什么區(qū)別；同樣是優(yōu)惠，哪一個(gè)更符合自己的定位。如果面對一位火鍋店老板，營銷顧問還得知道此時(shí)是淡季還是旺季，這個(gè)季節(jié)什么產(chǎn)品成本上升，什么季節(jié)成本下降，提出商戶、用戶都喜歡的團(tuán)購菜單。
這對營銷顧問提出了很高的要求，不僅是互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，還得是行業(yè)專家。李璟說：“我必須承認(rèn)，不可能每個(gè)顧問都是雙料專家，所以我們?yōu)轭檰栐O(shè)置了星級。”像酒店那樣，營銷顧問從一星級到五星級，最厲害的就像超人一樣，叫Super Star。
不同于BAT的員工，大眾點(diǎn)評的一線員工不是名校技術(shù)男，本身了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就有難度。大眾點(diǎn)評為營銷顧問建立了知識庫，知識庫內(nèi)有知識點(diǎn)，也有相關(guān)案例，新老員工都可以瀏覽。如果遇到新問題，員工可以在知識庫內(nèi)提問，全國幾千個(gè)咨詢顧問會幫助解答。
知識庫中大量知識點(diǎn)，都是由員工結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)自己總結(jié)出來的。大眾點(diǎn)評為知識庫設(shè)立了獎勵機(jī)制，每個(gè)季度幫助他人最多的員工會得到獎勵。每個(gè)季度，大眾點(diǎn)評還會對員工進(jìn)行技能考核，考核結(jié)果直接與晉升掛鉤。
相比互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識更難獲取。有些經(jīng)驗(yàn)是傳統(tǒng)商戶在行業(yè)里摸爬滾打十幾年才總結(jié)出來的。一位Super Star營銷顧問告訴李璟，美發(fā)行業(yè)最好不要做洗剪吹團(tuán)購套餐，因?yàn)槟泻⒆記]動力買，女孩子吹頭發(fā)的多，不用洗剪吹一起做。李璟聽了瞠目結(jié)舌，“我們男人從來不會想到這個(gè)。”
因此，大眾點(diǎn)評的營銷顧問不僅按城市劃分，也按餐飲、美發(fā)、休閑等行業(yè)劃分。在北京、上海等城市，餐飲甚至被細(xì)分成火鍋、西餐、自助餐，一個(gè)營銷顧問只負(fù)責(zé)一兩個(gè)菜系。“這樣營銷顧問能特別了解行業(yè)，甚至可以和商戶分享行業(yè)知識，銷售產(chǎn)品時(shí)商戶不會排斥。”他說。
每個(gè)營銷小組都要做自己的案例分享會：某一個(gè)類型的商戶遇到了怎樣的困難，在營銷上有哪些需求，最后用公司什么產(chǎn)品搭配的方案，效果怎樣。其中優(yōu)秀案例會上報(bào)，每周大眾點(diǎn)評會官方分享一個(gè)案例。
2011年2月份，我和我的團(tuán)隊(duì)受邀為四川金沙源食品有限公司做為期半年的營銷落地策略咨詢及區(qū)域樣板市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)托管服務(wù)。金沙源公司系中國攀枝花鋼城集團(tuán)有限公司全資子公司，是鋼城集團(tuán)下屬專業(yè)從事食品飲料加工及銷售的工商貿(mào)企業(yè)。金沙源從事食品飲料研發(fā)、生產(chǎn)和銷售逾20年，擁有世界一流的自動化生產(chǎn)設(shè)備和先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測儀器及加工工藝，是川西地區(qū)最大的食品飲料生產(chǎn)銷售企業(yè)。
金沙源淡竹葉飲料于2010年年中正式以成都為中心在西南市場上市。進(jìn)入2011年后，為盡快挺進(jìn)全國市場，時(shí)任四川金沙源食品有限公司營銷總經(jīng)理的何傳利先生于2011年1月初找到了我。何總是我多年的老朋友，是國內(nèi)快消品行業(yè)著名職業(yè)經(jīng)理人，是原北京他加她飲品有限公司的締造者及董事長，曾屢創(chuàng)國內(nèi)飲品業(yè)營銷奇跡。項(xiàng)目內(nèi)容確立后，根據(jù)服務(wù)需求，我們?yōu)榻鹕吃闯闪⒘?3人項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，其中4人策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷落地策略策劃，9人銷售托管團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)目標(biāo)市場湖北和江西的渠道建設(shè)招商，項(xiàng)目于2月25日正式啟動。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和資源狀況，我們的項(xiàng)目策劃團(tuán)隊(duì)在市調(diào)后陸續(xù)為金沙源策劃了貫徹全年的品牌提升計(jì)劃，和分階段實(shí)施的“全國糖酒會招商活動”、“全國明星縣建設(shè)活動”、“重慶火鍋店百家宴活動”、“金沙源成都開心舞秀系列活動”，各活動銜接緊密，有的放矢。尤其成都和重慶地區(qū)的活動波瀾壯闊，到6月份金沙源產(chǎn)品在重慶和成都主城區(qū)的市場表現(xiàn)讓號稱“中國飲料第一罐”的王老吉倍感壓力。與此同步，項(xiàng)目銷售托管團(tuán)隊(duì)自2月底至6月份的4個(gè)月內(nèi)，在湖北和江西實(shí)現(xiàn)了16個(gè)地級市場和40余個(gè)縣級市場的全面啟動，共計(jì)招商49家，建設(shè)區(qū)域樣板市場4個(gè)，建設(shè)明星縣級市場3個(gè)，為企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款820萬元。在這個(gè)過程中，我既為我們的策劃方案順利落地倍感欣慰，也為每一個(gè)區(qū)域市場的銷售引爆勞心勞力。
2011年7月中旬，在半年度會議后全國市場銷售節(jié)節(jié)攀升的形勢下，號稱金沙源營銷內(nèi)參的《金沙源》邀我供稿，請我就正在全國各地如火如荼開展的“全國明星縣建設(shè)活動”做一次總結(jié)，我結(jié)合市場實(shí)際，從“明星縣建設(shè)的意義”和“如何做好明星縣”兩大方面談了自己的觀點(diǎn)，并重點(diǎn)分析了聚焦?fàn)I銷的原理和價(jià)值，遂有了下文。作為顧問身份的我在文中既有對企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)高執(zhí)行力的贊賞，也有對國有資本背景下的金沙源企業(yè)決策效率緩慢的擔(dān)憂和無奈。
“明星縣”意義何在？
日常生活中，我們總能耳濡目染的接觸到各種類型的明星，有歌星、有影星、有體育明星，也有各個(gè)行業(yè)中的企業(yè)明星。明星最不同于大眾的地方即在于其行業(yè)影響力和公信度，而這種影響力和公信度又來源于其在行業(yè)中不同尋常的業(yè)績表現(xiàn)。
由此，建設(shè)明星縣，其實(shí)就是希望這些所謂的明星縣級市場的表現(xiàn)好于一般的縣級市場，同時(shí)也有別于其它的區(qū)域市場。提升到營銷理論的高度，我想從如下兩個(gè)方面來闡述可能會更加合乎邏輯。
一、聚焦?fàn)I銷顯威力
“商場如戰(zhàn)場”其實(shí)講的是做營銷猶如行軍打仗，防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)都有可能會成為某一時(shí)空環(huán)境下供選擇的一種作戰(zhàn)策略，但我們仔細(xì)研究后會發(fā)現(xiàn)，無論是希特勒率領(lǐng)的法西斯戰(zhàn)爭，還是國共兩黨的多年對弈，不管在哪一種作戰(zhàn)策略下，當(dāng)排除了天時(shí)、地理與人和等外來主導(dǎo)因素外，最后能勝出的基本都是相對資源更加占有優(yōu)勢的一方。在市場競爭中，結(jié)論也幾乎雷同，無論是發(fā)生在美國市場的“可樂戰(zhàn)”，還是在中國市場上演的“王老吉破冰之旅”，無不是局部優(yōu)勢制勝而引爆銷售的先例。
因此，資源聚焦無論對區(qū)域市場的啟動，還是對于一個(gè)品牌在全國市場的星星布點(diǎn)都是至關(guān)重要的策略。作戰(zhàn)需要根據(jù)地，營銷需要建樣板，全國樣板市場、區(qū)域樣板市場、甚至樣板街、樣板店都是這種樣板的體現(xiàn)形式。而樣板市場建設(shè)的關(guān)鍵即在于對營銷資源的集中使用。我們?yōu)榻鹕吃粗贫ǖ膮^(qū)域突破策略中曾多次強(qiáng)調(diào)，每個(gè)區(qū)域市場都要建設(shè)樣板街，并且要包裝幾家樣板店，所包裝的樣板店內(nèi)要實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的多點(diǎn)陳列，要做到對“金沙源”產(chǎn)品的隨處可見，這里對“包裝”一詞的運(yùn)用非常形象，因?yàn)榧热皇前b，就肯定帶有很明確的目的性和功利性，因?yàn)槲覀冎揽桃獾摹鞍b”肯定會付出比平常更加高的成本，其實(shí)說白了就是對營銷資源的聚焦。
建設(shè)樣板市場的目的在于對其操作手法的復(fù)制和榜樣的無形帶動。中國市場的容量之大，有時(shí)候超出我們的想象，娃哈哈在達(dá)到全年500億元銷售規(guī)模的時(shí)候，仍以每年30%的遞增速度在高速成長。若所有的市場都靠企業(yè)的人力和物力去完成，那無異于是螳臂擋車，但當(dāng)娃哈哈整合了全國近5000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源后，使自身在市場運(yùn)作中做到了長袖善舞。而有這么多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商愿意與娃哈哈合作的主要原因，其實(shí)更多的是受到了那些跟著娃哈哈已經(jīng)成功的同行的影響，成功在前者其實(shí)為后來者樹立了一種樣板的作用，因?yàn)樗麄兊牡乇P先之一步成為了后來者眼中的明星市場。
既然聚集營銷的好處不難理解，那么如何實(shí)現(xiàn)資源聚焦就更加值得研究。這里我也想從兩個(gè)方面來簡單闡述。
其一，目標(biāo)市場資源的分配在公司內(nèi)部的橫向?qū)Ρ戎姓加忻黠@的比較優(yōu)勢，這只是問題的一個(gè)方面，放到整個(gè)飲料行業(yè)中，能使金沙源在目標(biāo)市場的表現(xiàn)占有明顯的優(yōu)勢這才更加是問題的核心所在。也即，即使在公司內(nèi)部，我們對重點(diǎn)市場給予了資源傾斜，但在整個(gè)飲料行業(yè)的同行中，若這種資源使金沙源在目標(biāo)市場的表現(xiàn)仍未能出眾，其實(shí)我們的想法并不能順利實(shí)現(xiàn)。
其二，資源投放所涉及的方面也很關(guān)鍵。“金沙源淡竹葉飲料---去你的油膩！”金沙源的產(chǎn)品定位和廣告語之所以抓人眼球，其實(shí)是做到了對傳播資源的聚焦使用，同樣頻次的線上廣告投放，收到了與定位不清晰時(shí)完全不同的效果。具體到局部市場，資源聚集應(yīng)該集中體現(xiàn)在幾個(gè)方面。首先是終端的鋪點(diǎn)，飲料類產(chǎn)品銷售好的前提是“買得到”，有效終端鋪點(diǎn)達(dá)不到80%以上時(shí)，銷售好的可能性很小，解決鋪貨率的有效方式主要在于拜訪頻率和終端政策；其次是終端氛圍的營造，“買得到”不但強(qiáng)調(diào)高的鋪貨率和提高零售終端的可見庫存量，而且更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要陳列在購買者伸手可及的地方，即對第一陳列位的占位，解決這一問題的方式是各廠家推出的大量的、形式多樣的終端陳列有獎、空箱皮回收等激勵措施；再次是解決“樂得買”的問題，這個(gè)就與品牌親合力營造和持續(xù)不斷的消費(fèi)者溝通緊密關(guān)聯(lián)。為了盡量減少消費(fèi)者對促銷的依賴，可以減少促銷活動的次數(shù)，但是要把促銷活動規(guī)模做大，影響做廣，從而吸引更多的人參與，使活動成效更大；最后是品牌定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳的深入人心，解決這一問題的方式無疑是集中、高頻次的媒體投放。
二、縣級市場利聚焦
資源聚焦成效顯著，但將同樣的資源投放到不同規(guī)模的單位市場效果又會不同，主要的因素即在于目標(biāo)消費(fèi)群體的集中度和目標(biāo)市場的覆蓋面有別。在縣級市場能夠影響到60%消費(fèi)群體的一場活動，放在北京或上海市場，可能連5%的消費(fèi)群體都無法達(dá)到。因此，市場規(guī)模不同，同樣的營銷資源和方式所達(dá)到的廣度和深度會有很大的差別。
金沙源在有限的營銷資源下做市場，選擇重點(diǎn)縣市先行突破的策略無疑更加適合于當(dāng)前的現(xiàn)狀，因?yàn)橄鄬Χ钥h級市場更加利于聚焦。這也是東方盛思為金沙源公司制定明星縣啟動策略的主要初衷。因?yàn)槲覀兌贾溃h級市場的星火多了，一樣會燎原。
如何做好“明星縣”？
我們?yōu)榻鹕吃垂揪兔餍强h的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資源投放制定了系列的指標(biāo)和政策，結(jié)合近期調(diào)研了解到的一線市場現(xiàn)狀，我也從如下五個(gè)方面再次談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
一、如何選擇“明星縣”？
我們的方案中對明星縣選擇的硬件標(biāo)準(zhǔn)是首單回款不低于8萬，年度任務(wù)達(dá)成不低于80萬，彈性指標(biāo)是消費(fèi)潛力、人口基數(shù)等方面。后期，在我們的建議下，金沙源公司將明星縣政策進(jìn)行了延期，并規(guī)劃了第一批重點(diǎn)啟動的12個(gè)明星縣。但是在選擇明星縣的合作伙伴時(shí)，我們曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一個(gè)目標(biāo)市場的消費(fèi)潛力固然重要，然而經(jīng)銷商的潛質(zhì)、合作理念與積極性更加關(guān)鍵。正如包裝歌星需要看歌手的潛質(zhì)，包裝影星要看演員的基礎(chǔ)，外因最終需要在內(nèi)因的基礎(chǔ)上才能更好的發(fā)揮效應(yīng)，選擇明星縣，對經(jīng)銷商資質(zhì)的考量應(yīng)該重于對市場硬性數(shù)據(jù)的分析。當(dāng)然，放眼全國市場的規(guī)劃是公司營銷管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，因?yàn)橥瑯踊蛳嘟鼭撡|(zhì)的經(jīng)銷商，操作經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的兩個(gè)縣級市場，最終收效更好的肯定是消費(fèi)潛力更大的市場。
二、如何規(guī)劃“明星縣”啟動方案？
明星縣的啟動規(guī)劃異常關(guān)鍵。東方盛思為金沙源公司在確定最先啟動的12個(gè)明星縣時(shí)，曾下發(fā)了一套規(guī)劃方案，我們自認(rèn)為涉及的角度已較全。但這里面有兩點(diǎn)很關(guān)鍵。其一是規(guī)劃的實(shí)際性，同樣的工具使用方式不同效果自然會有別，規(guī)劃框架雖好，但若在一線落不到實(shí)際也是形同虛設(shè)。目前存在的問題是，大部分地方團(tuán)隊(duì)新組建，人員的素質(zhì)、對公司策略的理解、對公司理念的認(rèn)同度都不盡相同，每一個(gè)大區(qū)經(jīng)理既要兼顧階段性銷售指標(biāo)的達(dá)成，又要照顧到各個(gè)已開發(fā)的市場，所以很難親自到一線去為每一個(gè)明星縣做規(guī)劃，而且科學(xué)規(guī)劃的前提是透徹了解，透徹了解就需要腳踏實(shí)地的去跑市場，我們講快消品銷售靠的是硬功夫，其實(shí)質(zhì)是講市場實(shí)際是用腳丈量出來的，沒有準(zhǔn)確的調(diào)研很難有準(zhǔn)確的規(guī)劃。其二是執(zhí)行人員的配備，我們曾建議所有的明星縣于5月15日前一定要將駐地業(yè)代配備到位，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)沒有錯(cuò)，因?yàn)檫@確實(shí)是市場啟動的必須，然而實(shí)際的情況是，合格的縣級市場業(yè)務(wù)員招聘有難度，遇到一個(gè)合適的人既需要時(shí)間，也需要機(jī)遇，在明確的時(shí)間進(jìn)度和市場要求面前，有時(shí)就出現(xiàn)了蘿卜快了不洗泥的現(xiàn)象，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商本人“被招聘”到了金沙源的團(tuán)隊(duì)中，這樣的人員往往是既缺乏能力，又缺乏執(zhí)行力，更無敬業(yè)精神。我們現(xiàn)在建議的辦法是痛下決心，通過各種渠道盡快招聘到合適的人員將這類“偽業(yè)務(wù)”給予剔除，實(shí)在不行的話就從辦事處所在城市的終端業(yè)務(wù)中提拔合適的人員到明星縣去駐地維護(hù)。
在明星縣的規(guī)劃方面，除了一線的工作外，建議金沙源總部在資源的分配上要更多的站到行業(yè)的角度，而不僅僅關(guān)注于公司內(nèi)部的橫向?qū)Ρ取Ｒ驗(yàn)榧词乖诠緝?nèi)部的投放比例中占有絕對的優(yōu)勢，但若在整個(gè)行業(yè)的對比中仍不能發(fā)生決定性的影響時(shí)，效果仍會和期望相距甚遠(yuǎn)，這點(diǎn)在前文已有分析。金沙源的訴求點(diǎn)雖然是去油膩，但消費(fèi)者購買金沙源的第一動機(jī)肯定是為了解渴，而不是去油。飲料的特性決定了金沙源的間接競爭對手是所有的解渴飲品，而很難做到完全的獨(dú)善其身。
三、如何執(zhí)行“明星縣”啟動策略？
一個(gè)好方案打折執(zhí)行的效果可能會不及一個(gè)完全執(zhí)行的差方案。明星縣策略能否完全貫徹執(zhí)行直接決定了這一策略的最終成效。明星縣建設(shè)既要關(guān)注時(shí)間進(jìn)度，又不能忽略各配套策略間的執(zhí)行次序。既然鋪貨率直接決定了一支飲料銷售的好壞，那就最好不要本末倒置，鋪貨率達(dá)標(biāo)后再安排媒體投放和各類促銷活動對資源的利用效率一般會高于反其道而行之的做法。我們認(rèn)為還有一點(diǎn)很重要的是，廠家的動作包括資源投放一定要和經(jīng)銷商的動作與資源投入同步，太提前或太滯后都不利于合作關(guān)系的進(jìn)行，太提前不利于對經(jīng)銷商的束縛，太滯后會影響到經(jīng)銷商的合作信心。
四、如何服務(wù)“明星縣”？
通過經(jīng)銷商銷售和銷售給經(jīng)銷商是兩個(gè)完全不同的概念。在第2期的《金沙源》中，我們看到一個(gè)命名為“‘上帝’的聲音”的欄目，如實(shí)記錄了《金沙源》編輯人員對成都市場餐飲和流通渠道總經(jīng)銷紅劍集團(tuán)成都分公司黃界磊經(jīng)理的采訪。當(dāng)《金沙源》問道“請您談?wù)勎夜灸男┑胤竭€需要改善”一問題時(shí)，黃經(jīng)理從“市場機(jī)會的把握不及時(shí)”、“后勤支持部門與銷售行動脫節(jié)”、“銷售人員承擔(dān)了過多的非銷售工作，而分散精力降低了服務(wù)質(zhì)量”三個(gè)方面給予了回答。我們雖不認(rèn)同經(jīng)銷商就是上帝這一提法，但對黃經(jīng)理的回答很認(rèn)同，也對《金沙源》雜志編委們務(wù)實(shí)反映一線聲音的編輯風(fēng)格非常贊賞。作為一個(gè)國有企業(yè)的新項(xiàng)目，金沙源在與市場接軌的過程中出現(xiàn)一些服務(wù)質(zhì)量欠佳方面的問題固然正常，但思想決定行動，只有先意識到問題才有解決問題的可能，而且這種意識一定是一種全員的意識，而不是幾個(gè)人或幾個(gè)部門的意識。
具體的服務(wù)方面，金沙源公司通過拓展部對口支持的方式很大程度上提高了對明星縣的服務(wù)效率，這里我們建議更多的是要關(guān)注時(shí)效問題，有時(shí)效率比結(jié)果更關(guān)鍵。
五、如何檢核“明星縣”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)？
快消品營銷，可以說只有好的過程，才能有好的結(jié)果。明星縣建設(shè)的成效如何，過程的監(jiān)控和檢核很關(guān)鍵。我們針對這一點(diǎn)也制定了對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，并明確提出要根據(jù)各市場進(jìn)展的實(shí)際情況將目前已經(jīng)掛號的36個(gè)“臨時(shí)明星”最終篩選到12個(gè)，最后實(shí)現(xiàn)將篩選剩下的市場真正建成2011年的市場明星，為來年的全國市場引爆打好基礎(chǔ)。東方盛思的建議是，進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作后，要將檢核完全落到實(shí)處，做到寧缺毋濫，即使篩選后剩余的數(shù)量達(dá)不到12個(gè)也在所不惜。這里關(guān)鍵的一步是，建議金沙源公司進(jìn)一步將這種檢核的標(biāo)準(zhǔn)和階段性推進(jìn)目標(biāo)制定為明確的文件，并將文件明確的發(fā)放到每一位當(dāng)事經(jīng)銷商。這樣既能做到充分的信息傳遞，也能避免部分地區(qū)銷售人員迫于業(yè)績壓力和經(jīng)銷商溝通不到位而為造成后期的市場遺留問題。
后記：
關(guān)鍵詞：板藍(lán)花；定位策略；營銷策略；應(yīng)對措施
在中國的涼茶市場上，擅長于渠道營銷、事件營銷的王老吉以“怕上火，喝王老吉”喊遍整個(gè)大江南北，2008年3月被中國行業(yè)企業(yè)信息中心授予“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。同為植物飲料，從市場調(diào)查來看，安徽板藍(lán)花生物科技有限公司的主打品牌板藍(lán)花采取緊隨王老吉的營銷策略，在產(chǎn)品的定位、包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格的制定，渠道的選擇，以及促銷方式，都極盡模仿之能，但仍經(jīng)營慘淡，市場主要集中在安徽地區(qū)，對王老吉全國涼茶市場占有率20％的龍頭老大地位可望而不可即。拋卻外部因素不講，板藍(lán)花的癥結(jié)在于定位訴求策略與營銷推廣策略是相脫節(jié)的，而不是相互配合與相互促進(jìn)的。
一、定位訴求與營銷推廣相脫節(jié)分析：
(一)產(chǎn)品市場定位不明，樹敵過多
營銷必不可少的環(huán)節(jié)之一便是產(chǎn)品的市場定位。定位有兩種狀態(tài)，一是動態(tài)的定位，即設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品的行為，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾心中處于獨(dú)特的且有價(jià)值感的地位；二是靜態(tài)的定位，即產(chǎn)品或服務(wù)的購買者對產(chǎn)品的主觀知覺。可供選擇的策略有功效定位、品質(zhì)定位、市場定位、價(jià)格定位、逆向定位、是非定位等。
根據(jù)中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB10789―2007，飲料分為11類：碳酸飲料(汽水)類、果汁和蔬菜汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風(fēng)味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類、其他飲料類。板藍(lán)花歸類于植物飲料，本質(zhì)屬于涼茶科。在市場營銷推廣中，板藍(lán)花采用功能定位，即在板藍(lán)花上市中，尤其是在電視廣告中突出宣傳板藍(lán)花的三大功能：防上火、防疲勞、防噴嚏，并用廣告語“清熱解渴，想防就喝”來強(qiáng)調(diào)板藍(lán)花三防的根基是可以“清熱解渴”。但是這三大并列功能造成的是功效全而不專的市場印象。定位過多過泛。沒有重點(diǎn)，既得不到市場的認(rèn)可，又使競爭對手跨越了涼荼、茶品、咖啡、藥品等領(lǐng)域。
其一“防上火”，即清熱瀉火，這是所有涼茶飲料都具備的首要功能。目前涼茶市場上圍繞清熱瀉火延伸出來的還有清熱祛濕、清熱解毒、清熱解暑、解表清里等具體細(xì)分種類，主要品牌有王老吉、潘高壽、鄧?yán)稀⒑推湔㈨樑啤ⅫS振龍、黃志強(qiáng)、徐其修、萬吉樂、上清飲、廣東涼茶等。其中，王老吉獨(dú)占鰲頭，王者至尊，被市場評為“中國的可口可樂”。其二“防疲勞”，除了涼茶之外，無形當(dāng)中將茶飲料類、咖啡飲料類等提神醒腦飲料品牌列為了競爭對手。在這個(gè)領(lǐng)域里，更是高手如云，如可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、雀巢、麥斯韋爾等個(gè)個(gè)實(shí)力雄厚，競爭力強(qiáng)，非板藍(lán)花能比。其三“防噴嚏”，又將眾多板藍(lán)根沖劑、感冒藥等藥物品牌視為了假想敵。
企業(yè)的精力是有限的，對手過多，必將削弱企業(yè)的競爭能力。現(xiàn)代營銷之父科特勒就認(rèn)為，一家企業(yè)的產(chǎn)品要想給客戶留下深刻印象，進(jìn)入購買者的大腦，必須從不同于且優(yōu)于競爭對手的眾多產(chǎn)品切入點(diǎn)中選擇一種嵌入消費(fèi)者頭腦。只有這樣，產(chǎn)品才會作為某一方面的最佳代表而被選購。市場上采用功能定位取得巨大成功的案例比比皆是，最經(jīng)典的無疑是寶潔公司的系列洗發(fā)用水：海飛絲的“去屑”、潘婷的“滋潤”、飄柔的“柔順”。同樣，王老吉也是成功者，它就一簡單的“怕上火，喝王老吉”的預(yù)防上火功能，雖然防上火是所有涼茶都必有的，但正如樂百氏公示純凈水行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)“二十七層凈化”一樣，防“上火”被王老吉率先明確公布于目標(biāo)市場，并得到市場高度認(rèn)可與贊同。
(二)產(chǎn)品命名與包裝設(shè)計(jì)帶來消極品牌聯(lián)想后果
從板藍(lán)花的宣傳推廣材料來分析，它的命名采用了聯(lián)想策略，即引導(dǎo)消費(fèi)者由飲料板藍(lán)花聯(lián)想到家家必備的藥品板藍(lán)根，再由藥品板藍(lán)根的“清熱解毒、涼血利咽、臨床應(yīng)用風(fēng)熱感冒”來啟發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想到飲料板藍(lán)花的“防上火、防疲勞、防噴嚏”功能，即希望能借板藍(lán)根與板藍(lán)花之間的名稱聯(lián)想與功能聯(lián)想迅速提升板藍(lán)花的知名度，加快打開市場、拓展市場、超越王老吉占領(lǐng)市場的速度，期望以最少的成本獲取最大的市場利潤。而同時(shí)，為了輔助板藍(lán)花的品牌名稱，企業(yè)在板藍(lán)花的產(chǎn)品包裝上用植物板藍(lán)根作背景，整個(gè)視覺為深綠色，給消費(fèi)者以板藍(lán)花就是植物板藍(lán)根的印象。表面看來。板藍(lán)花的產(chǎn)品命名與包裝設(shè)計(jì)在輔助品牌的預(yù)防功能定位，而實(shí)際上卻起了阻礙作用。雖然板藍(lán)花確實(shí)會讓消費(fèi)者在第一時(shí)間想到板藍(lán)根，但是通過與消費(fèi)者訪談的市場反映來看，沒有消費(fèi)者愿意把藥品當(dāng)作日常飲料來喝，即使實(shí)際上板藍(lán)花的配方(羅漢果、桔梗、葛根、甘草、白茅根、、金銀花等天然植物)與板藍(lán)根沒有任何關(guān)系。
由此看來，板藍(lán)花的命名雖然做到了“簡潔。易讀易記”，也能“引起豐富的聯(lián)想”，但是這個(gè)聯(lián)想，卻產(chǎn)生了消極市場認(rèn)知，阻礙了板藍(lán)花的市場認(rèn)可步伐。而由美國、英國、法國等有關(guān)專家共同發(fā)起和建立的一個(gè)專門從事品牌科學(xué)研究及品牌標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專業(yè)機(jī)構(gòu)國際品牌標(biāo)準(zhǔn)工程組織IBS(International Brand Standard Engi―neering Organization)，就認(rèn)為品牌命名對于品牌的貢獻(xiàn)值可以達(dá)到2％。
(三)高價(jià)殺向市場，作繭自縛
除卻品牌因素，價(jià)格仍然是影響消費(fèi)者購買選擇某種產(chǎn)品的重要因子。一般來講，新產(chǎn)品的價(jià)格有低價(jià)、高價(jià)、滿意價(jià)三種方案可供選擇，而仿制品，即市場暢銷品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌的模仿者，因?yàn)槿鄙倥嘤袌龅钠放剖甲娴氖袌稣J(rèn)知，沒有市場基礎(chǔ)，所以在市場導(dǎo)入期，降檔定價(jià)比較可行。
從對涼茶市場的價(jià)格調(diào)查來看，王老吉310ml罐裝定價(jià)為3.5元，250ml利樂包為2.1元；潘高壽310ml罐裝為3.4元、250ml利樂包為2元；板藍(lán)花310ml罐裝砂糖型4元、冰糖型4.5元、木糖醇型6元，250ml利樂包為2.2元。可見板藍(lán)花想以高價(jià)策略高調(diào)殺向市場。塑造高端產(chǎn)品形象。然而，涼茶的“防上火”市場是王老吉斥資通過央視等權(quán)威媒體黃金廣告時(shí)段的購買、與跨國餐飲連鎖店及國內(nèi)各大酒店超市等的合作、大手筆助學(xué)賑災(zāi)、公益贊助以及網(wǎng)絡(luò)策劃等各種營銷策略培育起來的，“怕上火，喝王老吉”已得到消費(fèi)者的高度認(rèn)可與忠誠回報(bào)。在低關(guān)聯(lián)度、產(chǎn)品同質(zhì)、口感近似、功能相近的涼茶市場里，板藍(lán)花的高價(jià)策略使其能殺向市場但不見得能殺入市場。
因?yàn)楦邇r(jià)策略的前提是創(chuàng)造了一種社
會和用戶非常適用且有強(qiáng)烈需要的新產(chǎn)品，同時(shí)這種產(chǎn)品必須獨(dú)特且質(zhì)量形象能夠支撐它的高價(jià)位。而板藍(lán)花只是涼茶市場里口感相近的眾多植物飲料中的多它不顯多少它也不缺的某一種，盡管板藍(lán)花的品種很多，涉及到砂糖型、冰糖型、木糖醇型等，但是涼茶市場的準(zhǔn)入門檻低，其配方所用主要草本植物基本為金銀花、葛根、甘草、等，相互之間功效相近或相似，涼茶品牌區(qū)分度小，可以相互替代。
(四)渠道選擇悖向品牌定位
品牌定位決定市場營銷推廣渠道，反過來，市場營銷推廣渠道必須配合品牌定位，它是品牌定位的反映。一般來說，渠道的選擇受多個(gè)制約因素的影響，如市場、產(chǎn)品、企業(yè)、中間商、政治法律等。這里需要說明的是，目標(biāo)市場在哪里，產(chǎn)品就要鋪貨到哪里；但同時(shí)，如果自己的產(chǎn)品定位與競爭對手相同，而自己的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格等方面又沒有優(yōu)勢，就必須避開競爭對手現(xiàn)有的營銷渠道，或者重新選擇審視定位訴求點(diǎn)，再求打入市場。否則，會永遠(yuǎn)處于競爭對手的陰影之中，即使做了大量的公關(guān)、廣告推廣，也只是為競爭對手做嫁衣。
因?yàn)榘逅{(lán)花的定位中有與王老吉重復(fù)的地方，所以板藍(lán)花選擇進(jìn)入市場的通道是復(fù)制王老吉的渠道策略，即以大型賣場、各大餐飲酒店、夜場為主。這些場所，尤其是各大餐飲酒店、火鍋店、夜場等，確實(shí)是有防上火的市場需求，但是已被王老吉搶先。作為“王老吉誠意合作店”，其他的涼茶很難高調(diào)鋪貨。同時(shí)，這些場所因?yàn)橐孕晾薄緸橹鳎兄诖碳づd奮、消除疲勞，所以不是“防疲勞、防噴嚏”的主攻陣地。板藍(lán)花的“防上火、防疲勞、防噴嚏”。不足以成為這些場所消費(fèi)者的購買消費(fèi)理由。雖然消費(fèi)者可以買得到，也買得起，但是并不樂意買。
二、應(yīng)對策略：
(一)重新篩選定位，集中精力重拳出
獨(dú)特銷售主張USP(Unique Selling Proposition)是科學(xué)廣告派代表人美國廣告大師羅瑟瑞夫斯(Rosser Reeves)關(guān)于廣告創(chuàng)意的理論。在USP理論的指導(dǎo)下，許多品牌取得了空前的成功。比如M&M的“只融于口，不融于手”。VOL的“安全”等。筆者認(rèn)為，USP理論對于產(chǎn)品定位，同樣適應(yīng)：
USP理論要點(diǎn)一：每一則廣告必須要向消費(fèi)者“說一個(gè)主張”。對于產(chǎn)品定位的啟示是：每一個(gè)產(chǎn)品，必須要向消費(fèi)者承諾一個(gè)具體的利益。
USP理論要點(diǎn)二：該主張必須是競爭對手做不到或無法提供的。對于產(chǎn)品定位的啟示是：該產(chǎn)品的承諾必須是自己獨(dú)特的，競爭對手所沒有的或做不到的。或者即使有卻沒有明確提出來的。
USP理論要點(diǎn)三：廣告所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的。對于產(chǎn)品的啟示是：該產(chǎn)品的承諾必須能夠吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，最終促使消費(fèi)者采取購買行動
按照羅瑟瑞夫斯的“USP”獨(dú)特銷售理論，板藍(lán)花應(yīng)該突出自己的某個(gè)單一特點(diǎn)，強(qiáng)化給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)有力的主張或概念，給消費(fèi)者一個(gè)明確的購買理由，促使消費(fèi)者消費(fèi)。在板藍(lán)花的“三防”里，鑒于“防上火”已成為王老吉的“專利”，其余兩個(gè)對板藍(lán)花發(fā)展最有前途的是“防疲勞”。現(xiàn)代人壓力大，內(nèi)心焦慮，患得患失，難免會疲勞。板藍(lán)花可以選擇以下三個(gè)細(xì)分人群作為目標(biāo)市場：
1 學(xué)生族：作為學(xué)生，課程多、課時(shí)長、學(xué)業(yè)緊，尤其又被各種考試如周考、月考；期中考、期末考；小考、中考、高考、碩士考、博士考等所包圍，每天披星戴月、早出晚歸，沒有足夠的時(shí)間休息，很容易產(chǎn)生疲勞，疲憊的狀態(tài)。
2 上班族：在美國的次貸危機(jī)影響下。中國各行各業(yè)進(jìn)入寒冬。多數(shù)以裁減人員減少成本作為過冬措施。在這種背景下，上班族頭頂達(dá)摩克利斯之劍。為了生存與發(fā)展，只有拼命工作，加班加點(diǎn)，高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)楦叨染o張而倦怠，工作效率更為低下，對消除疲勞會有強(qiáng)烈需求。
3 旅途族：不管是返鄉(xiāng)探親、出差辦事還是旅游觀光，都會踏上長途客車、火車、飛機(jī)等交通工具。旅途的單調(diào)乏味。孤單無聊，極易讓旅客產(chǎn)生昏昏欲睡。疲勞難耐的感覺。
這是三塊可望又可及的大蛋糕，一是可以避免王老吉的盛氣凌人與之正面沖突；二是因?yàn)槭侵参镲嬃希梢韵M(fèi)者心中對長期飲用咖啡等提神醒腦飲料有副作用的顧慮。
(二)多樣營銷，刺激需求
1 廣告灌輸觀念：可以制作一些勸服性的廣告，內(nèi)容以宣傳板藍(lán)花的“防疲勞”功能為主，投放媒體除了電視之外。可以選擇一些有針對性的媒體，如針對學(xué)生的校園媒體、針對上班族的樓宇媒體、針對旅途族的移動媒體。
2 促銷刺激消費(fèi)：在商店、超市、車站等終端賣場，設(shè)立POP海報(bào)，并開展買贈、試飲、折扣、抽獎等優(yōu)惠活動，讓消費(fèi)者有“甜頭”可嘗，激發(fā)購買行動。
3 公關(guān)樹立形象：參與高校學(xué)生活動，如贊助校運(yùn)動會、迎新生等重大校園事項(xiàng)；與公司合作，如舉辦如何防治上班族的亞健康狀況的公益講座等；與交通部門聯(lián)手，如逢年過節(jié)與交通部門聯(lián)合舉辦關(guān)懷旅客的愛心活動等。采用公關(guān)形式，主動承擔(dān)企業(yè)的社會公民義務(wù)與公益責(zé)任，一方面可以消除受眾對廣告的抵制心理，另一方面可以隱性提升板藍(lán)花的社會知名度、美譽(yù)度，贏取社會公眾的好感，通過口碑宣傳效應(yīng)來塑造企業(yè)良好的社會形象。
4 網(wǎng)絡(luò)營銷：王老吉在2008年五、六月份知名度猛增，美譽(yù)度猛升，其策略就是借助網(wǎng)絡(luò)對王老吉向汶川災(zāi)民慷慨捐款1億元人民幣進(jìn)行美譽(yù)宣傳，通過“封殺王老吉”的帖子的瘋狂轉(zhuǎn)載來進(jìn)行病毒式傳播。當(dāng)然，“封殺王老吉”采用的是正話反說，目的是利用網(wǎng)民潛意識中的江湖正義感來吸引其眼球。板藍(lán)花也可以策劃一些話題。鼓勵網(wǎng)民就板藍(lán)花進(jìn)行討論，無形當(dāng)中就提高了板藍(lán)花的市場知名度。要注意的是這些話題必須有助于樹立板藍(lán)花的積極企業(yè)形象，必須有別于某些娛樂明星的緋聞炒作。
(三)明確渠道、便利需求
然而，好景不長，問世七年的維絡(luò)城恍如一夢。
2013年夢醒時(shí)分，維絡(luò)城僅剩不到20個(gè)終端機(jī)，散落在北京上海兩地不起眼的角落，無人問津。直至2013年3月，維絡(luò)城與嘀嗒團(tuán)宣布合并。弱者抱團(tuán)式的合并后，原嘀嗒團(tuán)CEO宋中杰成為新任掌舵者，而維絡(luò)城創(chuàng)始人張毅斌卻遠(yuǎn)走異國，他已不再是這座“城”的主人。
他的國，已淪為一副空殼。
“魔”卡風(fēng)靡
有人說，維絡(luò)城是被移動互聯(lián)網(wǎng)逼上了懸崖，結(jié)果走投無路；也有人說，維絡(luò)城創(chuàng)始人張毅斌沒有抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇，最終兵敗如山倒。
不知從何時(shí)起，張毅斌的手機(jī)就一直處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。一位維絡(luò)城的前員工告訴記者，他去了加拿大，正處于休假狀態(tài)。面對自己一手建立的王國正在崩塌，他登上飛機(jī)的那一刻，心中一定五味雜陳。
原本，優(yōu)惠券打印機(jī)這片藍(lán)海，是由張毅斌第一個(gè)發(fā)現(xiàn)的。
2004年，他還是華東師范大學(xué)的一名研究生。偶然間，張毅斌留意到一個(gè)現(xiàn)象：上海各個(gè)商圈里，商家們將優(yōu)惠券盲目派發(fā)，缺少針對性，很難博得消費(fèi)者的好感；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上各種打折信息吸引了不少消費(fèi)者，卻因?yàn)闆]有紙質(zhì)優(yōu)惠券那么具有信任感，很難形成線下消費(fèi)。
于是，張毅斌的腦海里浮現(xiàn)出一種前所未有的商業(yè)模式：一個(gè)可以打印優(yōu)惠券的終端機(jī)，如同ATM機(jī)一般，遍布于各個(gè)人群聚集的角落。商家可以在上面打折信息、推廣品牌，用戶可以通過RFID射頻識別卡獲取優(yōu)惠券，終端機(jī)運(yùn)營商則主要通過向商家收取廣告費(fèi)來實(shí)現(xiàn)盈利。
2006年末，張毅斌率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研制出了這種終端機(jī)，將其命名為“維絡(luò)城”，并注冊了專利。他首先找到DQ冰淇淋等幾個(gè)品牌，為其提供免費(fèi)試用。上海地鐵站里，維絡(luò)城一經(jīng)問世，便迅速吸引了很多新潮的年輕人。
他們拿著一張張麻將牌大小的維絡(luò)卡，放在終端機(jī)的感應(yīng)區(qū)上，然后按一下印有商家品牌LOGO的“小燈箱”，機(jī)器就會打印出一張?jiān)撋碳业膬?yōu)惠券。憑借這張優(yōu)惠，他們可以到附近的商家享受相應(yīng)的折扣。
維絡(luò)卡印有各種卡通圖案，可以當(dāng)作手機(jī)鏈掛在手機(jī)上，這正符合了當(dāng)時(shí)年輕人喜歡用手機(jī)鏈裝飾手機(jī)的潮流。對于年輕的消費(fèi)者們，既可以打折又時(shí)尚美觀的維絡(luò)卡，充滿了“魔力”，盡管每張售價(jià)高達(dá)20元，但仍然銷售火爆。
維絡(luò)城的橫空出世，的確在一段時(shí)間內(nèi)改變了年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，也為商家提供了一個(gè)前所未有的營銷平臺。隨后，維絡(luò)城廣布終端，不僅占據(jù)了上海各個(gè)商圈與地鐵站，還向全國鋪開。而肯德基、麥當(dāng)勞等商家則隨之紛至沓來，維絡(luò)城對商家的政策也從“免費(fèi)”變成了“每個(gè)小燈箱每月收費(fèi)3000元”。
2008年，維絡(luò)城在上海灘坐擁會員近200萬人，1000多臺終端機(jī)一年吐出2000萬張優(yōu)惠券，商家投放價(jià)格也升至每個(gè)小燈箱每月4000元。這顆冉冉升起的商業(yè)新星，引發(fā)了媒體們爭相報(bào)道，“最有潛力的科技公司”、“最具投資價(jià)值的創(chuàng)新公司”和“最佳新銳營銷平臺”等贊譽(yù)接連而至。
直至2011年，維絡(luò)城收入近億元，一時(shí)間風(fēng)光無限。
曇花一現(xiàn)的大數(shù)據(jù)
維絡(luò)城的成功可謂是“天時(shí)地利人和”。
天時(shí)――2008年的金融危機(jī)，在一定程度上激發(fā)了維絡(luò)城的優(yōu)惠券業(yè)務(wù)。許多商家為了縮減成本，開始選擇與維絡(luò)城合作。地利――自2007年到2010年，維絡(luò)城分別獲得三輪融資，總共高達(dá)數(shù)千萬美元，背后強(qiáng)大的資本助力，催化著維絡(luò)城迅速壯大。人和――張毅斌與自己的兩位校友組成了“中國合伙人”式的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：張毅斌主管發(fā)展戰(zhàn)略，另外兩位創(chuàng)始人分別主抓管理和技術(shù)，三人分工合作為維絡(luò)城盡心出力。
在員工們眼里，張毅斌是一個(gè)不折不扣的“儒商”，書生氣十足，帶著理想主義情結(jié)。他有很多新奇的想法，盡管有些點(diǎn)子一時(shí)不能落地，但他依然想方設(shè)法去執(zhí)行，最終達(dá)到自己想要的結(jié)果。“比如維絡(luò)城起步時(shí)，如果不是他執(zhí)著不懈地研制機(jī)器，無數(shù)次敲開商家的門，也就不會有這樣的創(chuàng)新。”一位維絡(luò)城老員工如是說。
一開始，張毅斌為維絡(luò)城設(shè)計(jì)的盈利模式是向商家收費(fèi)。盡管是一個(gè)專注線下的傳統(tǒng)產(chǎn)品，但其“用戶、流量和后臺管理”的互聯(lián)網(wǎng)屬性，讓維絡(luò)城的營銷服務(wù)越來越精準(zhǔn)。
從消費(fèi)行為上看， 相比街邊隨意發(fā)放的優(yōu)惠券，維絡(luò)城實(shí)現(xiàn)了讓消費(fèi)者從被動“收券”到主動“選券”的轉(zhuǎn)變。從“攔截派發(fā)”到“固定派發(fā)”，用戶知道一定有優(yōu)惠券在某個(gè)地鐵口等著自己，其對商家的信任度會在無形中得到提升。而用戶對自己花時(shí)間挑選的東西往往更加珍惜。維絡(luò)城終端機(jī)打印出來的優(yōu)惠券，回收率高達(dá)30%，而街邊發(fā)放的優(yōu)惠券的回收率通常在只有5%。
不僅如此，張毅斌還為維絡(luò)城設(shè)計(jì)了兩個(gè)數(shù)據(jù)庫，分別管理用戶信息和用戶行為。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，維絡(luò)城能迅速知道最受歡迎的產(chǎn)品和最沒銷路的產(chǎn)品，甚至連用戶消費(fèi)行為也能通過數(shù)據(jù)分析一目了然。張毅斌宣稱：“一個(gè)火鍋店得知明天有雪，決定促銷，只要前一天晚上告訴我們，第二天優(yōu)惠信息就會出現(xiàn)在維絡(luò)城的終端上。”
精確的數(shù)據(jù)庫與迅捷的執(zhí)行力，使得維絡(luò)城比傳統(tǒng)廣告更加精準(zhǔn)而及時(shí)，又比線上營銷更靠近消費(fèi)者和消費(fèi)場所。“綜合了線上與線下的優(yōu)點(diǎn)，又避開跟兩者的直接競爭。”張毅斌認(rèn)為，維絡(luò)城具有獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢。事實(shí)上，很多商家與維絡(luò)城合作，也正是看中了這一點(diǎn)。維絡(luò)城的簽約商家數(shù)量不僅一路飆升至3000多家，而且其續(xù)簽率更是超過80%。
張毅斌性格里的執(zhí)著，讓維絡(luò)城這一新生事物很快落地為現(xiàn)實(shí)。但是，過分的執(zhí)著慢慢演變?yōu)橐环N固執(zhí)，使他面臨未來趨勢的變化時(shí)，仍然堅(jiān)持一條路走到黑。
2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代悄然而至，以蘋果、三星為代表的智能手機(jī)，將曾經(jīng)的全球手機(jī)業(yè)霸主諾基亞逼上絕境。智能手機(jī)的功能越發(fā)強(qiáng)大，隨著團(tuán)購在手機(jī)實(shí)現(xiàn)支付，消費(fèi)者們幾秒鐘就能在手機(jī)上拿到折扣優(yōu)惠，而不再需要移步到維絡(luò)城的終端機(jī)上打印優(yōu)惠券。
變幻莫測的趨勢之中，究竟該進(jìn)還是退，究竟該堅(jiān)守還是改變？擁有計(jì)算機(jī)博士學(xué)位的張毅斌，無法參透個(gè)中玄機(jī)。正在他精心策劃著如何“鞏固線下”時(shí)，移動互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“隱形對手”已經(jīng)開始強(qiáng)勢來臨。
時(shí)代趨勢的“大浪淘沙”之后，維絡(luò)城握住的究竟是沙子，還是金子？
四面楚歌
打開維絡(luò)城的官方網(wǎng)站，不難發(fā)現(xiàn)，其媒體報(bào)道板塊中少了2011年和2012年的蹤影。那么，這斷片的兩年里，維絡(luò)城到底發(fā)生什么？
兩年間，移動互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，而張毅斌仍然執(zhí)著于自己那個(gè)“明智”的戰(zhàn)略：“我們是一家線下的優(yōu)惠服務(wù)公司，移動互聯(lián)網(wǎng)也可以跟進(jìn)，但是主力還是做好線下。”盡管維絡(luò)城也成立了負(fù)責(zé)開發(fā)移動客戶端的部門，但張毅斌并沒有給予足夠的重視，更沒有花力氣去研究，反而一再強(qiáng)調(diào)“要不忘初始，鞏固線下”。
然而，時(shí)代浪潮打過來，迅速淹沒了張毅斌的“執(zhí)著”。不管是消費(fèi)者的喜新厭舊，還是維絡(luò)城自身的弊病，接踵而來的“內(nèi)憂外患”壓得他透不過氣來。
首當(dāng)其沖的是“內(nèi)憂”。在迅速擴(kuò)大的過程中，維絡(luò)城內(nèi)部管理并沒有得到同步提升。很快遭遇了擴(kuò)張瓶頸。比如，各個(gè)城市的實(shí)際情況不同，而各地方分公司獲得的權(quán)限不夠，上海總部對外地市場的洞察力不足，下達(dá)的指令往往不符合實(shí)際需要，導(dǎo)致地方分公司開展不了工作。
一位前南京分公司負(fù)責(zé)人告訴記者，公司在制定全國價(jià)格體系時(shí)，并沒有考慮到各個(gè)區(qū)域市場的差異，比如，南京市場和上海市場在消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)狀況和品牌數(shù)量等方面差異明顯。強(qiáng)壓下來統(tǒng)一執(zhí)行“每個(gè)小燈箱每月收費(fèi)3000元”的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)一線城市的商家，以及DQ和肯德基這種全國連鎖的大品牌，但在南京市場，卻難以讓當(dāng)?shù)睾芏鄥^(qū)域性的小商家接受。結(jié)果，在一些二線城市的區(qū)域市場，維絡(luò)城的業(yè)務(wù)舉步維艱。
此時(shí)，維絡(luò)城自身的硬傷也開始凸顯。優(yōu)惠券成本太高，不僅需要機(jī)器成本、入駐成本，還需要人工成本。相比之下，移動互聯(lián)網(wǎng)上的APP程序，幾乎可以“零成本”復(fù)制，其基于地理位置的LBS應(yīng)用，也足以取代維絡(luò)城布在商家店鋪附近的終端機(jī)。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)上各種APP應(yīng)用爆炸式增長，消費(fèi)者使用手機(jī)領(lǐng)取優(yōu)惠編碼，逐步取代了紙質(zhì)優(yōu)惠券。商家可以通過這些APP應(yīng)用，低成本甚至零成本地發(fā)放優(yōu)惠編碼，所以商家付費(fèi)給維絡(luò)城的意愿直線下降，甚至肯德基和DQ等老客戶，都出現(xiàn)了在維絡(luò)城提供優(yōu)惠券但不付費(fèi)的情況。
用戶急劇減少，商家捂緊腰包，維絡(luò)城員工們的銷售難度越來越大，薪資也隨著業(yè)務(wù)的減少而迅速縮水。“最好的時(shí)候，一個(gè)中干一年都能拿到五六十萬元，但是后來一落千丈，每個(gè)月只能拿底薪了。”不少員工失去了工作積極性，維絡(luò)城人才流失嚴(yán)重。
與此同時(shí)，讓張毅斌頭疼的還有“外患”。在一些重要區(qū)域市場中，模仿者與雨后春筍般冒出來，維絡(luò)城的市場份額逐步被稀釋。比如，南京本地企業(yè)大賀集團(tuán)，就推出了維絡(luò)城的競爭品牌“會購”，其對商家的收費(fèi)是每個(gè)終端每月900元，這遠(yuǎn)低于維絡(luò)城每個(gè)燈箱每月3000元的價(jià)格。更具沖擊力的是，會購終端機(jī)主打觸摸屏，以更加新穎的用戶體驗(yàn)，吸引了很多原來維絡(luò)城的用戶，又因?yàn)楦颖阌谡故靖鞣N各樣的促銷廣告，而搶下了不少南京本地的商家。
在對手的沖擊之下，維絡(luò)城始終沒有采用看上去更炫的觸摸屏。只因張毅斌堅(jiān)持認(rèn)為，觸摸屏的精度和靈敏度較低，而其Windows系統(tǒng)的維護(hù)成本和不穩(wěn)定性，都會造成極大的后臺壓力。
但事實(shí)上，優(yōu)惠打印機(jī)的觸摸屏就像智能手機(jī)一樣，隨著技術(shù)的快速提升，張毅斌擔(dān)心的問題很快得到了解決。反而，維絡(luò)城按鈕式的終端機(jī)，不僅在年輕消費(fèi)者心中顯得落后，而且因?yàn)橹荒艹尸F(xiàn)15個(gè)品牌LOGO，而遭到商家們的嫌棄。
――這就像蘋果的觸屏?xí)r代打敗諾基亞的按鍵時(shí)代。而維絡(luò)城則因?yàn)橐淮未巍肮滩阶苑狻保罱K陷入四面楚歌的絕境。
城還在，人已去
“維絡(luò)城最好的時(shí)候，已經(jīng)過去了。”前員工小趙向記者證實(shí)，從2012年開始，維絡(luò)城開始一蹶不振。
他離開維絡(luò)城是迫不得已，頗感遺憾。因?yàn)榇蠹夜彩聨啄辏瑘F(tuán)隊(duì)感情非常深厚，更重要的是，這樣一個(gè)引導(dǎo)了一種消費(fèi)潮流的商業(yè)模式，也許將就此退出歷史舞臺。這一切，來得太快。
實(shí)際上，維絡(luò)城也曾經(jīng)嘗試改變。2011年，維絡(luò)城曾與F團(tuán)進(jìn)行合作，用戶可以通過維絡(luò)城終端機(jī)下單，到商家直接支付。而借助維絡(luò)城，F(xiàn)團(tuán)打破了單一的線上經(jīng)營，搭建了線下平臺，使線上線下實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。可惜這只是一次單個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)合作，基于張毅斌固執(zhí)的“線下為重”，維絡(luò)城對于線上的探索也就戛然而止。
直至2012年10月，張毅斌不再擔(dān)任維絡(luò)城CEO，也退出了公司管理層，僅僅保留了一些公司股份。小趙告訴記者，張毅斌之所以離開自己一手創(chuàng)立的公司，與資本方對公司的戰(zhàn)略調(diào)整有很大的關(guān)系。資本方認(rèn)為，張毅斌作為CEO，沒能帶領(lǐng)維絡(luò)城及時(shí)把握移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，導(dǎo)致公司陷入困境。
再者，資本方為了挽回維絡(luò)城的敗局，提出讓維絡(luò)城與嘀嗒團(tuán)合并，張毅斌當(dāng)然不能答應(yīng)。維絡(luò)城對于他來說，如同自己親手撫養(yǎng)長大的孩子，怎能拱手讓人。最終，在兩家公司宣布合并之前，張毅斌被迫離開了管理層。
此后，維絡(luò)城徹底失去了“靈魂”，當(dāng)初追隨張毅斌的一些老員工也陸續(xù)離職，維絡(luò)城的衰退速度進(jìn)一步加快，其員工數(shù)量從最高峰的2000多人縮減到如今不到200人。
2013年2月，維絡(luò)城正式宣布與嘀嗒團(tuán)合并，新公司名稱仍然是維絡(luò)城，嘀嗒團(tuán)的名字作為獨(dú)立品牌保留。合并后，原嘀嗒團(tuán)CEO宋中杰出任新公司CEO，NEA投資全球合伙人、中國董事總經(jīng)理蔣曉冬出任董事長。
很多人認(rèn)為，維絡(luò)城從此會借嘀嗒團(tuán)，搭上O2O的快車。但是，合并以后的新維絡(luò)城遲遲沒有任何舉動，反而一直對外三緘其口，讓人捉摸不透。留守維絡(luò)城的員工們原本抱著“起死回生”的希望，但如今他們卻發(fā)現(xiàn)，“兩家人”相處得并不那么融洽，合并的路其實(shí)并不好走。更要命的是，不光維絡(luò)城原有業(yè)務(wù)飛速縮水，就連嘀嗒團(tuán)也在2013年9月陸續(xù)開始暫停一些團(tuán)購業(yè)務(wù)。
小趙告訴記者，維絡(luò)城和嘀嗒團(tuán)合并后，新公司業(yè)務(wù)以嘀嗒團(tuán)為主，維絡(luò)城業(yè)務(wù)進(jìn)一步被邊緣化。他在合并后的公司上班半年，公司并沒有拿出合理的補(bǔ)救方案，或者是能夠讓大家信服的發(fā)展策略。所以，他和很多同事一樣，選擇了離開。
