開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷方式與創(chuàng)新策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)是指銀行面向個人、家庭和小微企業(yè)提供的一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)。隨著社會進步和發(fā)展，居民的可支配收入不斷提升，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)即將迎來一個市場高峰，而傳統(tǒng)通過柜員窗口和廣告推送等面向客戶宣傳的營銷方式已經(jīng)無法滿足經(jīng)濟形勢發(fā)展，深入研究零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略，是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過程中的重要課題。

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)主要營銷方式

傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)主要包括存款、理財、貸款、信用卡等項目，但營銷方式仍停留在“開門迎客”的階段，總體來講，商業(yè)銀行的零售推廣由三個部分組成，首先是網(wǎng)點推廣，客戶在銀行內(nèi)辦理業(yè)務(wù)的過程中有時會由大堂經(jīng)理和柜員推薦捎帶辦理基金、貸款、信用卡等業(yè)務(wù)，在過去互聯(lián)網(wǎng)金融不發(fā)達的情況下，這種等待客戶主動上面的營銷方式往往能取得不錯的收益，然而隨著智能系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行等平臺的發(fā)展，進入銀行辦理業(yè)務(wù)的人不斷減少，網(wǎng)點推廣的效果變得差強人意；其次是業(yè)務(wù)直銷，如信用卡營銷、ETC業(yè)務(wù)營銷等，現(xiàn)在仍然在各大銀行廣泛存在著，而且呈現(xiàn)出增長的趨勢，各大銀行分行依然保留著20~50人規(guī)模不等的信用卡營銷團隊，通過營銷人員主動尋找客戶的方式推銷信用卡、借記卡等業(yè)務(wù)。最后是線下廣告的推廣，通過媒體渠道推廣品牌和服務(wù)。然而因受到新媒體和互聯(lián)網(wǎng)推廣等方式的沖擊，線下廣告的回報率越來越低，銀行改組股份制后，商業(yè)競爭愈發(fā)激烈，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展出現(xiàn)了瓶頸。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新的意義

首先，由于銀行股份制改革，大量商業(yè)銀行上市并通過多渠道融資，但在股東大會和市場監(jiān)管下，銀行相比過去更加重視經(jīng)濟效益，加上大量新興股份制銀行的崛起和私營、民營銀行進入市場瓜分蛋糕，行業(yè)競爭不斷加劇，僅靠被動迎客的營銷方式和貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)不足以支持銀行盈利。其次，改革開放以來，中國人均收入增長近10倍，人均GDP實現(xiàn)了從700美金至8000美金的急速增持，成為世界第二大經(jīng)濟體。但受傳統(tǒng)文化影響，中國居民對可支配收入的使用卻趨于保守，出入對銀行穩(wěn)定性的信賴，大量居民選擇購買銀行產(chǎn)品獲取額外收益，這無形中產(chǎn)生了一個巨大的市場，然而傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)營銷方式不能滿足市場需求，商業(yè)銀行更加需要開拓創(chuàng)新，適應(yīng)市場發(fā)展方向，增加銀行收益。

三、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化明顯

銀行的零售產(chǎn)品，存在嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，近年來各大商業(yè)銀行推出的諸如一卡通、銀聯(lián)通、各型信貸、汽車房貸等活動基本上處于一哄而上的狀態(tài)，新推出的零售項目馬上被其他銀行模仿，一個新項目上新后，立即被他行換個名稱，改個宣傳文案就上市了，造成嚴重的資源浪費和惡性競爭。產(chǎn)品的競爭應(yīng)當停留在設(shè)計思路和營銷方案的層面上，而不是低端的同質(zhì)化價格競爭。企業(yè)應(yīng)該精準定位受眾客群，依據(jù)需求構(gòu)建產(chǎn)品差異化，找準市場定位標新立異才是出路。

（二）創(chuàng)新能力差，創(chuàng)新意識薄弱

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人工智能AI在很大程度上替代了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)人員的工作，許多業(yè)務(wù)在手機和電腦上就能完成，然而銀行卻缺乏拓寬渠道建設(shè)的方法，對客戶的信息資源掌握不足，不能準確定位客群，也不能通過大數(shù)據(jù)分析客群的金融需求，難以根據(jù)客戶需求定制個性化產(chǎn)品，個人信息建設(shè)落后，目前商業(yè)銀行盡管開展了客戶信息庫的更新渠道，但總體觀察仍然缺乏有利于客群價值判斷的關(guān)鍵信息?？蛻艚Y(jié)構(gòu)方面，一些商業(yè)銀行為增加客戶保有量，在早期進入市場時不重視對部分中低端客群的信息審核，這類客戶的商業(yè)貢獻度較低，信用資質(zhì)較差，不利于高端產(chǎn)品的推廣。近年來，商業(yè)銀行為改善傳統(tǒng)營銷渠道的弊端，在產(chǎn)品和營銷模式創(chuàng)新上開始加以重視，在營銷戰(zhàn)略的調(diào)整和產(chǎn)品更新上有所反饋，但總體上依然存在著創(chuàng)新意識薄弱的問題。對市場形勢分析不到位，創(chuàng)新設(shè)計沒有方向，存在著隨意性和盲目性。造成這種現(xiàn)象的原因主要是曾經(jīng)在相當長的時間內(nèi)，國內(nèi)商業(yè)銀行被人視為和政府機構(gòu)一樣穩(wěn)定的單位，各大商業(yè)銀行以逸代勞就能賺得盆滿缽滿，沒有重視在企業(yè)品牌宣傳上投入精力。然而在金融全球化和現(xiàn)代信息化革命的沖擊下，商業(yè)銀行也存在虧損甚至破產(chǎn)的風(fēng)險，等到再嘗試融入新金融秩序環(huán)境時，已經(jīng)缺乏自主創(chuàng)新的能力。

四、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)在新形勢中創(chuàng)新的策略

（一）整合資源打造品牌效益

對于商業(yè)銀行來講，產(chǎn)品應(yīng)當是附加在優(yōu)秀業(yè)務(wù)上的項目。相比起營銷產(chǎn)品，品牌的推廣更加重要。例如，騰訊公司的所有產(chǎn)品都通過QQ號和微信號綁定，通過客戶保有量基礎(chǔ)，建立了龐大的互聯(lián)網(wǎng)帝國；中國移動、聯(lián)通、電信公司的競爭激烈，但總體而言移動公司通過較早進入行業(yè)積攢的大量GSM、TD-SCDMA和TD-LTE制式網(wǎng)絡(luò)用戶，為后期移動公司各型業(yè)務(wù)拓展奠定了基礎(chǔ)。市場需要先入為主，現(xiàn)今移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，正是金融企業(yè)第二次洗牌的節(jié)點，無論國有四大行或是民營待上市的小微銀行，都應(yīng)當以銀行卡、信用卡作為業(yè)務(wù)拓展的優(yōu)秀，整合各種低附加值業(yè)務(wù)，如業(yè)務(wù)，水電費、采暖費的代繳增加客戶保有量。通過辦理銀行卡的過程獲取客戶資源信息，分析客群結(jié)構(gòu)，訂制高附加值產(chǎn)品。

（二）建立系統(tǒng)化產(chǎn)品創(chuàng)新體系，整合營銷框架

商業(yè)銀行應(yīng)當建立自己的產(chǎn)品推介部門，不能讓業(yè)務(wù)推廣的任務(wù)交友銀行業(yè)務(wù)人員完成，更不能產(chǎn)品創(chuàng)新隨波逐流。為推行產(chǎn)品創(chuàng)新體系深入發(fā)展，可以開展一站式服務(wù)，將信息采集和產(chǎn)品屬性整合起來。例如，通過品牌推廣獲得的信息紅利，運用互聯(lián)網(wǎng)思維將高附加值業(yè)務(wù)和高端客群精確對接，通過和微信、微博等新媒體的合作，打造產(chǎn)品層次化，營銷個性化方案。加強產(chǎn)品及業(yè)務(wù)信息化水平，針對產(chǎn)品屬性，向不同定位、綜合素質(zhì)不同的客戶推送營銷話術(shù)。尊重客戶和市場需求，將年齡、學(xué)歷、性別、階層等因素區(qū)別開來，加深營銷推廣人員對產(chǎn)品的理解和客群鑒別能力，加強零售業(yè)務(wù)推廣人員和客戶的交流互動，深入研究他行類似產(chǎn)品的競爭力。定期收集客群對增值業(yè)務(wù)的反饋評價，適時調(diào)整產(chǎn)品功能和營銷策略，才能在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)先機。建立系統(tǒng)化產(chǎn)品創(chuàng)新體系，對提升產(chǎn)品競爭力和企業(yè)效益具有積極作用。創(chuàng)新商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)模式，要整合現(xiàn)有資源，提升客戶保有量、打造品牌效益，樹立系統(tǒng)化產(chǎn)品創(chuàng)新體系，構(gòu)建營銷框架，將銀行金融產(chǎn)品和客群精準對接，依據(jù)市場反饋靈活敲定推廣政策。隨著國民經(jīng)濟高速發(fā)展，未來銀行零售業(yè)務(wù)將和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)生更多合作，相關(guān)部門要構(gòu)建完整系統(tǒng)的營銷體系，結(jié)合客戶需求制訂高效營銷策略，提升商業(yè)銀行經(jīng)濟效益。

作者：龔煜 朱洪興 單位：上海理工大學(xué)管理學(xué)院