時間：2023-02-12 12:11:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、想要經(jīng)營好一家腸粉店，首先我們需要在開店的時候把腸粉店開在人口較多的地方，比如說居民區(qū)附近，或者學(xué)校附近。
2、想要經(jīng)營好一家腸粉店，我們還需要努力提高我們店內(nèi)腸粉的質(zhì)量，只有這樣才能吸引到更多的顧客。
3、想要經(jīng)營好一家腸粉店，我們還需要豐富我們店內(nèi)小吃的品種，這樣才能滿足顧客的不同需求，才能提高我們店的營業(yè)額。
4、想要經(jīng)營好一家腸粉店，我們還需要保持好腸粉店的環(huán)境衛(wèi)生，這樣才能贏得顧客的好感。
5、想要經(jīng)營好一家腸粉店，我們還需要多宣傳我們的腸粉店，比如說在一些網(wǎng)絡(luò)社交平臺，美食雜志上多宣傳我們的腸粉店。
6、想要經(jīng)營好一家腸粉店，我們還需要拓寬我們腸粉店的銷售渠道，多做一些網(wǎng)上銷售，這樣才能提高我們店的營業(yè)收入。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
（一）獲取新客戶
在“獲取新客戶”模塊，德國郵政提供給企業(yè)找到其目標(biāo)受眾的可靠工具，實現(xiàn)對受眾最大程度的覆蓋，并方便收件人做出及時響應(yīng)。該服務(wù)無論企業(yè)是否有自有地址數(shù)據(jù)庫都能實現(xiàn)。1.有址廣告郵件：即通過發(fā)送有址廣告郵件獲取新客戶。這包括——暢銷商品郵件。暢銷商品郵件（BestsellerMail）是德國郵政提供設(shè)計和印刷等廣告活動的全方位解決方案。使用該項服務(wù)，企業(yè)幾乎不需做任何事情，德國郵政以合理和固定的價格，完美地組織和提供從創(chuàng)意到寄遞的專業(yè)服務(wù)。該解決方案特別適合中小型企業(yè)。獲得潛在客戶。該項服務(wù)是為企業(yè)的產(chǎn)品尋找潛在客戶。這是通過尋找對產(chǎn)品感興趣的目標(biāo)對象的有效地址來獲得潛在客戶。獲得潛在客戶是啟動與目標(biāo)群體對話的第一步，構(gòu)成了建立長期客戶忠誠度的基礎(chǔ)。造信工廠。企業(yè)在線提交電子文檔，郵政造信工廠將提供打印、按時投慮短期成功。三是企業(yè)與客戶保持長期關(guān)系的關(guān)鍵，是企業(yè)與客戶之間的經(jīng)常性的交流與互動，也就是“對話”，這正是“對話營銷”的核心理念。四是郵政能夠提供企業(yè)與客戶進行“對話”的最佳平臺，郵政的通信功能是“對話營銷”成功的重要手段之一。基于這一“對話營銷”思想，德國郵政建立了一套“對話營銷解決方案”服務(wù)體系。“對話營銷解決方案”框架德國郵政“對話營銷解決方案”服務(wù)，主要是面向企業(yè)提供各種有效的工具，為企業(yè)尋找目標(biāo)客戶，形成產(chǎn)生購買的激勵，以及優(yōu)化企業(yè)與客戶的對話流程，進而培養(yǎng)現(xiàn)有客戶（長期客戶）的忠誠度和獲取新客戶，增加企業(yè)的業(yè)務(wù)收入。“對話營銷解決方案”的服務(wù)內(nèi)容是站在企業(yè)的角度提出的，包括獲取新客戶、贏得現(xiàn)有顧客、促銷活動、高效的廣告以及地址解決方案等五個方面。“對話營銷解決方案”是德國郵政敦豪集團（DeutschePostDHL）郵政板塊業(yè)務(wù)中的重要服務(wù)之一，也是德國郵政服務(wù)直復(fù)營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。“對話營銷解決方案”的服務(wù)體系和服務(wù)內(nèi)容，是一個完全站在郵政服務(wù)對象的角度并充分結(jié)合了郵政資源而設(shè)計的一套完整的營銷解決方案，體現(xiàn)了德國郵政自身營銷理念的成熟和營銷技術(shù)的完美。“對話營銷解決方案”理論德國郵政提供“對話營銷解決方案”服務(wù)，源于德國郵政直復(fù)營銷研究機構(gòu)齊格弗里德伏吉研究所的創(chuàng)始人齊格弗里德•伏吉教授提出的“對話營銷”的理論和方法。概括起來，“對話營銷”主要包括以下思想：一是企業(yè)營銷應(yīng)聚焦于客戶與潛在客戶這樣的分眾市場，而不是像傳統(tǒng)營銷一樣將目光集中在大眾市場。二是將建立和保持企業(yè)與客戶之間長期的合作關(guān)系作為營銷重點，而不是考遞等服務(wù)（包括信件、明信片或電子郵件）。通過地址出租獲得新客戶。即租用定向的郵件地址。有選擇性地確定地址并寄遞的郵件，可以迅速擴展企業(yè)的客戶群。德國郵政按照企業(yè)要求，和企業(yè)一起分析現(xiàn)有的客戶群，進而確定目標(biāo)受眾。通過增加如年齡、購買力、消費者關(guān)注點和所住建筑物類型等信息，豐富企業(yè)的數(shù)據(jù)庫。而生成的個人檔案文件，將作為選擇家庭地址的基礎(chǔ)。按照“物以類聚”的原則，這些數(shù)據(jù)被添加到合格的潛在客戶的地址庫。它是最理想的擴大企業(yè)目標(biāo)客戶群體的方式。2.覆蓋所有住戶的廣告郵件：該服務(wù)是通過發(fā)送無名址的廣告郵件來獲取客戶，也就是通過寄遞廣告郵件到企業(yè)選擇的區(qū)域獲得新客戶。這包括區(qū)域家庭廣告、出租地址定向的郵件、無址的廣告郵件、部分地址廣告材料以及企業(yè)辦事處周邊地區(qū)廣告郵件。3.促進回復(fù)：該服務(wù)就是要提高廣告郵件的回復(fù)率，使回復(fù)更容易。也就是通過使用業(yè)務(wù)回復(fù)函和網(wǎng)上信息卡來提高廣告在線上和線下的回應(yīng)率。這主要包括：交叉媒體和在線響應(yīng)管理、商業(yè)回函、在線設(shè)計和寄遞明信片等。業(yè)務(wù)回復(fù)作為一種高效的直復(fù)營銷工具，實現(xiàn)了更快、更具成本效益的回應(yīng)。4.提高效率：通過管理和維護地址、優(yōu)化廣告要素兩方面來提高廣告效率，有效獲取新客戶。管理和維護地址包括客戶地址數(shù)據(jù)庫清洗和豐富。德國郵政地址管理系統(tǒng)通過地址清洗和不斷豐富服務(wù)地址，確保客戶數(shù)庫的準(zhǔn)確度。使用新、準(zhǔn)、實的數(shù)據(jù)能更有效地接近目標(biāo)客戶，不因他們遷移而丟失。而優(yōu)化廣告的要素可使廣告活動更為有效。
（二）贏得現(xiàn)有客戶德國郵政提供了可靠接觸目標(biāo)受眾的工具。其留住客戶的有效手段包括進行對話、廣告材料、防止流失新客戶等。1.進行對話：通過對話贏得客戶忠誠度。德國郵政提供了售后對話、全面服務(wù)對話、編輯刊物等對話服務(wù)。2.廣告材料：用帶有善意的小禮品保持客戶忠誠度。客戶和潛在客戶會因為得到一件小禮物而感到驚喜。3.防止流失：贏得客戶忠誠，提供專業(yè)的解決方案，防止企業(yè)的客戶流失。德國郵政通過精確的分析，與郵政搬遷地址庫進行比較，識別和持久保留那些處于流失邊緣的客戶，防患于未然。
（三）促銷活動通過提供有效的工具，增加現(xiàn)有客戶的收入，促進新客戶改善業(yè)務(wù)。具體包括采取刺激購買的措施和優(yōu)化銷售聯(lián)系人方式等。如銷售獎勵和銷售推廣、寄發(fā)優(yōu)惠券促銷等。寄送優(yōu)惠券給目標(biāo)群體，可大大增加實現(xiàn)購買的可能性。優(yōu)化銷售聯(lián)系人方式，針對潛在客戶提供銷售支持。通過客戶響應(yīng)和咨詢，收集更多消費者的數(shù)據(jù)。
（四）高效的廣告德國郵政提供了防止覆蓋損失的方法和工具，可以有效管理企業(yè)地址數(shù)據(jù)庫和廣告材料，創(chuàng)造有針對性的廣告產(chǎn)品。方法有：確定目標(biāo)群體，優(yōu)化廣告效果，優(yōu)化廣告產(chǎn)品，使用軟件進行規(guī)劃和配送，全面服務(wù)。
1.確定目標(biāo)群體：標(biāo)識、描述和明確目標(biāo)群體。德國郵政使用差異化的客戶檔案文件，建立恰當(dāng)接近企業(yè)目標(biāo)群體的方法，為客戶檔案文件分析提供了精密工具，用于描述目標(biāo)群體。
2.優(yōu)化廣告的要素：分析和優(yōu)化廣告材料，從而改善活動的效應(yīng)。主要有廣告測試和郵件設(shè)計的測試。
3.優(yōu)化廣告產(chǎn)品：德國郵政通過專業(yè)工具獲取廣告活動的創(chuàng)意，提高廣告設(shè)計的制作水平，提高廣告效率。這包括德國郵政提供的基于IT支持的廣告制作、印刷以及配送的解決方案。
4.預(yù)處理軟件：德國郵政有預(yù)處理軟件。使用該軟件產(chǎn)品可以對廣告活動進行計劃、計算和優(yōu)化。
5.全面服務(wù)：德國郵政提供了單一來源的所有對話營銷服務(wù)，從廣告材料的咨詢、創(chuàng)意到設(shè)計和實施，從地址管理、目標(biāo)受眾的選擇到印刷和分揀服務(wù)等所有這些響應(yīng)處理及具體實施。此外，德國郵政作為對話營銷全面完整一體化的服務(wù)合作伙伴，解決了企業(yè)營銷活動中需要聯(lián)系眾多分項運作提供商的復(fù)雜的過程，德國郵政與一個單一的主管聯(lián)系，可以避免障礙和提高效率。德國郵政的服務(wù)是從負(fù)責(zé)單項工作到開展整個活動的復(fù)雜過程。
（五）地址解決方案地址數(shù)據(jù)的價值完全取決于其維護。德國郵政提供了專業(yè)工具對地址數(shù)據(jù)庫進行有效管理。主要提供數(shù)據(jù)更新服務(wù)、地址數(shù)據(jù)豐富服務(wù)、地址數(shù)據(jù)出租服務(wù)、郵政編碼數(shù)據(jù)服務(wù)和地址數(shù)據(jù)驗證服務(wù)等。
做面膜生意2種方法，一是微信網(wǎng)絡(luò)，二是線下找些有檔次的美甲店.美容院.祛痘店.化妝品店，賣鞋衣服包包等合作。后者是重點，如果想快速賺錢，后者必須要做的。
開頭重要體會:微信營銷，你的好友不過萬生意都沒真正開始，現(xiàn)實中好友過萬的平均月銷售額20-30萬，按照利潤20-30%不等，年百萬凈利潤就是這么來的。微信生意第一是好友數(shù)量，第二就是數(shù)量！土辦法，哪怕辛苦半年煎熬加滿好友5000人，下輩子你就輕松了！
微信生意前一個月是辛苦的，不要想著賺錢，處于客戶積累期你得最少積累1000個客戶！不能急躁。這樣普遍一個月利潤才能達到1萬左右。
(一).線上銷售開通微信，qq，微博，易信
因為我們做的生意主要客戶群體是女性。每個人最少開3個微信，2個男的一個女的，輪流用。女的客戶一般不愿加同性，同性排斥嘛！所以圖像設(shè)為男的比較好。微信安卓版手機多開軟件我有，問我要，這樣你一部手機可以開多個微信。
1.微信圖像，標(biāo)簽，設(shè)置很有講究。要能吸引人為主，女性容易被什么圖像吸引？當(dāng)然是男的土豪范，高富帥！長得好看的掛自己圖像，不好看的盜別人土豪圖片！微信名字和標(biāo)簽不要出現(xiàn)賣東西的信息，照片要設(shè)置成為好友才能看到，人家一看你賣東西的，誰愿意加你！高端大氣上檔次是圖像必備點，一看你屌絲，信任度立馬大大降低。
2.微信請用qq號綁定，這樣別人就能夠方便用qq號數(shù)字加你，微信號很復(fù)雜的字母數(shù)字組合，一般人懶得加。把微信和qq綁定，發(fā)微信朋友圈時候下欄有按鈕可以同時更新到你qq空間和微博，省事。
“”微信聊天請勿出現(xiàn)敏感金融字眼，容易被封號！用語音或拼音代替。“”
3.不要忘了qq，不要小看qq，qq依然是幾個億用戶使用的東東！小編見過qq做的好一月純賺幾萬多的是。qq加一些女性多的美容廋身等群，把群好友加成個人好友，再通過微信qq好友導(dǎo)入功能一個個加微信。空間要設(shè)置加為好友能進去，空間常更新產(chǎn)品用戶反饋信息，方便別人了解你。
4.易信很屌，自從微信限制好友限制朋友圈時候，易信把自己界面改的跟微信一樣！使用門檻非常方便！加好友目前沒有限制。我試過半小時加100多人。幾百人加我啊，嚇到我了！
(二)，微信主動加好友注意點！！！！
微信為主要工具，畢竟幾億用戶，白領(lǐng)有錢人用的多。日常養(yǎng)成每日加好友習(xí)慣，積累客戶。不管什么方法，但一次加不能超過10個好友最好，間隔1小時再加。微信改了規(guī)則一次性加多了會被限制屏蔽的，你加好友信息雖然被發(fā)送出去，但對方是會收不到的，沒有用，反而會把你加好友功能封好幾個小時！
微信加好友方法有:
1.qq好友導(dǎo)入法。上面說過微信和qq綁定后，微信本身就會自帶導(dǎo)入qq好友導(dǎo)入功能，你一個個加進微信就行，記住一次不能加多。
2.加入微信群，再把群友加為個人好友。這是我們常用的方法，很多人靠這個一個月可以加上1500好友。微信群跟qq群不一樣，是私密的，沒有群搜索功能！(不要問我為啥找不到微信群啦，笨！)要么你就自己建比較吸引人微信群，把微信群二維碼圖片放到一些美容減肥論壇去宣傳，注意，發(fā)帖時候文字不能感覺像廣告！
還有個好方法就是，跟你的微信好友換群，更直接，這個最重要速度很快！
加好友避免被拉黑，獲取好友信任只有一個方法，經(jīng)常點贊她朋友圈信息！
3.讓別人主動加你好友方法，用好了一天100多人加你。去58，趕集，論壇網(wǎng)上發(fā)帖說自己買保險買房等，留下微信號，會把你加爆！加后當(dāng)天不要通過驗證，等幾天，這樣通過后問你是否需要，你就說買了說聲謝謝。
要點:加好友要加高質(zhì)量人群，要加會成為你的人群。趕集網(wǎng)搜索招聘頻道人事部手機，搞定他就搞定一家公司所有姑娘。去家化妝師，qq群去找。
(三)，微信生意如何選擇產(chǎn)品？
首先質(zhì)量可靠，要把微信好友當(dāng)一輩子去經(jīng)營，錯誤的產(chǎn)品只賺一次錢，再也不會獲得信任，沒有意義。
其次產(chǎn)品選擇這個非常有學(xué)問，一定要選女性用的高頻消耗品，要選款式單一產(chǎn)品。你賣包包童裝衣服，賣一次客戶基本不會再買，而且款式多逼得你刷屏，結(jié)果就是被人拉黑。面膜是化妝品類客戶消費最頻繁護膚品，客戶用后感覺好還會買。一個面霜洗發(fā)水洗面奶她可以用上半年，面膜不一樣！
然后就是產(chǎn)品不能多，要精。太多人家記不住你！也煩！
(四)，微信生意怎么做？
很簡單，上家每天發(fā)什么圖片文字，你必須修改下轉(zhuǎn)發(fā)到你自己朋友圈就行，如果不修改客戶會反問都不是你自己的語言怎么辦？沒有及時更新的，發(fā)我以前圖片。
每天就做2件事，加好友和發(fā)圖片！每天圖片不要發(fā)太多，最多3-4條足以，太多人家拉你黑名單！每天那些狂轟亂炸幾十條不可取，肯定被拉黑的特別多。
重點又來了，每天發(fā)的東西不能全部是廣告，否則別人會認(rèn)為你這個微信完全就是廣告機，沒有人味。你得經(jīng)常發(fā)發(fā)自己對生活的感悟，發(fā)發(fā)正能量高大上的內(nèi)容，不能顯得屌絲，人家何以信任一個屌絲的品味買的東西。
(五)，微信做大賺大錢的最重要的是發(fā)展自己商
這個必須記著！商不要多，要精！如果你能發(fā)展30個分銷商，每個分銷商可以發(fā)展30個分銷商。你其實就有了900個分銷商！
必須必須得培養(yǎng)你的分銷商，每天都要溝通，主動問候，幫助他樹立信心。
以后做好基本功，高級課程會教你們?nèi)绾握遥龃笪⑸獭?/p>
(六)，線下商家店鋪市場開拓
以上是網(wǎng)絡(luò)營銷方法，這個是線下方法。也是你想賺大錢最重要方法！
為了讓你們更快掙到錢，大家線下推廣把工作中心放在面膜上面，面膜門檻低些！必須主動去找線下有店面的商家合作，人家關(guān)注你面膜后自然會關(guān)注減肥產(chǎn)品，畢竟面膜門檻很低。
線下可以找(美發(fā)店，美甲店，祛痘店，賣鞋包衣服內(nèi)衣等女孩子去的地方都可以合作，美容院對于我們目前面膜來說，不用去談，大都他們賣幾百塊利潤空間的面膜，以后公司會開發(fā)針對美容院市場高端面膜再去談)。有一點說明的是，你得找私人個體老板店與老板談，不是老板的談不了，大都連鎖店都是聘請的店長在店里，老板不在決定不了，除非賣私貨。私人個體老板自己就可決定的，簡單。目前歐蒂膚做的最好的就是這樣操作的，一個月突破100萬利潤了！就用了4個多月！機會要把握！
線下店面合作屬于高質(zhì)量分銷渠道，必須搞定。趕集網(wǎng)搜索美容護膚欄目，很多老板都有留下電話，直接加她微信，很多人手機號就是微信號。
具體合作方式:初開始接觸，人家不了解你人和產(chǎn)品，你可以先免費鋪貨10盒面膜給她賣，成本也不高，再送她一易拉寶展示架或者價格便宜的海報放在店外宣傳用！賣完結(jié)賬，這樣鋪市場不用說的太多，人家肯定樂意接受！下次要貨的時候就得現(xiàn)金結(jié)算了！知道不！
(七)，面膜利潤分析
將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險種類與預(yù)防之道敘述如下：
1.忽視市場變化或消費者習(xí)性的變化，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。
a.有系統(tǒng)的收集各種市場相關(guān)信息，進行深入探討以及針對市場問題，作好市場活動策略與行動方案并落實執(zhí)行，以挽回市場。
b.深入探討企業(yè)成長策略并有計畫的付之行動。
2.企業(yè)產(chǎn)品壽命周期處于成熟階段，市場競爭日益加大，導(dǎo)致行銷利潤受損。
a.企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)謹(jǐn)慎的進行 再定位，尋求新的目標(biāo)顧客群或產(chǎn)品新定位。
b.持續(xù)性的進行產(chǎn)品性能再改善，強化產(chǎn)品功能。
c.產(chǎn)品新用途再尋求及新市場的開發(fā)。
3.企業(yè)缺乏整體市場行銷策略 ，喪失市場競爭優(yōu)勢。
a.培養(yǎng)企業(yè)策略管理意識與思考模式，以智取勝。
b.平日搜集競爭者的相關(guān)的資料，以得知己知彼之利，擬定有效的競爭策略。
c.深入消費者購買行為與消費特性，擬定差異化之行銷策略。
d.尋求企業(yè)優(yōu)勢，設(shè)法提高產(chǎn)業(yè)進入障礙。
4.企業(yè)缺乏產(chǎn)品行銷組合觀念與作法，導(dǎo)致行銷利潤偏低
a.進行產(chǎn)品別行銷利潤邊際貢獻分析，選擇重點行銷產(chǎn)品，降低低利潤產(chǎn)品之行銷。
b.致力于產(chǎn)品附加價值之提升，提高產(chǎn)品利潤貢獻。
c.全力延長產(chǎn)品生命周期，提升產(chǎn)品利潤貢獻。
5.違反政府相關(guān)法規(guī)，遭受政府單位處罰，導(dǎo)致企業(yè)形象受損。
a.徹底研究法律規(guī)章規(guī)定，如公平交易法，避免遭受處罰。
6.顧客資料的流失，造成不必要的同業(yè)競爭。
a.顧客數(shù)據(jù)庫的建立并建立顧客資料保密防衛(wèi)體系。
b.徹底的員工信息保密教育，認(rèn)識顧客資料是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。
7.銷貨給予無償債能力的客戶，造成壞帳損失。
a.擬訂客戶征信與授信辦法落實的執(zhí)行。
b.充分利用外部征信資料如利用中華征信所之拒絕往來戶資料，協(xié)助作好征信工作。
8.銷售人員之商品售價低于成本銷售。
a.商品訂價一定要有正確成本資料及市場同業(yè)價格作為商品的訂價基礎(chǔ)。
9.國際貿(mào)易因幣值發(fā)生變化，沒有進行外匯避險措施，發(fā)生匯兌損失。
a.企業(yè)深入探討外匯風(fēng)險分析并依風(fēng)險特性作好規(guī)避外匯風(fēng)險管理因應(yīng)作業(yè)措施。
10.行銷人員售價低于企業(yè)既定的底價，卻無法約束，易造無謂的削價競爭。
a.業(yè)務(wù)人員之售價低于底價銷售是否經(jīng)過行銷經(jīng)理之同意，并注意其決定應(yīng)避免引發(fā)市場同業(yè)的價格競爭。
11.客戶訂貨事宜處理錯誤，客戶拒絕接受銷貨交易事宜。
a.企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理制度完善的建立，要求業(yè)務(wù)處理相關(guān)人員依規(guī)定謹(jǐn)慎行事。
b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強向客戶進行推銷出貨。
12.輕易接受無法制造產(chǎn)品或無法達到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單，造成交易糾紛。
a.加強業(yè)務(wù)人員的商品知識及企業(yè)避免過份注重業(yè)績，增加業(yè)務(wù)人員的工作壓力以防止濫賣情況發(fā)生。
13.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒作有效的處理。
a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并要求相關(guān)人員協(xié)調(diào)落實執(zhí)行。
14.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊。
a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加強企業(yè)內(nèi)部稽核，尤其計算機化企業(yè)要作好計算機化內(nèi)部稽核。
15.顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無法準(zhǔn)時交貨情況，導(dǎo)致發(fā)生交易糾紛。
a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實執(zhí)行。尤其，制造業(yè)要作生產(chǎn)進度管理。
16.交易記錄故意錯誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。
a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度建立及落實執(zhí)行，加強計算機化之內(nèi)部控制。
17.所有銷售行為沒有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險。
a.所有發(fā)貨行動一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。
b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。
c.發(fā)票作廢理由是否合理，不可隨意作廢，并作好作廢發(fā)票處理，避免無謂的租稅風(fēng)險發(fā)生。
18.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒作發(fā)票調(diào)整，虛增銷貨收入。
a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程管理辦法并落實執(zhí)行。
b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核，提升工作品質(zhì)。
c.統(tǒng)一發(fā)票申報時要做必要的調(diào)整。
19.商品無端被偷竊，發(fā)生損失。
a.加強警衛(wèi)能力及倉管人員應(yīng)有的責(zé)任感。
b.倉庫保全措施要全力作好。
c.內(nèi)部稽核制度的踏實執(zhí)行。
20.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用，造成呆帳損失。
a.定期不定期進行應(yīng)收帳款對帳工作，或有疑問則進行深入原因調(diào)查。
b.定期不定期實施業(yè)務(wù)人員工作輪調(diào)。
c.業(yè)務(wù)人員要求忠誠保險，及保證人制度的實施。
21.行銷人員未積極進行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳損失增加，并導(dǎo)致現(xiàn)金流量減少。
a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情況 ，避免行銷人員借故推拖收回帳款。
b.客戶別應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與實施獎懲辦法。
22.客戶抱怨事項延緩處理，損傷企業(yè)形象，甚至導(dǎo)致顧客因而流失。
a.企業(yè)全心建立客戶抱怨是企業(yè)業(yè)務(wù)改善最好的建議的企業(yè)文化。
b.企業(yè)設(shè)立客戶抱怨處理專門部門，依客戶抱怨類別由指定部門處理。
c.將處理結(jié)果一方面通知顧客，一方面讓相關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之用。
23.銷貨退回作業(yè)缺失，導(dǎo)致客戶抱怨。
a.倉儲部門實際收到顧客退回商品后，及時依銷貨退回作業(yè)規(guī)則辦理銷貨退回事宜。
b.倉儲部門應(yīng)恢復(fù)產(chǎn)品至可再銷售情況，減少商品不當(dāng)損失。
c.會計單位是否正確執(zhí)行顧客銷貨退回事宜。
d.統(tǒng)一發(fā)票是否已要求顧客繳回。
24.銷貨折讓作業(yè)缺失，增加企業(yè)稅賦負(fù)擔(dān)。
a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。
b.銷貨折讓事宜是否經(jīng)過主管之核準(zhǔn)。
c.建立收款人員正確收款并訓(xùn)練如何降低銷貨折讓的損失的各種方法。
25.退貨理賠作業(yè)缺失，導(dǎo)致無謂損失增加。
a.退貨理賠發(fā)生原因與權(quán)責(zé)之確認(rèn)，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)原因產(chǎn)生的退貨理賠支出。
b.深入探討退貨理賠原因并研究對策讓退貨理賠事情不再發(fā)生。
26.未經(jīng)授權(quán)人員進入計算機操作系統(tǒng)操作，竄改各種行銷數(shù)據(jù)，從事舞弊行為。
a.計算機終端機進出嚴(yán)格執(zhí)行。
b.每天確實執(zhí)行計算機日結(jié)作業(yè)，確保計算機數(shù)據(jù)庫資料安全性。
27.業(yè)務(wù)相關(guān)人員集體作弊。
a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度改善并徹底付之實施。
關(guān)鍵詞：高職；職業(yè)教育；營銷統(tǒng)計方法訓(xùn)練；教學(xué)改革
一、教學(xué)改革的原則
（一）目的性
針對營銷專業(yè)而言，《統(tǒng)計學(xué)》教學(xué)改革的目的，就是學(xué)以致用!所以，在對營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)進行分析的基礎(chǔ)上，了解營銷專業(yè)的工作崗位和知識需求，結(jié)合《統(tǒng)計學(xué)》課程所涉及到的各種理論和方法，進行相應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式等一系列的教學(xué)改革。把教學(xué)實踐搬到課堂上，把統(tǒng)計方法如何在營銷工作中應(yīng)用這個問題搬到課堂上，做到學(xué)生在理解和掌握這種方法的同時，就知道如何在營銷工作中使用這些方法，為自己的專業(yè)服務(wù)。
（二）科學(xué)性
教學(xué)改革要以科學(xué)性為原則。科學(xué)性就是指教學(xué)改革的合理性、邏輯性。要求在針對營銷專業(yè)進行《統(tǒng)計學(xué)》教學(xué)改革中，一方面考慮到《統(tǒng)計學(xué)》這門學(xué)科的科學(xué)性，再不打破統(tǒng)計學(xué)學(xué)科體系的條件下，結(jié)合營銷專業(yè)對統(tǒng)計方法的需要進行改革;另一方面，還要考慮到營銷專業(yè)的實踐性要求，對于統(tǒng)計學(xué)中比較專業(yè)的高深的理論，可以酌情刪減，但應(yīng)以不失《統(tǒng)計學(xué)》學(xué)科的邏輯性為限。
（三）實踐性
高職院校是培養(yǎng)生產(chǎn)、管理一線的高等人才，社會對其諸方面的實際動手能力頗為強調(diào)，需要的是招之能來，來之能用的人才。因此教學(xué)改革的宗旨就是突出實踐性教學(xué)，所以，改革要圍繞實踐性這個核心來進行。針對《統(tǒng)計學(xué)》這門課程的特點，它是一門方法論的學(xué)科，操作性較強。改革的方向就是，增加統(tǒng)計學(xué)各種專門方法的計算機操作技能的培訓(xùn)力度，同時，增加這些方法在營銷工作中的實訓(xùn)或者進行仿真模擬實踐。
（四）可行性
教學(xué)改革必須可行，否則無法貫徹。學(xué)校有多媒體教室、擁有校內(nèi)實訓(xùn)基地、有營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)基地等。《統(tǒng)計學(xué)》針對營銷專業(yè)的教學(xué)改革，把課程的名稱改為《營銷統(tǒng)計方法訓(xùn)練》，這不僅僅是名稱的變化，代表著這門課程的內(nèi)涵的變化。
二、改革的內(nèi)容
高職院校的教學(xué)改革要充分立足于科學(xué)合理的課程規(guī)劃，掌握各門課程在人才培養(yǎng)中的作用，明確各門課程在不同專業(yè)學(xué)生知識、能力、素質(zhì)方面的教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)，要針對不同專業(yè)學(xué)生、所學(xué)專業(yè)應(yīng)用技術(shù)的特點和需要，設(shè)置不完全相同的基礎(chǔ)理論課程體系；要加強專業(yè)課和實踐課程的力度，形成完整的，實用的、科學(xué)的有機的教育教學(xué)體系。具體到營銷專業(yè)《營銷統(tǒng)計方法訓(xùn)練》課程來說，筆者的認(rèn)為應(yīng)從如下幾方面入手：
（一）教學(xué)內(nèi)容的改革
在原來的教學(xué)內(nèi)容基礎(chǔ)上，增加兩塊內(nèi)容，一是計算機操作技能，內(nèi)容包括:運用Excel進行數(shù)據(jù)的錄入、數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計圖表的繪制、以及數(shù)據(jù)分析中各種統(tǒng)計專門分析方法的操作等。二是統(tǒng)計方法在營銷工作中的實踐。對于每一種專門的統(tǒng)計分析方法，都要求學(xué)生在完成某項市場營銷過程中的分析工作任務(wù)的實踐中加以訓(xùn)練。此外，期末還增加兩周的時間，集中完成一項綜合性的實踐工作，做一項市場調(diào)查，并寫出調(diào)查分析報告，培養(yǎng)學(xué)生的實踐工作能力。
（二）教學(xué)組織的改革
教學(xué)組織采用情境式教學(xué)。就是把每一種統(tǒng)計方法都放在一個工作情境中學(xué)習(xí)，在完成一項工作任務(wù)的同時，掌握這種方法。
1.授課思路。本學(xué)習(xí)情境向?qū)W生首先展示一個完整的案例，讓學(xué)生了解一個完整統(tǒng)計工作任務(wù)的完成過程及成果。以此為基礎(chǔ)，來講解本情境中涉及到的有關(guān)概念、理論和方法。同時，讓學(xué)生具體操作完成一個明確的工作任務(wù)，在實踐中理解和掌握有關(guān)的概念和理論，即掌握市場調(diào)查方案的設(shè)計、問卷的設(shè)計、數(shù)據(jù)的整理和分析指標(biāo)的計算方法和技能。
2.課程安排。多媒體教室講授10小時，校內(nèi)實訓(xùn)（Excel技能訓(xùn)練）6小時，校外實訓(xùn)4小時。
（三）教學(xué)方法的改革
在教學(xué)方法的改進上，旨在從灌輸知識為主轉(zhuǎn)變到開發(fā)智力為主。在教學(xué)觀念上倡導(dǎo)適應(yīng)個別差異、因材施教，強調(diào)把教學(xué)的重心從怎么“教”轉(zhuǎn)到怎么“學(xué)”上。強調(diào)基礎(chǔ)教育、普通教育與職業(yè)教育互相滲透，強調(diào)既抓好課內(nèi)教育，又要抓好課外教育，注意教學(xué)與生產(chǎn)勞動相結(jié)合。在方法上要求教師在教學(xué)中把單純的教師活動變成師生的共同活動，發(fā)揮學(xué)生的主動性、積極性，在傳授知識的基礎(chǔ)上突出能力和智力的培養(yǎng)。
（四）考核方式的改革
考核方式改革過去的書面考試，采取過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合，以實踐工作結(jié)果為評價對象。根據(jù)每個情境的工作任務(wù)完成情況給予評分。
三、結(jié)語
從教改的成效上來看，此次教學(xué)改革在具體內(nèi)容上做了如下調(diào)整：
（1）、增加了市場調(diào)查問卷設(shè)計、收集、整理、寫報告等，提高了學(xué)生的實踐能力；
（2）、加強了計算機操作中的Excel操作技能的教學(xué)，使學(xué)生學(xué)會了對大量數(shù)據(jù)進行整理分析，以充分適應(yīng)就業(yè)后現(xiàn)代化的辦公工作；
（3）、教師通過安排小組見習(xí)任務(wù)，使學(xué)生們在小組任務(wù)的驅(qū)動下合作競爭，充分鍛煉了學(xué)生的團隊合作精神；
（4）、《營銷統(tǒng)計方法訓(xùn)練》是一門實踐性頗強的課程，學(xué)生們需要獨立或通過小組合作完成一整套工作任務(wù)，即問卷設(shè)計——資料搜集——資料整理——撰寫分析報告，通過系統(tǒng)的實踐和總結(jié)，有助于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力，鍛煉了堅忍不拔的意志，為以后的工作打下良好的基礎(chǔ)。
參考文獻：
[1]吳春葉，劉淑琴. 《營銷統(tǒng)計方法訓(xùn)練》的實踐性教學(xué)改革點滴——營銷專業(yè)《統(tǒng)計學(xué)》的教學(xué)改革.山西財政稅務(wù)專科學(xué)校學(xué)報.2009
本文通過對于近年來數(shù)篇碩士學(xué)位論文的個案研究、個案間的比較，發(fā)現(xiàn)了實證研究在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要地位，并評析了目前此類實證分析的優(yōu)勢與不足之處。
關(guān)鍵詞:
旅游;網(wǎng)絡(luò)營銷;研究方法
1前言
依靠網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游市場營銷中越來越普遍。旅游產(chǎn)業(yè)中的各個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生了適應(yīng)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷而建立的網(wǎng)絡(luò)媒介。這里所說的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷包括廣義與狹義兩種概念;廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機構(gòu)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)開展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動①。本文以廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷為基礎(chǔ)。為了了解旅游網(wǎng)絡(luò)市場營銷研究的方法，本文選擇了《旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估研究》(張瑜，2013)、網(wǎng)絡(luò)自媒體對青年旅游決策的影響研究(高婷，2010)、新媒體背景下旅游紀(jì)念品營銷研究(朱冰倩，2013)、微博在旅游信息服務(wù)中的角色研究(彭敏，2013)、新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究(馮玲玲，2011)等五篇碩士學(xué)位論文，并對其研究方法進行分析。
2論文個案分析
高婷(2010)在《網(wǎng)絡(luò)自媒體對青年旅游決策的影響研究》中，運用文獻分析與問卷調(diào)研的方法，探討了自媒體及其在旅游領(lǐng)域中的作用。這一研究中，作者首先將自媒體對需求的影響分層展開，再從理論的角度分析消費者的決策過程，最后運用量化分析對于前述的理論分析進行測量，遵循了定量與定性結(jié)合、理論走向?qū)嵺`再回歸理論的道路。在實證研究方面，該研究結(jié)合調(diào)查問卷和量表兩種手段，分別從不同角度來了解自媒體。其一，通過調(diào)查了解自媒體的使用狀況和在旅游消費行為中扮演的角色;其二，通過量表，考察自媒體旅游信息對旅行者出游策略的影響。量表的設(shè)置參考了口碑研究、信息搜尋研究和網(wǎng)絡(luò)上傳信息意愿研究等來設(shè)置，并以假設(shè)檢驗來監(jiān)測研究之合理性。這一研究在方法方面的不足主要在于樣本對象的選取上欠缺考慮，以及某些準(zhǔn)確性的控制方面。前者主要在于樣本選取方面是否具有隨機性，即他們選取樣本的方法是否是簡單隨機抽樣，全文中未見證明抽樣合理性的敘述。后者作者亦有發(fā)現(xiàn)，“量表設(shè)置是參考其他相關(guān)研究中所采用的量表，因而可能會造成問卷量表衡量的誤差……問卷所涉及的答案需要受訪者回想過去的經(jīng)驗，資料準(zhǔn)確性難以保證。”
張瑜(2013)在《旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估研究》中，選擇使用了層次分析的評估方法對延安旅游網(wǎng)絡(luò)營銷進行了實證分析。研究首先從旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價的影響因子，分析出旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的三個主要影響因素:網(wǎng)絡(luò)性、中介性、服務(wù)性，并據(jù)此提取出后續(xù)實證分析的績效評價指標(biāo)。同時，建立旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價指標(biāo)體系模型，指標(biāo)體系的模型主要根據(jù)平衡計分卡的模型為參照，結(jié)合旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估的實際情況，以網(wǎng)站、游客、旅游企業(yè)、營銷效果、社會效果這幾個方面為研究對象，各個研究對象又以相關(guān)性分析，篩選出各個指標(biāo)。最后用層次分析方法對指標(biāo)體系進行分析說明，將旅游相關(guān)方的各個績效評價有關(guān)的元素進行分解，一般分為目標(biāo)、準(zhǔn)則、方案等層次，在層次明確的基礎(chǔ)上再進行定性和定量分析做出決策分析方法。該研究在用統(tǒng)計指標(biāo)體系分析的同時，也采取了案例分析的方法評價了延安旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的基本情況。這一研究的主要問題有兩個。其一，旅游市場的動態(tài)性。在旅游市場的不斷變化中，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估指標(biāo)體系也要隨之而改變，在現(xiàn)有的旅游市場中，游客實地挑選快遞郵寄的現(xiàn)象已初見，但該文沒有考慮其指標(biāo)的建立;其二，論文的第四章所討論的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估指標(biāo)的權(quán)重問題，以及評分中要有良好的判斷能力，在評分中由于游客調(diào)查問卷的不全面與評分人員個人認(rèn)識能力的限制，結(jié)果的科學(xué)性在實踐中有待進一步考量。彭敏(2013)在《微博在旅游信息服務(wù)中的角色研究》一文中，采用多學(xué)科交叉融合、綜合運用的方法完成研究。該文章通過使用內(nèi)容分析法對各種材料、記錄的內(nèi)容等作客觀和系統(tǒng)定量分析，把媒介上的文字、非量化的有交流價值的信息轉(zhuǎn)化為定量的數(shù)據(jù)，建立有意義的類目，并以此來分析信息的特征，通過對數(shù)據(jù)進行頻率、均值等基本統(tǒng)計學(xué)分析，以及對應(yīng)分析等定量分析。以達到進一步挖掘數(shù)據(jù)的內(nèi)容的目的。同時，該研究充分運用了QSRNvivo8．0、RostCM6．0、EXCEL和SPSS17．0，對收集的材料內(nèi)容進行分析整理，以提高材料分析的效率和質(zhì)量。本研究的不足在于，只選取了微博排行前3位的旅游微博進行研究，研究時段僅限定為3個月。由于旅游產(chǎn)業(yè)具有一定的季節(jié)性，而網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的效果也需要一定時間才能達到。那么，3個月的研究時段略顯不足，其研究結(jié)論的科學(xué)性也值得進一步探討。
朱冰倩(2013)在《新媒體背景下旅游紀(jì)念品營銷研究》中，主要采用了歸納法、文獻研究法、問卷調(diào)查法、實證研究法等研究方法，通過理論分析和實際案例分析，闡述新媒體背景下旅游紀(jì)念品營銷方式的轉(zhuǎn)變，并發(fā)掘新媒體營銷的優(yōu)勢，結(jié)合實際案例闡述新媒體營銷的具體渠道及策略。該研究，用歸納法對旅游紀(jì)念品營銷、新媒體營銷的研究現(xiàn)狀進行歸納與分析;用文獻研究法搜集、查閱新媒體及旅游紀(jì)念品營銷的相關(guān)文獻，提煉相關(guān)資料，進行歸納總結(jié)，奠定研究的理論基礎(chǔ);用問卷調(diào)查法，從實地調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷等調(diào)查分析大慶旅游紀(jì)念品的市場、開發(fā)設(shè)計及營銷等問題，調(diào)查旅游者(或潛在旅游者)對旅游紀(jì)念品信息的主要獲取途徑和來源，以便于對新媒體在旅游紀(jì)念品營銷中的運用更有針對性;用實證研究法，以大慶旅游紀(jì)念品營銷為案例，從開發(fā)理念、到設(shè)計制作，再到營銷策略和后期的營銷保障，將新媒體貫穿融合全過程，將理論運用于實踐。馮玲玲(2011)在《新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》中，運用調(diào)查問卷法、文獻分析法、深度訪談法、對比研究法，分析了新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)實。該研究，通過旅游網(wǎng)絡(luò)營銷市場的調(diào)查問卷，用SPSS13．0進行分析，細分和定位新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷市場;通過對實施網(wǎng)絡(luò)旅游經(jīng)營者的訪談，了解旅游經(jīng)營者的競爭優(yōu)勢和目前新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)存在問題;通過傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷進行比較，將新疆和發(fā)達地區(qū)的旅游網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢對比，挖掘新疆旅游的潛在比較優(yōu)勢。這篇文章融合了定性研究和定量研究，并且由于有調(diào)研數(shù)據(jù)的支持，能夠比較好地支撐作者的結(jié)論。
3橫向?qū)Ρ确治?/p>
前面在每篇論文的角度，分析了其使用的研究方法，下面進行簡單的橫向?qū)Ρ龋M一步分析學(xué)位論文所使用的研究方法。表1中是論文所使用的研究方法的匯總。可見，實證研究法是旅游網(wǎng)絡(luò)市場營銷這類應(yīng)用性論文選題的主要研究方法。在社會科學(xué)研究中，具有統(tǒng)計數(shù)據(jù)與推斷的實證研究十分流行②。其中，統(tǒng)計技術(shù)尤其受到學(xué)界的重視。縱觀這幾篇論文，的確體現(xiàn)了統(tǒng)計方法與技術(shù)應(yīng)用的繁雜。然而實證研究的其他方面并沒有在論文的結(jié)構(gòu)中得到足夠的體現(xiàn)，以至于，擺現(xiàn)狀、將問題、提策略在幾篇論文中仍然能夠看到影子。這一點使得碩士生從事的學(xué)術(shù)研究停留在政策建議這一塊小角落，而不能更深入地探討旅游網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的話題。
4結(jié)論
前面分析了五篇與旅游網(wǎng)絡(luò)市場營銷相關(guān)的碩士學(xué)位論文的研究方法。總的來說，論文的方法構(gòu)成多種多樣，各個角度的論題都能綜合運用定量定性方法，并且借助計算機軟件進行輔助研究。根據(jù)前面的分析可以得出，全面地認(rèn)識實證研究的含義并將其融入到論文的撰寫和研究的開展中，是我們未來學(xué)術(shù)研究的重要任務(wù)之一。
參考文獻:
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［2］溫芳，楊妍．基于新媒體平臺的旅游演藝市場營銷策略研究———以南京《夜泊秦淮》為例［J］．中國市場，2013年09期．
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷形象營銷綠色營銷整體營銷關(guān)系營銷
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況,針對目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的特點,有選擇地恰當(dāng)運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務(wù)營銷
服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。
二、形象營銷
企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認(rèn)牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標(biāo)取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認(rèn)。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題,體現(xiàn)了強烈的社會責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計,到2000年,全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應(yīng)運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀(jì),綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動有機地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務(wù)狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統(tǒng)的針對目標(biāo)顧客的銷售,二是主動引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓(xùn),樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務(wù)所對公司的財務(wù)進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。超級秘書網(wǎng)
五、關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認(rèn)為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進行科學(xué)的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費者的有關(guān)信息,使商品能夠準(zhǔn)確定位,同時,使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版).1994.6
關(guān)鍵詞：汽車營銷實訓(xùn)；教學(xué)方法；改進
高職院校與本科院校最大的區(qū)別是其注重技術(shù)性、實踐性人才的培養(yǎng)，這一點在教學(xué)過程中應(yīng)該充分體現(xiàn)。職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實訓(xùn)教學(xué)做的如何，是否達到訓(xùn)練學(xué)生，鍛煉學(xué)生的目的。而高職汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)計也正是基于此目的。
1高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進的必要性
汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)立是根據(jù)汽車營銷實務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)，以培養(yǎng)具有專業(yè)基礎(chǔ)知識和汽車技術(shù)服務(wù)與營銷技能的綜合型人才為目的的。實踐性是該課程最大的特點。然而在實踐教學(xué)中，許多高職院校教師在實訓(xùn)課程的教學(xué)上仍然采用傳統(tǒng)教學(xué)方法，進行灌輸式的教學(xué)。這大大降低了實訓(xùn)的效果，也使得較多高職院校營銷實訓(xùn)課程形同虛設(shè)。針對這一現(xiàn)象，筆者認(rèn)為對汽車營銷實訓(xùn)進行教學(xué)方法改進成為當(dāng)務(wù)之急。
2高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)改進方法
汽車營銷實訓(xùn)旨在加強學(xué)生的實踐能力，其中心是學(xué)生動手，教師指導(dǎo)，融入社會，因此和傳統(tǒng)課堂教學(xué)相比，教學(xué)方法也存在一定的特殊性。結(jié)合筆者實踐教學(xué)經(jīng)驗，提出幾點對該課程的教學(xué)改進方法，歸納如下：
2.1講授教學(xué)，回顧汽車銷售流程
實訓(xùn)開始階段，教師應(yīng)幫助學(xué)生對4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進行系統(tǒng)回顧。通過師生互動問答的方式，復(fù)習(xí)4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對知識要點進行整理，突出重點（如展廳接待準(zhǔn)備，六方位環(huán)繞介紹法），使學(xué)生對于汽車銷售有一個清晰系統(tǒng)的回顧，這有利于接下來實訓(xùn)任務(wù)的完成。
2.2教師指導(dǎo)，打造專業(yè)銷售形象
汽車銷售中，銷售人員的個人形象極為重要，汽車營銷實訓(xùn)課，教師可幫助學(xué)生打造專業(yè)的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態(tài)這三個方面進行。教師可請兩位同學(xué)進行示范，作為“模特”的學(xué)生，根據(jù)教師的要求穿著服裝，以標(biāo)準(zhǔn)的姿勢進行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學(xué)跟隨該學(xué)生進行訓(xùn)練。此外，教師還可在化妝、打領(lǐng)帶以及個人細節(jié)上對學(xué)生進行指導(dǎo)。通過教師指導(dǎo)，打造專業(yè)化職業(yè)化的銷售團隊，提升實訓(xùn)效果。
2.3情景模擬，模仿4S店銷售場景
情景模擬教學(xué)法作為營銷實訓(xùn)課程極為重要的教學(xué)方法之一，在汽車營銷實訓(xùn)中更應(yīng)該廣泛被應(yīng)用。通過情景模擬，學(xué)生可以深入到自己的角色中，更加細致地體會到銷售中各個角色的感受。汽車營銷情景模擬具體操作方法是先對學(xué)生進行分組，以4—5人為一組，組內(nèi)各人分別扮演不同角色，如銷售經(jīng)理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設(shè)計不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務(wù)令人不滿遭到投訴等場景來訓(xùn)練學(xué)生的隨機應(yīng)變能力以及現(xiàn)場把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進行，最后由教師綜合各項表現(xiàn)，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評比的方法，可以激發(fā)學(xué)生熱情，使學(xué)生樂在其中，同時在輕松愉快的表演中體會汽車銷售各個角色。
2.4市場調(diào)查，作為顧客親身體驗
汽車營銷實訓(xùn)必須走出校門，使學(xué)生真正接觸4S店。所以讓學(xué)生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會銷售人員所提供的服務(wù)，此方法極為必要。教師可將學(xué)生分組，安排不同的學(xué)生去不同品牌的4S店體驗。學(xué)生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會銷售顧問對于車的介紹，對于顧客的態(tài)度以及4S店的整體規(guī)范程度等。作為訪問的學(xué)生要將體驗過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實訓(xùn)考核的依據(jù)。
2.5校企合作，4S店實地參觀
條件允許的情況下，高職院校應(yīng)該盡可能爭取和4S店合作機會，在汽車營銷實訓(xùn)中，學(xué)校可聯(lián)系4S店，由教師帶領(lǐng)學(xué)生到4S店進行參觀，讓學(xué)生零距離接觸4S店，參觀4S店各個部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時，學(xué)校也可以聯(lián)系4S店專業(yè)人員（如銷售經(jīng)理），給學(xué)生進行專業(yè)講解或短時授課，讓學(xué)生不僅在專業(yè)知識和技能上了解更加深入，同時在4S店管理和經(jīng)營上也掌握更多知識。
2.6任務(wù)驅(qū)動，4S店品牌建設(shè)
高職汽車營銷實訓(xùn)課程的安排不僅要求學(xué)生對汽車銷售流程做更為深入和真實的了解，更要求學(xué)生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實訓(xùn)的最后階段，在學(xué)生了解了4S店銷售模式，體驗了銷售中的各個角色以后，教師可以給學(xué)生布置一個團隊任務(wù)：進行4S店品牌策劃。針對理論學(xué)習(xí)中的4S店普遍自我品牌意識薄弱，大多依賴于汽車品牌的現(xiàn)象，教師可要求學(xué)生對某4S店品牌進行建設(shè)，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進行展示。此過程，學(xué)生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養(yǎng)的創(chuàng)新能力以及團隊合作能力，使學(xué)生能夠根據(jù)所學(xué)的知識和技能解決實踐中存在的問題。
3高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進的意義
根據(jù)高職汽車營銷實訓(xùn)存在重理論，輕實踐的現(xiàn)象，對實訓(xùn)教學(xué)方法進行改進，這對于學(xué)生、學(xué)校以及企業(yè)來講都是極為有利的，可以實現(xiàn)三者的互利共贏。
3.1對學(xué)生而言
傳統(tǒng)教學(xué)很難使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)的熱情，尤其是本身成績不太理想的高職學(xué)生。而任務(wù)驅(qū)動，示范教學(xué)以及情景演示等，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，并使得學(xué)生從單獨的個體的學(xué)習(xí)提升到團隊的互助的學(xué)習(xí)中。這便大大提升了學(xué)習(xí)效果，也能使學(xué)生慢慢適應(yīng)從學(xué)生到銷售人員角色的轉(zhuǎn)變，有利于學(xué)生就業(yè)方向的確定，并進一步融入社會。
3.2對學(xué)校而言
學(xué)校通過實踐性較強的汽車營銷實訓(xùn)，可以樹立自己的專業(yè)特色。同時，也可以加強和企業(yè)的合作，將更多的優(yōu)秀的人才資源輸送到企業(yè)，這在一定程度上也增加了學(xué)校的就業(yè)率。對學(xué)校教師而言，可以鼓勵更多的教師進行教學(xué)方法的改進，并積累更多實踐教學(xué)經(jīng)驗。
3.3對企業(yè)而言
企業(yè)可以借助學(xué)生來企參觀的機會，尋覓更多的人才，實現(xiàn)訂單式的人才引進。同時也可以在區(qū)域內(nèi)提升自己的知名度。
作者:夏培培 單位:浙江汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻:
[1]賈惠英，張發(fā)明，姚一雯，陳慧穎.高職院校汽車營銷實訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究[J].新西部，2010（16）
其實1對1營銷并不是數(shù)據(jù)庫營銷的新概念，最典型的1對1營銷其實就是傳統(tǒng)營銷培訓(xùn)介紹的大客戶營銷：每一個大客戶都有專門的客戶經(jīng)理跟進。這是成本最高的營銷方式。對擁有大量客戶的公司來講，這是不切合實際的。另一個極端就是大眾營銷，對大眾性的產(chǎn)品，如可樂，就是最好的營銷方式。
但是對絕大多數(shù)的企業(yè)是介于兩者之間的。對這些企業(yè)，隨著客戶群的逐步細分，營銷的回報會逐步提高，但是過度的細分必然導(dǎo)致單一客戶的營銷成本迅速增加而降低營銷回報。因此在理論上講，針對一定的市場環(huán)境，特定的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一定有一個最適當(dāng)?shù)目蛻艏毞值某潭龋谶@個點上，營銷回報是最高的。 在中國，絕大多數(shù)企業(yè)還處于粗放營銷的階段，科學(xué)合理的客戶細分，可以不斷地提高營銷回報。本課程主要從這個角度來介紹客戶的細分。
但是如何進行客戶細分？如何在客戶細分的基礎(chǔ)上，開展更加個性化的營銷，是所有營銷人員最關(guān)心的實務(wù)。
傳統(tǒng)的客戶細分的方法主要來自于經(jīng)驗，和市場調(diào)研，客戶細分的方式比較感性和直接，客戶群的界定比較模糊，如老年人，青年人，時尚人群，高收入人群等。這種客戶細分比較適合同樣讀者或觀眾比較模糊的傳統(tǒng)媒體。傳統(tǒng)的細分策略的隱藏著這樣的弊病：比如喜歡旅游的人群，和不喜歡旅游的人群在消費的行為上差異最大，過去購買多的人將來會購買更多的產(chǎn)品。但是事實上可能是結(jié)婚和單身的消費行為差異可能是最大的，而購買頻率最高的人將來更可能購買更多的產(chǎn)品。
計算機技術(shù)，數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，使我們可以將客戶的信息和消費行為記錄下來，我們可以通過電子和網(wǎng)絡(luò)的渠道與客戶互動，這為我們開展更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。同時也為數(shù)據(jù)庫營銷也對客戶細分的方法和技術(shù)提出了更高的要求，反過來數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)也為客戶細分賦予了新的含義，追求更高的營銷回報成為可能。
基于數(shù)據(jù)庫營銷的客戶細分的意義
數(shù)據(jù)庫營銷的客戶細分技術(shù)可以大大地提高電子郵件營銷、直郵、電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，及其整合營銷的反饋率和銷售轉(zhuǎn)化率，還可以改進傳統(tǒng)營銷的客戶細分方式。
數(shù)據(jù)庫營銷的客戶細分技術(shù)更高級應(yīng)用在于，為客戶，渠道和產(chǎn)品的匹配提供的可能。所謂客戶，渠道和產(chǎn)品的匹配就是不同的細分客戶群，提供不同的產(chǎn)品，通過不同的渠道（如電話、電子郵件等、營業(yè)廳）開展?fàn)I銷和服務(wù)。
基于數(shù)據(jù)庫營銷的五大客戶細分方法
1） 基于人口的細分
2） 基于消費行為的細分（FRM方法）
3） 基于客戶價值的細分
4） 基于數(shù)據(jù)挖掘的細分
1) 基于人口的細分
這種細分方式是比較容易理解的，其實也是傳統(tǒng)細分方法。目前絕大多數(shù)的企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷還停留在這個階段。可能因為企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫，或者外購的數(shù)據(jù)庫只有這些信息，也可能，這樣更簡單。
基于人口細分可以選擇很多指標(biāo)
對于B2C的行業(yè)，主要的細分指標(biāo)包括：
人口統(tǒng)計細分：年齡，性別，階層，婚姻，子女?dāng)?shù)據(jù)等
社會經(jīng)濟學(xué)細分： 職業(yè)，收入，資產(chǎn)等
地理細分：城市，街道，小區(qū)等
消費行為細分：消費，購買渠道，品牌忠誠度等
心理與性格細分：態(tài)度，興趣和看法等
生活方式細分：時尚青年，工作狂，小資等
對于B2B的工業(yè)品行業(yè)，可能包括一下的細分指標(biāo)：
行業(yè)
所在區(qū)域
雇員人數(shù)
營業(yè)額
分之機構(gòu)
企業(yè)性質(zhì)和國別
聯(lián)系方式
關(guān)鍵聯(lián)系人（職務(wù)、部門，聯(lián)系方式）
有了基于人口的客戶細分，就可以針對不同的人群開展個性化的營銷，比如對男性的反饋激勵采用剃須刀，對女性的反饋激勵采用贈送瑜伽卡。對高收入人群促銷高價值房型，對低收入人群推廣低價格房型，對不同的客戶群采用不同的話術(shù)等。
通過測試和不斷改進，反饋率和銷售轉(zhuǎn)化率一定會大大超過群發(fā)。
2) 基于消費行為的細分（FRM方法）
當(dāng)客戶已經(jīng)在你們公司產(chǎn)生了消費行為，并且你記錄了他們的消費行為，如購買時間，產(chǎn)品和金額，可以想象，這些信息里一定蘊含著消費者未來的消費行為預(yù)測信息以及對營銷活動反饋的規(guī)律。理論上講，我們可以通過數(shù)據(jù)挖掘來獲得里面的規(guī)律，并預(yù)測這些客戶的行為，但是數(shù)據(jù)挖掘是對人員，技術(shù)，工具，時間要求很高的數(shù)據(jù)處理過程，投入的成本也很高。對很多公司來講，不大可行，也沒有必要。
有沒有更簡單可行的方式，可以幫助我們獲得主要的規(guī)律，來提高未來的營銷活動的效果哪？ 答案是有。這個方法就是RFM，歐美等發(fā)達國家使用多年，行之有效，投資回報非常高。
我們先用我們的經(jīng)驗來理解一下基于消費行為的細分方法基本思路。 如果老板要你列出頭大客戶清單，那些客戶最有可能在未來的一年里在你們公司購買最多產(chǎn)品，這樣我們可以把有限的銷售人員集中在這些客戶身上。 一個最簡單（雖然可能不準(zhǔn)確，但總比沒有好）就是把過去一年所有客戶的購買總額排個序，取出銷售總和占整個年銷售額20%的排在前面的客戶。這些客戶就是你的大客戶。這就是最簡單的RFM客戶細分的方法：按照銷售額的細分（MONEY），你也可以把銷售按照10等分，3等分等，時間跨度可以一年，一個季度，三年都可以，銷售額可以用其他的指標(biāo)，如網(wǎng)站的發(fā)帖量，積分?jǐn)?shù)量等。圖1是按照銷售額客戶分組的處理。
圖2是某數(shù)碼產(chǎn)品的直復(fù)營銷活動的反饋率與過去消費額的關(guān)系
研究表明，客戶的購買頻率（Frequently）也與未來的消費行為有密切的關(guān)系，同樣地，上次購買時間( Recently)與現(xiàn)在的時間間隔也與未來的活動反饋有密切的關(guān)系。數(shù)據(jù)處理的方式是一樣的，這里不再展開。
這樣我們就可以分別按照過去某一時段的消費金額，購買頻率和間隔時間給客戶分組， 通過測試會發(fā)現(xiàn)，那個組對某個直復(fù)營銷營銷活動（比如直郵，電話銷售）的反饋率，或轉(zhuǎn)化率最高，正式執(zhí)行活動專門挑選出高反饋的組。大家注意，多數(shù)產(chǎn)品或環(huán)境下，銷售額越大，購買頻率最高，或者購買時間越近的，反饋越高，但很多時候不是這樣。
再進一步，把三個維度綜合在一起，我們就給客戶分成了5x5x5=125個立體的單元（加入都是5等分），每個單元進行編號，如532，就是R的第5組，F(xiàn)的第3組，M的第2組。見圖3
在開展一個營銷活動前對所有的單元進行測試，并計算某個單元組的營銷投資回報， 如盈虧投資回報指數(shù)，指數(shù)越高效果越好，負(fù)數(shù)就是虧損的活動，示意圖4所示。從分析圖可以看出，我們只針對555單元的客戶群開展活動，其營銷回報一定是非常客觀的。
這些方法每一個營銷人員只需要簡單的培訓(xùn)，就可以進行RFM分析和分組，但是帶來的營銷費用的節(jié)省和投資回報的增加是驚人的。如果經(jīng)常做同樣的分析，可以通過專業(yè)人員編程設(shè)計工具，需要的話， 我們也可以幫助大家設(shè)計工具，這樣每次分組和分析時可以節(jié)省大量的時間。
上面只是對RFM方法原理的分析方法介紹，在實際的工作中，可以根據(jù)企業(yè)，產(chǎn)品和預(yù)算的情況靈活的發(fā)揮和延伸。舉一個案例，看看他們是如何RFM方法提高銷售業(yè)績的：
案例分析：用RFM保持有價值客戶
全勝公司是一家小型化工原料貿(mào)易企業(yè)，年銷售額4000多萬元，最有核心競爭力的產(chǎn)品是食品添加劑，如檸檬酸等，頂端客戶是幾家國際知名大型的飲料制造企業(yè)在當(dāng)?shù)氐墓S，由高層管理人員親自跟進，客戶關(guān)系維護得很好，能穩(wěn)定地占有較理想的客戶份額。但是該公司還經(jīng)營其他多條化工原料產(chǎn)品線，其他非頂端客戶近1000家，來自不同的行業(yè)，采購規(guī)模和習(xí)慣各不相同，要集中有限的企業(yè)資源、保持高價值客戶的忠誠度、防范高價值客戶流失真不是一件容易的事情。利用RFM分析模型，則可有效地改進這方面的工作。
1)步驟一：分別計算出過去12個月已成交客戶貢獻的總采購金額，可以利用公式計算：
M×F= TM（Totle Monetary Value，總采購金額）
*M=過去12個月內(nèi)的平均采購金額
*F=過去12個月內(nèi)的采購次數(shù)
總采購金額也可以通過其他統(tǒng)計途徑（例如從進銷存軟件或銷售自動化SFA軟件）獲得。計算出各個客戶的總采購金額后，可以利用EXCEL將客戶名單按總采購金額進行降序排列，把1000家客戶中最前面的1%約10家客戶定義為頂端客戶，把其次的4%約40家客戶定義為高端客戶，把再次的15%約150家客戶定義為中端客戶，其余的800家客戶歸入低端客戶。
下表是降序排列后第11名起的幾家客戶的情況，它們是40家高端客戶的一部分：
2)步驟二，把客戶關(guān)系保持的重點首先放在前高端及中端用戶那里，因為頂端客戶的忠誠度高、客戶份額高，再額外花精力的話邊際效益不明顯；低端客戶數(shù)量多、貢獻小，暫時沒有太多精力照料。對于高端和中端的約190家客戶，分別計算出它們過去12個月每次購買到下次購買的平均周期，公式為：
365天÷F= P
*F=過去12個月的采購次數(shù)
*P=Period平均采購周期
分別計算出這190家客戶最近一次購買日期D到今天的天數(shù)：
Today – D= R
*D=Date最近購買日期
*R=停止采購天數(shù)
將P（Period平均采購周期）、D（Date最近購買日期）和R（停止采購天數(shù)）依次填寫到步驟一制作的客戶列表中，并利用EXCEL的公式計算出兩者的差：
P-R=
*Today今天=2004-11-27
*統(tǒng)計周期=過去365天
從圖4中可以看到：
>0，停止采購的天數(shù)小于平均采購周期的有甲、戊、庚三個公司；客戶流失安全警戒線范圍
=0，停止采購的天數(shù)等于平均采購周期的有丁公司；
。因為它們已經(jīng)有些日子沒有按照過去的行為習(xí)慣繼續(xù)采購了。進一步觀察，我們發(fā)現(xiàn)乙公司僅僅超過其平均采購周期4天，相對于46天的平均采購周期來說仍然屬于正常的波動范圍，不必過于焦慮，當(dāng)前可以把它與丁公司同等對待，稍加留意其近期動向即可。而丙、己兩個公司不僅超過了其平均采購周期，而且超過的天數(shù)（26天和22天）比平均采購周期（17天）還大一倍以上。這說明這兩個客戶流失的風(fēng)險比較大，需要重點關(guān)注。統(tǒng)計員發(fā)現(xiàn)此類情況后，應(yīng)立即指派工作任務(wù)給負(fù)責(zé)維護丙、己公司關(guān)系的銷售代表，讓銷售代表采取必要的方式了解客戶暫停購買的原因。
客戶暫停購買的原因可能是客戶本身遭受困難無力采購，也可能是客戶調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向，也可能是由于某些事件導(dǎo)致滿意度下降而被競爭對手乘虛而入，也可能是正常的淡旺季波動。銷售代表進行調(diào)查、跟進后，判斷原因并向公司提出合理化建議，以規(guī)避財務(wù)風(fēng)險、盡量擴大客戶生命周期價值。假如原因是客戶遭受到了暫時性的困難，則可在控制應(yīng)收款風(fēng)險的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)整策略協(xié)助客戶度過難關(guān)，當(dāng)客戶業(yè)務(wù)重上正軌后，必然投桃報李，更加忠誠；假如原因是客戶調(diào)整業(yè)務(wù)方向，對某種特定的原料采購下降，則要研究本公司的產(chǎn)品線中，有哪些適用于客戶新的發(fā)展方向，有針對性地推薦適銷對路產(chǎn)品，延長客戶的生命周期；假如是由于某些事件處理不當(dāng)造成客戶滿意度下降，則要設(shè)法向客戶解釋、彌補，并采取有力措施避免重犯，盡量挽回影響；假如是正常的淡旺季波動，則要了解清楚客戶下次購買的大體時間，并預(yù)先制定銷售工作計劃，到未來恰當(dāng)?shù)臅r間提醒銷售代表跟進。
三、RFM分析模型小結(jié)
RFM分析模型不是萬能的，它也有其弊端。例如對M平均采購金額，以及基于F×M計算出來的TM總采購金額，還沒有減去產(chǎn)品成本、一對一的銷售、服務(wù)和營銷費用、應(yīng)予以分?jǐn)偟哪承┕芾碣M用，因此TM總采購金額還不是更為精確的客戶當(dāng)期凈價值（NPV， Net Present Value）。如果能以可操作的方式實現(xiàn)對客戶生命周期價值的預(yù)測，則目前依據(jù)M的客戶排名將更科學(xué)，從而盡量減少遺漏重點客戶的風(fēng)險。
簡便地得到客戶價值較高、流失風(fēng)險較大的客戶記錄列表，并針對列表的客戶記錄直接建立和分派跟進任務(wù)，將有價值客戶的流失消滅在萌芽狀態(tài)，甚至做到防患于未然。
互惠營銷：不同公司相互之間的合作，各取所需。
整合營銷：跨行業(yè)、跨領(lǐng)域整合資源，豐富內(nèi)容，取長補短。
網(wǎng)絡(luò)營銷：宣傳推廣、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上招商；開專欄，發(fā)論壇，會員注冊，積分返利。
體驗營銷：產(chǎn)品知識，產(chǎn)品了解，產(chǎn)品文化，產(chǎn)品導(dǎo)購，產(chǎn)品體驗，產(chǎn)品銷售。
社區(qū)營銷：針對社區(qū)居民進行產(chǎn)品推廣、折扣有獎，活動促銷。
會議營銷：以會議講座形式，邀請客戶，專題講座，現(xiàn)場銷售。
旅游營銷：與旅行社聯(lián)系，可以進行折扣返利，可以相互營銷產(chǎn)品，利用相互資源。
節(jié)慶營銷：針對周末、國家規(guī)定節(jié)假期間人流較多大好時機策劃組織的不同主題的節(jié)假促銷活動。
會員營銷：為穩(wěn)定客戶而制定的一種長期優(yōu)惠折扣服務(wù)策略。
定向營銷：針對不同消費群體而設(shè)計的細分營銷方法，諸如老年人、年輕人、女士群體等。
機構(gòu)營銷：指針對企事業(yè)單位、商會、協(xié)會、跨國公司、各省市辦事處等進行的團體營銷。
渠道營銷：針對相關(guān)行業(yè)，諸如酒店、酒吧、餐飲、咖啡廳、美容店、健康會所等渠道的營銷。
商務(wù)營銷：獎品、禮物、饋贈、宴會、晚會、商務(wù)活動，區(qū)域市場代表，商務(wù)洽談。
文化營銷：酒文化講座、書畫比賽、筆會、文化論壇、人生意義、成功指南等專題講座。
公益營銷：組織各類公益活動，做有責(zé)任、有愛心、深受政府支持、民眾愛戴、消費者歡迎的企業(yè)。
一、多頭宣傳存在的問題
一般來說，多數(shù)企業(yè)的營銷宣傳職能由多個部門或機構(gòu)承擔(dān)，造成了營銷宣傳中組織不當(dāng)、缺乏協(xié)調(diào)的問題。具體體現(xiàn)在：有時兩個事業(yè)部在同一刊物或媒體上同時投放廣告而毫無察覺，有時幾個分公司分別制作廣告片或廣告表現(xiàn)策略或投放媒體的目標(biāo)消費群不一致導(dǎo)致品牌形象不統(tǒng)一，有時企業(yè)與廣告商分別按自己的意見執(zhí)行宣傳工作等等。
以上問題多出現(xiàn)在以下情形：
·企業(yè)多事業(yè)部；
·企業(yè)多分公司或子公司；
·企業(yè)與廣告商；
·企業(yè)各分公司聘用多廣告商；
·企業(yè)的文化宣傳部門與市場部門。
二、解決方法
對上述顯現(xiàn)不能一味地通過營銷宣傳職能集中化的簡單方法來解決。因為這樣做會使它難以滿足各部門的不同需要，而且減弱了營銷宣傳的創(chuàng)造性，同時集權(quán)化人員的增加會導(dǎo)致成本上升。而筆者的方法能達到下面三方面的目的：
·對各個分散的營銷宣傳職能部門進行管理，比如在多分支公司；
·促進市場營銷單位間交流宣傳的協(xié)作與質(zhì)量；
·鼓勵一公司內(nèi)各獨立分支進行交叉銷售與合作。
1、程序步驟
（1）建立以宣傳管理人員為主的特別工作組。
（2）特別工作組確定哪些是關(guān)鍵問題（如必要可請高層經(jīng)理提出）。
（3）向特別工作組中的各分組指派任務(wù)，讓他們分管每一問題并負(fù)責(zé)提出解決方案。
（4）把解決問題的意見提交高層經(jīng)理人員，征得批準(zhǔn)或修正意見。
（5）為保證后續(xù)工作的實施和前后工作的連貫，建議從各分支抽出宣傳管理人員組成宣傳指導(dǎo)小組。
2、具體做法
（1）指定由主管宣傳的經(jīng)理或廣告部門的領(lǐng)導(dǎo)，包括各處室、各事業(yè)部、廣告商等來的經(jīng)理組成的特別工作組，特別工作組的多數(shù)成員最好來自各個部門。
（2）特別工作組定期碰頭，列出主要問題。主要問題可能包括協(xié)調(diào)問題、交易展覽、使用和選擇廣告及其他許多問題（見下一步分組所列審計內(nèi)容）。
（3）將工作組分為各個分組或指定專人負(fù)責(zé)解決所列出的問題，主要問題可能包括：
·市場營銷宣傳規(guī)劃；
·可見的連續(xù)性和質(zhì)量；
·特別促銷項目；
·公司廣告；
·產(chǎn)品廣告及廣告位置；
·產(chǎn)品宣傳；
·貿(mào)易展覽會管理；
·選擇廣告商；
·監(jiān)督與協(xié)調(diào)；
·專業(yè)化選擇與發(fā)展。
各分組或?qū)Ｈ耸占匾畔⒑蜆?gòu)想，以評估目前工作績效并提出發(fā)展建議方案。首先查詢的是公司內(nèi)部來源，必要時請外部專家咨詢，研究當(dāng)前如何處理這些問題，找出問題和不滿意見，并找到改進的各種選擇方案。
（4）每一分組或?qū)Ｈ私o出建議做法，特別工作組則做出總結(jié)報告，列明每一問題及建議改進做法。將建議做法提交高層經(jīng)理人員（而不可由現(xiàn)有市場營銷宣傳部門中那些擁有既得利益的人進行評估！）已批準(zhǔn)的建議做法在高層經(jīng)理人員的支持下由特別工作組進行實施。提出的建議做法可能包括：大量削減所雇傭廣告商數(shù)目，建立審查回顧程序以便使廣告更加統(tǒng)一和有效。
-統(tǒng)計中有76%的零售商在2011年開始使用了數(shù)據(jù)分析且取得良好效果;
-自使用數(shù)據(jù)分析之后，discounttire網(wǎng)站在線銷售額增長了14%;
2.評估精準(zhǔn)營銷的投資回報率
了解客戶群之后，你需要在自己的分眾市場進行精準(zhǔn)營銷，并且對效果進行監(jiān)測，以確保你的營銷投入用到實處。在2010—2011年間，零售商在精準(zhǔn)廣告商的投入增加了270%;
3.實施用戶忠實度項目
通過打折、免費贈品等優(yōu)惠措施提升用戶忠實度，提高回頭率。
每個美國家庭平均參與了18個客戶忠實度相關(guān)的活動，客戶忠實度相關(guān)活動中客戶消費更多，但是，有四分之一的客戶認(rèn)為他們沒有獲得真正需求的促銷項目，所以要利用好數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，提供精準(zhǔn)的促銷活動。
4.分眾化
沒有一勞永逸的方法，特別是在市場營銷方面。所以將客戶分眾，針對每個分眾群來制定營銷計劃，以獲得最佳營銷效果。
5.投資移動營銷
對于網(wǎng)絡(luò)零售商來說，擁有一個移動版網(wǎng)站或者App是必要的。去年圣誕期間的數(shù)據(jù)顯示，移動瀏覽量和購物量達到新高，將移動作為固定渠道的趨勢必將持續(xù)。44%的網(wǎng)絡(luò)零售商正在增加移動營銷投入，預(yù)計到2016年，美國移動銷售份額將從2011年的2%增長到5%，移動營銷將是明智的選擇。(延伸閱讀：2012移動營銷趨勢展望)
6.建立客戶關(guān)系管理
在企業(yè)能夠重視和理解客戶需求的情況下，客戶總能給予正面的回饋。如果你能接受了解客戶的需求，客戶將傾向于選擇你的產(chǎn)品。
7.本地化
一定要本地化。但只有12%的營銷人員對其本地化能力充滿信息，49%的相信本地化是銷售額增加的關(guān)鍵。
8.社會化起來
如果你還沒有在新浪微博等社交網(wǎng)絡(luò)上建立主頁，現(xiàn)在就去做吧。社會化電子商務(wù)正在快速增長，你應(yīng)該緊跟潮流。
9.品牌口碑管理
品牌口碑管理和客戶關(guān)系管理緊密相連。受到較差服務(wù)的用戶會在網(wǎng)上留下負(fù)面評價，所以一定要給不開心的客戶正面回應(yīng)并及時補救，才能獲得更多的滿意客戶。(查看：[How-To]10個利用社會化媒體來處理客戶關(guān)系的方法)
10.游戲化
